JAC外贸实战:这篇不是技巧和方法,但是比技巧和方法更重要

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

有三个东西比技巧更重要,可以说,这些都是道,而技巧方法都是术!

 

废话不说,直入正题:

 

 

第一:心态,这个问题我写过了直接跳过(相关贴:没有这个,再多技巧和方法也没有用

 

第二,思路,这个也写过了太多了。

 

这个地方需要多说一句,某些人把思路归类为理论,其实我想告诉你,我写的思路是实打实的实践。而且我还举了例子教大家怎么去理顺思路,有些人看了之后就会立马行动,整一个产品学习思路,谈判思路出来,瞬间豁然开朗,还有一些人还在抬着头张着嘴等着,希望有人喂到嘴里!做业务的怎么可以这么懒?

 

思路是什么,是一条线,是一条从现在到达目标的线,线上应该有一些要素,这些要素就是谈判要素,内容,技巧方法,工具,这些有序的有逻辑性的排列,会让整个谈判功效达到最大化,所以,思路是根本。但是有了思路,没有内容也是白搭,如果思路是骨架,那么内容就是肉了,骨架的力量来自于肌肉!

 

内容是什么?其实内容就是你的基础,产品的基础!

 

很多人从网上孜孜不倦的学习了很多技巧方法,很多案例,但是发现自己不会用,或者用的时候很别扭,不顺手,其实我想说的是,你的思维没转变!你的思路还是原来的思路,技巧和方法都需要施展的环境或者土壤的,就如同很多大招必须在某些条件下才能发出来,别人的方法和技巧只能在别人的思路模式下才会发挥最大化。而你是强行移植,小心走火入魔!

 

而且没有足够的有效的内容,方法和技巧就是空中楼阁!

 

第三,内容。

 

虽然我把这个放在第三点,但是他却是整个业务的基础。

 

它为我们提供卖点,提供参数,提供文字图片视频……,而这些内容正好是客户关心的内容。没有这些内容,你凭什么施展技巧方法?

 

你不了解产品,不了解成本,你如何跟客户谈价格?这绝对不是技巧和方法可以解决的。

 

所以,在QQ群里,微博上,培训会上我都会不断地强调,内容才是业务的基础。我们应该把足够多的精力放在产品的学习上。

 

要学习哪些呢?其实早在2014年的9月份就已经写过这方面的东西,因为我发现大家都热衷于学习技巧和方法,天天泡在论坛上,博客里,微博上,QQ群里,看到所谓的神技就两眼放光,似乎看到了订单在向自己招手。但是对于基础,却是完全忽略,不愿意去工厂,不愿意去车间,不愿意了解自己的产品。这是不对的!(相关贴:这才是基础,我们要学习什么

 

很多人会讲了,我已经写到了很多了,但是为啥谈判的时候总是用不上呢,我想告诉你,那是因为你学的还不够深入,尤其是不够系统,完全没有逻辑性。就似乎是一团乱麻,头绪在哪?专门花时间找都未必能找到,何况是紧张的谈判中?

 

所以,我才又写了学习产品的ppt,把整个体系分为了产品本身,工厂状况,同行状况,而且把这个内容作为了我们公司2016的基本考核项目!因为这个PPT可以让你知道要学习什么,如何让自己学到的更具有逻辑性。(相关贴:让PPT成为产品知识的宝库

 

让自己的知识有序排列,到时候调取的时候才会简便快速准确,这不就是快速记忆法的精髓吗?

 

而且,在谈判中也要常用PPT,例如,我们所有的谈判必须有PPT演示,关于工厂,公司,团队,产品,检验等等,在一个PPT上有序的呈现,这样让客户有了一个逻辑性,会更有利于理解记录!而且,制作PPT的过程中,要把文字,图片视频都放进去,用思路将内容串起来,演示的时候配以技巧方法,无往而不利!

 

还是不懂,好,给你一些直观的印象:

 

如果不是知道价格,我敢用置之死地而后生的技巧谈客户吗?如果不是对我的价格,对行业价格有充分的了解,我的一转身,就不是技巧了,就是脑子进水了……

 

我教过谈价格的时候如果你到了底限了,就要坚决,要告诉客户,不能再低了,我真的很想跟你合作,但是这真的是最低价。结果很多人用的时候客户丢了,就开始质疑。且不说方法都有成功率,你真的了解你的价格吗?你了解同行的价格行情吗?我之所以敢说,是因为我太了解!

 

客户问我,国内生产这个产品的还有几家啊?ok,我就说还有哪家哪家,都在生产,其实这是技巧,因为这两家虽然生产,但是都有问题,要么含量不够,要么水分超标,我怎么知道的,来自于平时的积累!

 

我说谈判客户的思路是确立目标,然后确立表达的内容和提问的内容,表达的内容包括产品的性质,具体的用途,在用途中的具体作用,用量,工艺,检验等一大堆内容,还要有文字,图片,视频;你根本没有,你凭什么用这条思路?

 

我举过一个例子,一个小姑娘,英语不好,不会说话,但是做了我们公司的第一名。他是新人,其他的几个人都是老人,还是让她给干的服服帖帖,为什么?素材,她有接近二十个G的产品图片资料视频,而其他人只有不到三个G,这三个G是他们入职的时候公司给的。小姑娘入职第一个月的工资买了数码相机,每每发货,必须去拍,问工人这个设备哪里做的最成功,拍照,哪里返工了,拍照,为什么返工,哪里独特,拍照,回去分类整理,记录,跟客户聊天,动不动就是图片,视频,你有吗?

 

我之所以敢从那么高的高台跳下来你以为真的是一时冲动?我还没有活够,因为我了解我的产品性质;

 

够了吗?还不够?好,继续

 

缔结成交,随便就可以缔结成交吗?你以为客户是傻子吗?因为我知道我的价格绝对公道,我知道我的设备该讲的都讲了,疑虑都打消了,我知道客户一定非常了解我的产品了,我是专业的,客户是认可我的,所以我才敢逼单?你?呵呵

 

说一个最基本的,打电话,怕客户问问题,怕客户砍价,为什么?你不懂!我呢,我有产品的FAQ文件,我有成本核算,我怕什么?

 

够了!

 

没有基础,你什么都做不成!

 

不要再在群里混技巧了(我宁愿群里冷清),不要再跑到视频课程里找捷径了(我可以一个帮课都不卖),你最需要的是踏实下来,耐心下来,进入工厂,进入车间,一点点的研究产品,放眼整个行业,仔细的研究同行!

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目前评论:7   其中:访客  7   博主  0

    • avatar Ada 9

      同行主要研究他们什么?如果要打探同行价格,现在伪装成买家,似乎不容易。

        • avatar Juan 9

          @Ada 知道同行的价格有多重渠道的。不只是装成买家。

        • avatar LINGPINGQIONG 9

          好实在的内容呀

          • avatar JOE 9

            谢谢分享!确实 内容才是最基础的东西,不了解产品,其他都是空中楼阁!都是实实在在的干货!

            • avatar Emily-CNHIDEE 9

              我们公司是做LED的,可是LED 的价格很离谱的 有的高的离谱 有的低的离谱 我们公司就是高的离谱 两年都不换报价的

              • avatar Abby 9

                我想问除了装成买家,还可以有什么方法了解同行的信息呢?

                • avatar floodlight-danny 投光灯大王黄生 9

                  干货,楼主讲很很好,学习了