JAC外贸实战:这样做,客户怎么会认为你不专业呢?

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无论是客户来访,还是参加展会,抑或是拜访客户,每个客户的资料都会是一本书,包括了PPT的打印版,产品的宣传单页,产品的COA,MSDS,MOA,Process等等,当然,如果客户沟通时间有点长,还会有以往联系的备忘录。

 

因为这些资料,我们已经尝到了太多甜头,基本上在很短的时间内就会让客户获取到更加全面的信息,这种高效的沟通是客户所喜欢的,毕竟信息爆炸,客户需要考察很多信息,不高效,难生存!不知道大家是否感觉到了这种变化,客户对沟通高效性的要求越来越高,具体体现为,即时沟通逐渐替代了邮件,电话次数比以前更是频繁,因为市场瞬息万变,每个人都希望比同行快,占得先机!

 

此为好处一!

 

面谈时,客户会现场提出要各种资料(当然未必是马上要,只是让我们准备),而我们会马上找出来递给客户,客户会非常惊讶加欣赏的看着我们的员工。

 

尤其是讨论一些技术问题,技术在场的时候,如果我们可以第一时间给出翔实的资料,他一定是非常满意的,要知道,如果技术当着采购经理和老板的面夸我们,要比我们自己说一百句好更管用。我们已经屡次收益,因为当老板或者采购经理把资料递给他们的技术人员,是希望获得一个答案的,ok or not,这个时候技术的一点头,一个肯定,价值千金!

 

我们的备忘录也会经常让客户吃惊,今天客户拿到我们的资料,一份份的看的时候,一直在说,good,good,这是什么?这是我们之前沟通的信息吗?他很惊讶的看着我们同事,是的,我把之前我们的沟通的一些重要内容总结了一下,这样沟通会更加顺畅,节省你得时间。

 

Very good,very very good!

 

而这也成了下面谈判的所有基调!

 

很多人说了,你说的是面谈,我们哪有那么多机会面谈呢,这是一个好问题。

 

不论是邮件也好,电话也好,即时沟通也好,你都要当做是面谈,你要想象客户的态度,表情,反应,你要去推测客户需要什么,会问什么,然后事先做好所有的准备。当然如果你是做单一产品,每一次的谈判都是进步的机会,因为你的材料会随着你谈判次数的增加而不断增加。所以这是一种检验自己的方法,当你发现自己的资料并没有随着时间的推移而增加,说明你的工作就是不到位的。

 

所有的目的都是为了高效沟通,客户并不是总是那么有时间,我们要趁着客户有时间愿意跟我们聊的时候,一次性把足够多的信息传递给他,客户问的要马上给,客户不问的,我们认为很重要的更是要主动给,不要给客户添麻烦,不然最后麻烦都是自己的。

 

所以,基础很重要(相关贴:产品知识的学习),有逻辑性的基础更重要(相关贴:制作逻辑性的PPT)。除了上面的储存知识,分类知识的PPT之外还要制作展示给客户的PPT,事实证明,不管是面谈还是非面谈,一个PPT都很重要,因为它系统,全面,逻辑性强,引导性强,而且可以富含各种要素,例如图片视频,给客户一个严肃,专业的印象。

 

那展示给客户的PPT应该包含哪些内容呢?

 

公司名称;To 某某公司某某人;公司简介,历史,基本要素,员工人数;公司的理念;主要产品列表,每一个产品的产量(如果产品太多,就单独写明客户所需产品的详细信息);产品照片,包装照片;厂区照片,设备照片,检验设备照片;团队照片(各种团队);

 

可以从网上找一些漂亮的模板来制作,也要适当的插入图片视频元素!

 

除了PPT,还要准备一整套的解说词,不要懒得动手,要把解说词先写下来,解说词怎么写呢?

 

模拟一次客户来访,从客户进入你的视野开始介绍,先是整个公司或者工厂,也就是ppt里面的那部分内容,然后带客户进车间,根据生产流程,细致的为客户进行讲解,要具体到每一个设备,每一个环节,例如这是反应釜,反应时间,容积,反应温度,投料方法等等就都要给客户讲解,从反映如何进入甩干,甩干每一个离心机的效率是多少,容积是多少,然后如何进入烘干,烘干使用什么方法,如何保证水分被完全烘掉,然后筛分,包装,入库,等等,所有的细节都要介绍。

 

那个环节会影响质量,如何影响,那个环节会影响价格,如何影响,一般出现问题往往是因为什么,我们做了哪些改进……

 

检验设备……

 

仓库管理……

 

所有的解说词都要写出来,然后不留一个死角,也就是说,里面的任何一个生僻词都要全部查清楚,记明白。

 

下一步就是训练了,要回到生产线上一点点的进行讲解,直到烂熟于心为止!

 

这样,无论是带着客户看厂还是在即时沟通给客户介绍,都会非常的熟练,专业,我一般都是给一张照片,然后说明,这是什么,起什么作用,工作原理是什么……

 

当然,一定要建立自己的产品FAQ体系,要把客户经常问的问题整理出来,牢记,其实做了那么久的外贸,发现,客户问的问题都有相似之处,尤其是产品技术方面,所以,一份FAQ文件,非常有必要!

 

 

 

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • avatar 我是路过的 9

      在网站的新闻板块也可以做点FAQ,这样的效果也不错。

      • avatar 外贸新生 9

        [给力]