JAC外贸实战:这些问题在影响谈判效果

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

现在还在从光州回首尔的大巴上,不得不说,这个客户所推崇的express bus的设施的确是很先进很舒适,国内高铁的一等座也就是这样吧。

 

一往一返12个小时,只为了一个今天肯定拿不下的客户,因为样品尚处于检测阶段。但是对方表现出了极大的重视,居然派出了四个人的谈判小组,加上中间商父女,六个人,而我们,只有两个人。

 

客户的重视让我们这趟12个小时的旅游必要性大增,因为客户一定会提出一些极其关心的问题,也一定愿意让我们了解他,这就是我们的目的,客户要培养,这是一个潜力客户,值得!

 

今天同事主谈,我负责记录,一方面我实在没有那么多精力去了解每一个产品,另一方面,也要让大家有充分锻炼自己,把所学应用于实践的机会。而我正好可以借机检验一下大家的所学所得。

 

其实思路很明确,设定一个目标,拆分为表达部分和提问部分(相关贴:一个贴学会谈供应商和客户的思路),大家是这样准备的,也是这样执行的,所以整体的效果不会差,但是谈判中或者交流中出现了一些不足之处,需要总结出来,有则改之无则加勉!

 

1.PPT明显不熟练

 

里面的内容不够熟练,表述也不够熟练,照着读也会出错。

 

这个地方我们要达到的效果是完全脱离PPT,PPT并不是给自己看的,而是给客户看的,以防我们语气过快或者发音不准确客户没有听懂,让客户有一个参考。所以,要熟记自己的PPT,脱离PPT,给客户“讲演”,注意这里的用词,是讲演,要有说,要有表情,要有语气变化。这样才能让客户知道哪个部分是重点,哪个部分可以一带而过。

 

面对客户,大大方方的把整个PPT“讲演”完成,这是整个交流的第一步。

 

2.没有眼神交流,没有互动

 

这是第一点的延伸,因为对PPT不熟练,就只能照读,照读就要盯着电脑屏幕,就无法去关注现场参与人员的表情,更无法有眼神交流。

 

关注表情,眼神交流是沟通里面必须的,不这样做就很难获知对方对你表述的内容是否感兴趣,假如对方对你某个内容完全不感兴趣,你就应该尽快结束,进入下一个话题,不然这段时间就成了煎熬,对方会慢慢的对你失掉耐心。就算是后面出现了很好的话题,也会让效果打折扣。

 

互动还包括答疑,PPT再全面也不可能面面俱到,所以要给客户征询的机会,这种交流很重要,可以知道客户的兴趣点,让沟通更加高效,因为很多问题都可以当场解决!

 

3.不会调节气氛

 

或者是由于紧张,或者是由于对内容不熟练,新人的沟通和表述过于呆板,如果对方并不是很热情很活泼的那种人,气氛就会变得凝重尴尬。

 

这样是很危险的,压抑的气氛容易让人产生压抑的情绪,兴奋度被抑制,就会忘掉事先准备的很多东西,具体表现为客户的沟通积极性低下,很多疑虑就不会被当场提出并且获得解答,但是疑虑并没有消失,只能在此后的沟通中通过邮件或者电话实现,但是要知道,面对面是沟通最深入的,其他的所有方式都存在这样那样的问题。

 

所以,我们要让我们的讲演富有趣味性,不能使这个过程变成枯燥乏味的折磨:

 

语气语调表情都具有感染力,是调节气氛的重要方式,这个似乎不需要多说;

 

要把你的ppt里面的内容跟现场参与人员产生关联,最简单的例子,某种东西的颜色,一直在说这种颜色,那种颜色,客户会一直皱眉头,于是我插话说,一开始是跟我的衣服一样的颜色,后来变成谁的衣服的颜色,现在的样品颜色使我们改进了很多次之后的最终结果,这就是联系性,气氛立马就会不一样;

 

例如说起我的工厂在菏泽,客户就在反复的说菏泽,菏泽,city?山东的吗?等等,因为他们完全没有概念。我都会说,现在xijinping很火,他老婆的故乡就是菏泽啊!于是所有的在场客户都开始点头,笑,啊,xijinping老婆的故乡,她是一个singer对吗?Fengliyuan?

 

Pengliyuan!韩国人FP不分,所以我还试图引导一下,没用放弃。

 

还有一个明星交FENGLI,right?

 

不知道,没听过啊,是GONGI?

 

对对对,几年之前看了她的电影RED CORN,真的印象深刻!(应该是巩俐的红高粱把,不知道为啥翻译成red corn)

 

气氛就是这样调节的。

 

再例如,公司的历史,要学会讲故事,不能变成生硬的介绍……

 

例如,我在进入客户公司之后会先寻找一些跟我们公司的共同点,那么我讲我们公司的profile的时候,就会联系一下……

 

例如,还要有娱乐精神,说到质量控制的时候,我就会说,我算是公司的元老和高层了,还经常被老板训的跟小孩子一样,说我们对质量对我们的客户还是不够重视,其实我们已经够重视了,每批货几乎每天都要跑一趟看看检验结果……老板对质量的要求很变态的……

 

4.不灵活,面对突发问题无所适从

 

当然,这个问题并不是新人的问题,而是时间和经验的问题。

 

外贸实操中无论你的准备是多么的充分,总还是会遇到一些以前未曾经历,也未曾准备的问题,怎么办呢?

 

其实这里考察了两个能力,信息储备与处理的能力,随机应变的能力。

 

昨天谈了某种产品,价格有三四倍的波动,客户非常关心,为什么会这样,事态会怎么样发展。但是同事并没有写明白为什么会这么大的波动,只有一句话,原材料在新疆,新疆出了问题!

 

具体原因说不出,会给客户两种印象,第一,你并不专业,否则这么重要的原材料出了什么问题你怎么可能不知道?第二,不确定性,既然原因未知,发展前景也就未知,客户没法做出安排。

 

ok,我只能靠自己的随机应变了,但是随机应变的基础是信息的储备和处理:

 

有两个原因:

 

1.每年的10月份以后新疆一带就会出现极端天气,例如大雪,对于运输是个极大的威胁,从新疆到我们工厂用卡车大约需要40天,不知道路上会遇到什么天气,什么突然状况,所以,原材料工厂很多都会减产;两个方面的原因,供应减少加上运费激增,价格每年都会有波动。

 

说明:这个不是我瞎掰,因为我的另外一种产品就是这样状况,我觉得可以直接拿过来用,这是信息储备和处理的第一个反应。

 

客户插话说,我知道,但是没有涨这么多啊,今年涨了太多了!

 

我说,你说的这个问题呢,就是第二个原因造成的。客户保持着倾听的姿势,我知道,第一条肯定是他了解的,所以他知道我是懂行的,不是瞎掰。

 

第二:今年新疆举行一个运动会,具体什么运动会我也不知道,可能马上就要开幕了,如果你还记得2008年奥运会给中国的化工品带来的影响,你就很容易明白了——停产!要知道,这个材料新疆的产量占到了全国产量的80%-90%,新疆都停产了,其他的地方供不应求,想要多少要多少了!

 

说明:这个信息储备有两个,第一个,新疆的运动会,我还特意去当着客户的面搜了1月20日,全国运动会!我表达的时候一定会盯着客户的表情和眼神的,说完这些我知道,客户已经完全信服了!第二,这个原材料的全国占比,这是当时一条无关的新闻,我看了,所以才有了今天的说法!

 

很多人讲了,你好幸运,居然碰巧的看到了这两条新闻。

 

那你不觉得我“碰巧”看到的太多了?

 

没有人知道我的信息摄入量有多少,我的时间除了谈客户,谈供应商,给员工培训,其他的都用在了信息摄入上,新闻,时事,最新的发展和动态,尤其是化工方面,来源多样,网络,电视,尤其是一帮外贸人聚集的群和见面会,那种信息的涌入是海量的,在表面看来,这些时间是浪费的,但是,当我真正拿出来用的时候,你就会知道没有一种用心是浪费的!

 

你没有看到这一点,所以在你眼里,这是幸运!

 

5.PPT里需要增加更为简单容易辨识的要素

 

例如,我们的独创的采购体系,表述起来是有点复杂,但是如果用图表表示就会简单很多。

 

可以节省大家的时间。

 

多用图片或者视频说明问题,少用文字。

 

6.如果对方有翻译在场,要看翻译的适应能力来调整语速和段落长度。

 

有些客户是真的不会汉语也不会英语,需要有翻译在场,那么我们要先跟翻译聊一会,来看翻译的水平,当客户来之后,先不要谈太重要的内容,闲聊几分钟,同时要求翻译也要把这些内容翻译出来。

 

这个过程中要不断地调整自己的语速,还有段落长度,过长可能会让翻译丢三落四,太短呢,就会破坏连贯性,所以,要在开始的一段时间内确立一个语速和长度。

 

当然,我一般都不会非常信任这个翻译,除非这个翻译是他们公司的,也懂这个产品和行情。能画图的一定要画图,能展示视频的一定要展示视频,表情和语调要丰富,表情也要到位。

 

7.要学会倾听,不要经常打断客户讲话,学会记录客户的要点,等客户说完去解释

 

客户会给我们一个完整的时间让我们介绍公司,然后提问,同样客户介绍的时候,我们也要好好倾听,同时做好记录,记录疑问点。

 

包括客户会给我们提出一些问题,有一些质疑之类,都很正常,要等客户都提完,哪怕是十几条都不要紧,然后一条条的为客户进行解释,阐述我们的立场和观点。

 

这样一方面是尊重,另一方面,客户获取的信息更加系统全面,而且容易记录。

 

8.即便是可能客户知道,有些东西我们还是有必要讲

 

客户会借此来判断你是否专业,例如,当我说完了很多的点之后,客户说,是的,这些我一直都知道,不过通过你的表述我可以肯定你是真的在这个行业很多年了。

 

如果有这种错误,那就太低级了,我不断的在强调产品基础,产品基础是什么,其实很多东西都是大家都知道的,也正是这些大家都知道的内容成为了考核你是否身在行业中的标准。

 

思路有了,执行的过程中一定会出现这样那样的问题,这是必经之路,相信大家也会遇到,写出来,大家来自查!

 

我已经有了十几年的谈判经验,但是直到现在每次谈完客户就如同被掏空一般,要全神贯注,要灵活应变,要调用储备的所有信息,这种疲劳比身体疲劳更甚。所以回到宾馆想要总结的时候才发现自己脑子里一片空白,所有的都是碎片,串不起来,闭上眼睛都是这些碎片在飘来飘去。

 

同事跟我谈完客户都会极其佩服,似乎轻松异常,信手拈来,其实消耗极大,或许只有把自己的整个身心全部投入到谈判的人才能体会到。

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目前评论:8   其中:访客  8   博主  0

    • avatar daniel_liyu 9

      [赞]含金量超高!!!

      • avatar 苏沙鸥 9

        村长厉害[给力]

        • avatar 桃小姐 9

          感谢外贸大军里有村长这么无私的,博爱的,有智慧的人存在,你的存在就是一盏明灯,点亮太多人看不到的地方,揭开太多的疑惑。很多人因为你的存在挣到钱,谈成客户,对外贸充满希望!我也是受益人之一,虽没有什么交流,但基本每篇文章都看,做记录。曾想过怎么报答一下,但又一想不能让如此大智慧贱卖。所以村长以后有什么用的着的地方,多在这里说一说, 能帮忙的,我等义不容辞

          • avatar 桃小姐 9

            预祝韩国谈判大获全胜

            • avatar 很厉害呢 9

              [good]

              • avatar Michelle --- SPT Laser 9

                村长所说,深有体会,总觉得每次和客户聊完以后,自己就开始筋疲力尽,不想说话,只想安静的休息一会儿。

                • avatar Michelle --- SPT Laser 9

                  村长,其实我们的产品还是很简单的,就是玻璃激光管,并没有太深奥的地方要讲,所以平时也用不着PPT。这种情况,是不是拍产品测试的视频会比较好?