JAC外贸实战:你的“借口”正是你被客户淘汰的理由

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这篇文章的意义何在?

 

这个年代做外贸太幸福了,有很多的文章,音频,视频可以学习,其实每个人所面对的信息量都是大致相同的,但是在成长中却产生了极大的差别,为什么?

 

固然,智商有关,情商有关,性格有关。这些“固件”难以改变,但是很多时候,却不是因为以上三个不可改变的硬伤!

 

心理防御!阻挡了大部分人进步的最大障碍!

 

其实,你设置了一个保护层,难以穿透,凡是可能或者已经让你产生不适的信息,这个机制都会本能的拒绝接受,甚至反抗!

 

打破他,才能成长和进步!

 


 

请注意“借口”打了双引号。

 

“借口”,是个贬义词,在这里我把他变成中性词,与理由等同。

 

借口分为两类,主观判断和客观存在,如果是主观判断,这个借口就是彻头彻尾的贬义词;如果是客观存在就要具体分析了!

 

人,很强大,可以承受的压力难以估量,之所以能如此,大多是因为人的心理调节能力太强,而在心理调节里面,自我的心理暗示很重要,说白了,就是人会本能的拒绝接受某些事情的失败是因为自己的无能这个现实,为自己找到很多“借口”帮自己摆脱困局!

 

这不是什么丢人的事情,我也会如此,人都很高傲,都不愿意承认自己某一方面是很弱的,例如我的软弱的管理方法,例如我的培养人改变人的用人思路,我始终是不愿意承认的,直到惨败的到来!一开始,我也是拒绝承认,为自己找了很多借口,但是我认为我比较强的一点是,当这些借口帮自己解了困之后,我会毅然的推翻他们,去寻找真相,去看清自己。

 

但是我相信有很多人完全做不到。很多人,不仅仅要靠这些借口脱困,还要让自己活在这些借口里面!那注定,下一次你还是失败者。

 

见过很多这样的人,无论是哪个途径,得知了一种方法,第一反应首先是举出一个或者若干个借口,当然这些借口或许真是来自于这些人之前失败的经历,他们一直这样安慰自己,突然发现有人跑过来要打破他,把自己扒光,心里自然开始抵触:我做不好,肯定就没人可以做好,你做好了,只是运气!

 

别的途径不说,就说我的博客吧,因为我所写的都是实实在在的实战,都是我在外贸过程中遇到的问题以及解决方案,既然是解决方法肯定就会有一定的成功率,但是我们所能接受的失败应该来自于暂时无法改变的客观,而不应该来自于完全不用心,准备不足的主观。

 

开始举例:

 

有个文章我写了给客户一个精确货期的重要性已经如何推算精确货期(相关帖子:让沟通更顺畅),货期作为跟价格,付款方式同样重要的交易要素怎么能被忽视呢?

 

出乎我的意料,并不是很多人能够做好这一点,而且很多人的理由看起来很充分:

 

1.我不是工厂,我是贸易公司,所以我很难估算出工厂的交货时间,工厂似乎也不怎么愿意配合;

 

——OUT!作为客户很不愿意跟贸易公司合作,有一个重要的原因就是无法掌握货期,你自己都这样想了,客户可不管你到底是因为什么原因,你连基本的货期都排不出来,OUT。

 

2.我们是小工厂,就那么几十号人,人员流动大,产量不稳定,尤其是如果放个什么假,还不知道有多少工人会回来,很难估计货期!

 

——OUT!如果客户不知道你为什么排不出货期,客户会认为你是个贸易公司或者不愿意为他服务;如果客户知道原因,更不会跟你合作,因为早晚有一天,他会为你的管理混乱买单,客户不傻,会离你远远的。当然,你不会完全没有客户,只要你价格低,总有什么都不在意的客户。

 

还有一个文章是写基础,学习产品,了解工厂,了解同行(相关贴:外贸的基础),我不厌其烦的告诉大家,打好基础是多么的重要,没有基础什么都没有!

 

当然,没有出乎我的意料,还是会有人找借口:

 

我是贸易公司,没有自己的工厂,根本没法学习产品啊

 

——OUT!不管你的原因是多么的好听,又有道理,你总不能向客户解释我不是工厂,我是贸易公司所以不懂!所以,别用这些借口来安慰自己,更别让这些借口成为懒的理由,业务,还是要回归到根本——产品和服务!

 

作为一个贸易公司需要兼顾好两端,供应段和客户端,任何一段解决不好都很难运营成功。而且说句实话,产品学习甚至还谈不上供应链管理这么高深的话题,因为除非是什么专利产品,技术保密产品,信息从网上一搜一大堆,文字,图片,视频,而且,你拿着你的关键词去搜QQ群也会有一些收获。

 

有一篇写展会取得的成绩,以及展会的一些方法和技巧(相关贴:展会相关贴

 

借口:展会效果太差了,所有人都这样说,展位上都没有几个人,折腾那么多有什么用啊?

 

——无准备,客户自然不会上门,你是自我淘汰!持这种观点的人很多是参加过展会却没有准备又没有效果的人,看到别人的效果很好,先是本能的排斥,拒绝接受这个事实,那么后面的技巧在他看来都是狗屎了!

 

总之,我认为很差,很差是因为客观环境,不是因为主观不努力,甚至认为自己已经很努力,所以,你说的这些都没意义,我想说,这种自我保护只会让你拒绝进步。

 

如同下面的观点:

 

说什么免费b2b有用,我花了好长时间注册,找了好多方法,一点效果都没有,所以不想看你说废话,你说的肯定都是理论,不切实际!

 

这个观点我在讲课的时候经常遇到,我问,花了好长时间是多久,“我花了一个多星期呢,什么其他事都没干”,你说你找了好多方法是什么方法,回答不上来,我问你注册的时候是否把产品信息完善,“还要填入产品信息吗?”

 

这就是你所说的用心?没成绩绝对不是没有原因的,没有人知道你做的为什么没效果,也不会有人拿这个事实来伤害你,只是你自己太敏感,太自以为是罢了。

 

放弃这个防御,去看看别人为什么有效果,并不是否定你,人不可能生下来什么都会,唯有学习可以让我们不断的前行!

 

例如,我写到免费样品是拿单的利器(相关贴:样品本应该是拿单的利器

 

我们公司样品必须收费

 

或者

 

怎么可能,免费对方怎么会重视你,只有收费才能让对方更重视,让订单更加有希望!

 

公司规定,这是客观存在,这个没有办法,当然我们公司其实一开始也有这个规定,但是有一个员工从2015年2月份开始运作一个产品,免费样品;CPHI展会,带了十几份免费样品(都是自己买的);经过跟踪,运营,终于一飞冲天。

 

免费样品会让对方不重视?收费样品才会让对方重视?这是从哪里得出来的经验?

 

如果你发过免费样品,后期却没有成交,你是否分析过不成交的原因?

 

如果你没发过免费样品,你又如何知道免费样品无效果?

 

当一个人若干年一直坚持某一种方法,有成功或者失败。可能偶尔尝试了一下其他的方法,却没奏效的情况下,心理防御机制就会形成!

 

其实是自己没有做好分析和跟踪,才让免费样品没有成交,而不在于免费发样品这个行为本身!这部分人不想承认是自己没做好,所以,免费样品就成了替罪羊。

 

两句话:确认这个客户一定需要我们的产品可以发免费样品(视产品而定);能否成交不在于样品免费还是收费,就算是检验已经合格,你的交易条件不合适,照样没有订单!

 

还有信用证,可能因为自己的原因,被扣费,甚至被骗,这个事实难以接受,所以,信用证风险太大就会成为保护自己的“完美借口”,不管是保护自己免受自己的责备还是避免收到公司的处罚!

 

还有很多很多……

 

当然还有这样一部分人,不管你的方法和技巧是好还是不好,这都无关紧要,对我——这个人——有心理防御,这个人怎么可能什么都懂,这个人怎么可能什么都做的很好,这个人怎么可能比我强,明明我才是被大家所拥护所围绕所吹捧的高手!

 

所以,不管你的内容如何,只要是你的都是不好的!

 

就如同美国,韩国的政党相争,我不管你的方案是对是不对,因为我们是政敌,只要是你提出的,我都要反对,无关政策好坏,我是为了反对而反对。

 

我想起了明朝那些事的很多情节,某政治高手,看出了自己的对手单纯是为了反对而反对,于是拉了或者扶植了一个中立者,提出了一项举措,通过了!要知道,当他提出的时候,是被对手批的体无完肤的!

 

文人相轻啊,可是我是一个商人!

 

所以,不管谁的,只要好的,我都会去用,不断的修正自己的方法和道路,所以,大家可能会发现,我现在的很多观点跟早期有所出入,甚至是相悖,例如,我曾经很反对群发,现在呢,我甚至买了接近两万块的软件来群发,只要有用,来者不拒!

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目前评论:4   其中:访客  4   博主  0

    • avatar 朱洁 9

      前辈教的,网上传的各种方法论一定是经过实践并获得过效益的,但想要转化为内功,还是需要不断自我探索,改良,找到最适合自己的再加上一些不撞南墙不回头的执着劲儿。

      • avatar Vegyoyo 9

        人不可能生下来什么都会,唯有学习可以让我们不断的前行!只要有用,来者不拒。Jac真的很用心在做事。

        • avatar Jenny 9

          • avatar MICKY 9

            这篇文章的信息量好大