JAC外贸实战:同事们做的韩国总结摘录点评版

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我们公司是一个现实的公司,因为一切的措施,一切的投入的终极目的都是为了赚钱;

 

我们公司又是有着长远打算的,例如,孟加拉,印度和韩国之行,练兵的意义远远大于订单的意义,一方面让员工出去看看,知道这些国家的客户都是怎么工作的,另一方面锻炼他们的谈判能力,处变处理的能力;还有一个重要意义就是布局的需要,这个在后面的文章中会详尽的说。

 

我相信每一个出去的人都已经有了极大的转变,过往都是我一个人在上面讲外面是什么样子,大家听得云里雾里,将信将疑,出去一趟,就会发现,原来一切都是真的,不能理解,不能相信只是自己的眼界不到!

 

昨天下午全体员工开会,总结韩国之行,说实话,我已经完全处于迷离状况,站在那手脚都会发抖,一直在出虚汗,在韩国的一个星期总计的睡眠时间不超过30个小时,因为每天晚上都要看资料到两点半,其实大家看我的文章就能看得出来,很多都是这个时候发出来的。我想告诉我的同事们,无论几点睡,都是应该的,必须的,因为这是我们的使命。如果客户没有谈好,就算是你不睡觉,你也没有任何“苦劳”可言!

 

所以,我必须要有“功劳”,所以我拼了,所以回国之后我彻底的崩溃掉了,上午还出了一趟差,见了一个供应商,一张口说了没有几句。我已经发现我的思维是混乱的,因为大脑似乎完全不运转了,只能强打精神,算是圆满的完成了任务!

 

可能我的道行还不够,所以,我连续的谈十个左右的客户之后,就基本上需要大修了。因为我在的思维里,谈的每一个客户都要用尽全身解数,所谓兵来将挡水来土掩,一次真正的谈判会涉及到很多问题的交锋,没有几个订单是顺顺利利的下来的。

 

直面问题,剖析问题,给出方案,看似很复杂的心理过程要在短短的几分钟内做出,怎么可能是轻松的?

 

就如同上一个文章里说的,谈判的临场应变能力(未必是面谈,可能是即时沟通,电话这些途径)基础是信息的储存和重新组合处理。这是一个极其繁重的脑力劳动,所以当同事总结里面都说我经验丰富,反应迅速,有问必答,而且可以让客户极其信服的时候,我应该告诉他们,这些都是表象,并不是因为我经验丰富就会反应迅速,有问必答,而是要对原有的信息(包括经验)进行重新加工,重组,这样的应对才会让客户信服。

 

以上算是对同事总结的其中一点的摘选和点评,下面我们再看几个代表性的观点:

 

1.面谈真的是效率很高的谈判方式,一些邮件里电话里客户里从来不回答的问题,见了面甚至会主动提起。

 

这一条每个同事都提到了,不论是否合作过,有很多问题,客户不愿意回答,可能问了很多遍,各种方法都用过了,客户还是不肯回答,但是见了面再问,客户却痛快的回答了,甚至有些问题我们还没有问,客户就会主动告诉我们。

 

电话或者邮件,如果客户不想回答一些敏感问题,完全可以当做没看见没听懂,可惜面对面,他们就完全没有办法装傻,对于我们同样,这种相对尖锐的沟通方式,是很多人不愿意面对的,所以,很多人害怕见客户,甚至害怕给客户打电话。但是如果因为这个原因就拒绝如此高效(包括电话)的沟通方式,实在是不应该。

 

2.有问题有疑虑真的应该直接问客户,不应该瞎猜。

 

这似乎也是每一个人都提到的,其实在每一次培训里面,说到谈判思路的获取信息部分的时候,我就一直在强调,最高效的方式就是直接问,但是因为各种原因,很难执行,往往是猜来猜去,畏手畏脚,例如,当客户说价格高的时候,说同行提供了什么价格,我会直接问您说的是哪个公司,这样问顶多客户不理你不回答,但是有些就会直接说,你在害怕什么呢?

 

3.免费样品真的是很重要(视产品)

 

有一个同事跟客户聊天的时候,得知客户需要的产品正好是我们可以提供的,而且很有价格优势,于是推荐了一下。客户说,ok,先报价,等我发现你的价格可以的时候,我需要样品。

 

同事说没问题,肯定可以提供样品。

 

客户补充了一句,我说的是免费样品!我不会花冤枉钱的。其实客户的的潜台词很明显,我有很好的供应商,没必要考察你的产品,当然如果你的价格合适,样品免费,检验合格,还是可以给你一个机会。

 

4.很多客户在办公室的时候正经八百,严肃认真,三缄其口,但是到了饭桌上似乎没什么不可以说

 

在去韩国之前,我开会的时候特意强调了一件事情,如果你们见完了客户正好赶到了饭点,而客户又有时间的话,不妨提出跟客户吃个饭,如果客户邀请更好,尽量不要拒绝。

 

我们花那么多钱到了韩国绝对不是为了混几顿饭吃,但是我始终坚信一种生意之道,真正谈生意的时候大家都紧张,谨慎,警惕,尤其是在客户的办公室里;但是到了饭桌上,私人的场合或者交往,气氛就会放松很多,很多原本比较尖锐的话题就会变的普通,更容易得到答案。

 

问题来了,国内的很多公司为了省钱是不接待客户的。或者说要看客户谈的情况来决定是否需要接待客户,如果谈的好了,当然最好是下订单了就接待一下;如果谈的不好了,就一翻脸,送客。

 

其实这样真的是自毁前程,正因为谈的不好,才需要吃饭,因为我们需要时机来扭转战局!而饭桌上是很好的时机,直接的问,旁敲侧击的问,为什么对我们不满意,我们要怎么做你才满意,才花几毛钱,客户花几千块甚至上万块来考察,你那么顿饭算个毛线?

 

5.要让客户相信,首先你要自己相信

 

我们没有那么高尚,我们很多产品就是纯贸易,但是没办法,员工已经说了我们是工厂,我们就要演到底,这叫做骗人吗?

 

叫!

 

但是只要你的价格合适,质量合格,而且可以保持数量,质量方面的稳定供应,客户会计较吗?

 

已经不仅仅是一个客户告诉我们,我知道你们是贸易商,但是你们的各方面条件都很好,尤其是服务,比很多工厂都要好太多,我没有道理不跟你们合作,甚至我们考虑会把几个不合适的工厂换掉,让你们给我们进行供应。我们才处理麻烦的成本,比你们从中间赚的要多得多!

 

而且我们有严格的采购体系,可以保证客户拿到的质量合格且稳定,更不会为了追求低价去找一些不合适的供应商,因为公司有规定,如果客户认为质量不合格,我们要严格履行退货的协议的!

 

价格不高,质量控制比客户要求还严,还能履行不合格退货的协议,有几家公司能做到?

 

所以,唯一的需要自我催眠的就是,我是工厂,我是工厂……

 

坚定了这个理念,只需要把合作的工厂的细节掌握好,叙述好就行了……

 

6不能仅仅以客户的态度或者表现判断客户好坏,还要看到底谈到了哪些实际内容

 

可能我们的同事真的太单纯,也可能是真的很少出去见客户,当然还可能是因为被客户虐的太多,突然碰到了对自己态度友好,热情的客户就会大受感动,这也是这一次的总结中的共识:原来有那么多好客户。

 

而我想泼一盆冷水下去,只要客户脾气温和,稍有修养,面对着大老远跑来,带着礼物,带着诚意的我们,一定会以诚相待的,有接有送,有吃有喝,有礼物,但是,这真的就是好客户了吗?

 

未必,我们还是要看在整个沟通的过程中谈到了哪些实质内容。

 

态度很好,但是一点实质的东西不谈,扯东扯西,也很难算得上是一个好客户,所以,面对这类客户,一定不能被表象所蒙蔽,更要知道我们是来干什么的,既然你态度这么好,我们就要“得寸进尺”,寻求现有的合作机会,而不是以后如何!

 

还有一部分客户,态度很差,无接无送无礼物,爱答不理,这些客户就不是好客户吗?

 

其实可以分析下原因,这部分客户可能是因为我们不能为他们解决问题,甚至我们还给他们制造了很多麻烦,比如样品不合格,如果是采购,会不好交代,如果是老板会直接遭受损失,他能给你好态度?

 

还有可能我们沟通不够深入,他根本不了解我们,所以没兴趣跟我们沟通;

 

更有可能我们提供的提交客户根本不满意,所以没兴趣;

 

如,我们有个同事拜访的客户,就很无礼,有管辖权的某个人聊了几句就跑了,只留下一个无关紧要的小人物来应付,很明显,就是要送客,但是我们的同事还是缠着他讲了很多,关于公司,关于团队,让这个人产生了一定的兴趣。

 

这样做很不容易,能做到这一点的已经凤毛麟角,但是其实应该还有更好的处理方法。

 

7.脸皮再厚点,多要求一点。

 

第六点里面遇到的问题,我遇到过很多次,其实,跟下面的这个人谈,会有效果,但是生效会比较慢,取决于这个人的性格和地位,如果性格软弱,地位低,那你花时间谈等于白谈。因为老大的态度很明显了,送客,所以,下面人心领神会,即便是不好意思直接赶你走,愿意应付你,也基本上到此为止,不可能把消息向上传递。

 

但是也不是完全没用,面对这种局面,需要做两手准备:

 

第一,还是继续要求见他们领导,就说这次来我们准备了很多方案,一定可以让他满意;如果出现了问题,我们有处理问题的方案……

 

第二,如果是两个以上的人谈判,我会留下其他人,借口找厕所,自己出去溜达,看看是不是有可能找到当家做主的人;

 

第三,如果以上都不现实,搞定这个在场的人,不仅仅是介绍下公司那么简单,更重要的是聊聊天,问问他在公司的职位,年限,问问公司的框架,老板的脾气性格,谁做主,等等,当然一定要要到这个人的私人联系方式,问如果有什么问题可不可以给他打手机……

 

8,产品知识真的很重要,客户问的很多产品问题我们真的不懂,辛亏资料全面,我们背下来了

 

这个不用多说了,产品是基础,没有产品,你什么都不会有!

 

这一次让同事们开始重视这个话题,对于2016年的策略的推进是个重大的影响。

 

9.同理心,就如同我们有问题会希望找到负责专业的供应商或者货代解决一样,客户也需要找一个负责的供应商帮他们解决问题

 

这是一个共识了,我们公司之所以能做出点成绩,这方面做得算是非常好的,其实有一点要想明白,不光是产品质量的问题,这是专业的角度,还要从职业的角度,例如基本的外贸操作,单据操作,都要熟练。

 

例如客户一说信用证,我会立马说,ok,没问题,假远期对吗?

 

客户说,对,你果然很了解韩国市场……这样真的就简单了很多,不需要先得解释,对方还不相信,浪费时间啊。

 

做好外贸,专业加职业很重要……

 

10,小公司有大发展

 

这可能是这一次大家受触动最大的地方,很多的韩国贸易公司就只有三四个人,但是他们背后的客户却很大,因为韩国真的太小了,到处都是同学,校友,老乡,上门了,怎么也要给一点面子,多了没有,一个小订单,一个小产品或许还是有的,韩国,日本,美国,这种模式非常的典型……

 

当然,就算是你有关系,最终决定你能否入围的还是你的产品,质量以及服务,所以韩国的贸易公司都很专业,哪怕很小,对终端客户的服务和维护都很有一套,真可谓小公司有大发展了。

 

我们有好几个客户,公司就是三四个人,但是却真的是一直在合作,不管金额有多大,很稳定是真的,而且货款也很及时,所以,认真对待每一个客户是非常必要的。

 

以上内容是我从同事们众多的总结中摘出的一些,做出了点评和说明,希望能够在下次的出访中做的更加完善。

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