JAC外贸实战:如何更好地跟国外贸易公司沟通

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

以前就写过了很多文章,提倡谈判时要判断这个公司的性质,还有主谈人的身份,这些很重要,面对着不同的人,不同性质的公司有不同的侧重点,这样才能使沟通更加深入。

 

我们所面对的客户,按照公司的性质,无非分为两类,中间商,也就是贸易公司,和终端客户。说实话,现在我们公司合作的贸易公司越来越多,规模或大或小,订单或多或少,聊得越来越多,也就发现了他们的特点,下面我来总结一下,要跟这些贸易公司沟通深入且正确有效,应该怎么做:

 

1.不要被贸易公司的所谓高品质所迷惑

 

这种情形我见过很多次,当然,这并不是贸易公司故意迷惑我们,只是他们一厢情愿的想法而已:

 

当某贸易公司得知某终端客户需要某种产品,例如是A产品98%,他联系了这家工厂,问是否可以参与报价,工厂说ok,没问题,请报给我们参数和价格。

 

于是贸易公司出来找供应商, 碰巧找到了我们,于是发来询盘,请报99%的A产品的价格……

 

等等,为什么变成了99%?因为贸易公司认为,如果真的存在99%的A,品质一定高于98%,如果价格还相差不多的话,他就会在竞争中占据一定的优势。

 

很多人会说,贸易公司怎么这么傻?我想说的是这不是傻,这是一种竞争策略,我们也曾经采用过,现在在实际生活中我们也是屡次碰到。

 

所以面对贸易公司,关于产品的参数一定是慎重又慎重,因为高品质的确意味着高价格,高价格意味着就会失去竞争优势,丢掉订单。我通常都会跟他们确定一遍又一遍,这个品质的确是客户所需要的吗?客户的具体用途你能告诉我吗?这样我就可以确认客户所需要的档次,客户不会买好的贵的,他们只会购买合适的。

 

2.要分清这个贸易公司是不是专注于你产品的贸易公司

 

有些贸易公司做的产品很少,甚至只是专注于你的产品加几个周边产品,那么,基本上可以证实这个公司对于你的产品是了解的,专业的,更为重要的是,是上心的,因为这是他的主业,他必须跟踪好,服务好他的每一个客户。所以,你会轻松很多,只要想办法盯紧这个贸易公司就好了。

 

而很多贸易公司产品极多,人员却没有几个,你的产品并不是什么他的主打产品,那你就别指望他了,你要把所有的材料都准备齐全,让他去交给终端客户,你要教他如何去谈,如何去介绍,如何去解疑答疑,更要不断的告诉他最新的行情如何,告诉他终端客户会关注哪些因素。这个时候,你不是一个供应商,而是一个军师,这个贸易公司的军师,因为你更专业。

 

3.尽量跟贸易公司站在一起,多说一些共同的利益

 

很多人问过我同样的一个问题:正在谈一个订单,对方是一个中间商,但是这个订单呢一直迟迟下不来,又不知道怎么催,该怎么办?

 

我的答复也基本上一致:对于这个订单,绝对不是“催”,而是推,跟中间商一起向前推:是不是我哪些方面工作做得还不到位啊,所以终端客户一直做不了决定?您跟终端客户沟通更多,您认为问题出在哪,我来想办法调整,如果我没有办法,我去找我们领导,我就想跟您一起拿下这个订单,这是一个好的开始,以后我们会有更大更好的市场,我们会全力支持你!

 

其实,我们不能把贸易公司推到客户那边,要把他拉过来,跟我们站在一起,这样订单就成功了一半!

 

4.关于包装,参数,所需单据等要多次确认

 

我们吃过亏,中间商不懂这个产品,但是可能又不愿意承认不懂,于是他按照之前他的产品要了很多材料,单据;当我们拿到这些要求的时候,发现其中缺了一些单据,没有这些单据,订舱都订不上,但是当时完全没有意识到有问题,于是按照客户要求准备了。

 

结果客户订舱时出现问题了,缺文件!

 

终端客户很恼火,中间商把问题都推到了我们身上,害得我们解释了好久。

 

所以,有中间商的存在,确认工作要多次,如果有图片一定要提供图片,例如25公斤尼龙塑编袋还是牛皮纸袋?打托还是不打托?检验报告上应该存在哪些参数,客户是否有特别要求,单据方面我们一般都是提供这一些,不知道是否还有特殊要求;请把这些材料都转交给终端客户审核,没有问题,我们就照章操作。

 

5.如果可以,给中间商一个正式的授权书会有助于中间商的谈判

 

不一定非要独家代理才给授权书的,我们经常为客户提供这个证书,寄样品的时候一起寄过去,中间商往往都非常高兴,因为在终端客户眼里,这样正规操作的公司不会是小公司,更不会是不专业的公司,他们在进行最终决策的时候,授权书会有不少的加分。

 

6.跟采购经理多谈微观,跟老板多谈宏观

 

贸易公司内部也应该分职位的谈,跟采购经理要多谈一些具体的细节(价格,付款方式,质量,后期服务),多讨论某一个客户该如何拿下,多谈要怎么样才能赚到更多的钱,要多谈一下做销售的不容易,因为可能对方既是采购也是销售,甚至可以谈一下职业发展,有没有打算自己做啊,如果能有点其他的收入生活会更加轻松啊,当然,一定是私人的沟通方式才能这样谈,在邮件里说这些,无异于作死。

 

跟老板谈就不一样了,除了要谈谈某一个客户如何搞定,某一个订单如何一起搞定之外,更应该谈一下整个市场的运作,市场的经营策略,要如何配合区做某一个市场,很多人会说,一个订单都没有呢,这些怎么谈啊,在我眼里没有不合作的客户,只是时间问题,所以,我只是假设我们已经成交了,假设我们成交之后要如何一起做好这个市场,让我的公司你的公司在当地市场占据一个大的份额!

 

7.跟贸易公司沟通更要高效

 

一个工厂会找很多贸易公司,一个贸易公司也会找几家工厂进行报价,尤其是当工厂有了实际的采购需求,不可能给贸易公司很长的时间去运作,同样,这些贸易公司需要的是我们快速反应,快速报价,而且一定是实价,资料要全面,可以让这些贸易公司第一时间提交资料给终端客户。

 

这就要求我们对产品极其了解,资料平常的积累一定要全面,可以迅速的提交我们的报价和资料;要知道,贸易公司会拿着一份资料去找工厂谈,如果我们快速而且价格合适,客户会提交我们的资料,到了那个时候,我们才可以想很多办法去一起拿下订单;如果我们反映很慢,而且资料不全,客户不可能拿我们的提交给终端客户,这意味着你已经出局,即便你的条件再合适也未必有机会了,终端客户不喜欢乱报价的贸易公司,所以,贸易公司基本上每次只拿着一家去报,报出去基本上意味着无法更换。

 

这是高效报价的一个方面;

 

另一方面,我们要多给他们打电话,如果信息很简单,不需要长篇大论,一个电话就能说明白,就不要抱着邮件不放,因为他们问我们的问题,基本上就是终端客户问他们的问题,需要快速反馈。

 

我很喜欢跟中间商合作,是因为,他们在当地跟客户沟通非常方便,打电话,见面,高效快速,如果因为我们的原因让沟通效率变低,可能会极大的影响他们的客户关系。

 

在之前有个帖子,叫做何时回复邮件最合适,说到了如果可能,甚至可以根据客户的时间上班,其实这也是提高效率的重要方式。

 

8.贸易公司又分为两类,一类赚差价,一类赚佣金

 

赚差价的从来不会嫌你的价格低,因为客户的价格确定下来之后,你能低一点他就能多赚一点,所以,如果是这类客户,你要防止他最后的砍价是试探,当然,这里要凭借经验和感觉来判断,例如一个客户谈了很久了,价格谈过了,拉锯了很久,达成了共识,于是谈产品细节,货期,付款方式,售后保障,你感觉好像差不多了,结果突然客户又跳出来说,你能不能再便宜一点。这个时候很多情况下(注意,并不是全部)是客户已经接受了价格,只不过他想多赚点罢了,于是试探的问了你一句。如果你能降,可以象征性的给一点点小优惠,给他一个台阶下,如果不能,就直接说明白好了。一般来说,一封邮件过去如果是试探,对方会接受,如果是真的,他就会持续的谈价格问题,我们再调整。

 

赚佣金的较好,他就会直接告诉你,请报价,然后加佣金多少,例如3个点,他能赚多少你就会比较清楚,这个时候你最好是直接报出最低价,因为如果客户是问了很多家,你的价格高会被直接淘汰;如果只问了你一家,终端客户则会因为客户的价格高把他淘汰,也就意味着你被淘汰。这种客户很少会在客户接受之后再来压你的价格,因为他的佣金一定,客户打钱给我们是包含了客户佣金的,我们收到钱再转给中间商就好了……

 

9.一定要经常强调质量保证

 

终端客户更注重前期的考察和审核,例如检测样品,审核工厂,查看生产设备,所以他们对工厂有一个比较好的把握,因为他们懂,他们并不担心质量,因为他们可以通过对样品的检验,工厂管理和车间管理的审核基本上确定这家工厂的水平。

 

而中间商更重视后期的保障,因为他们未必懂产品,甚至不懂生产不懂工艺,不懂生产质量管理,所以他们大部分是通过对价格,对人的判断来做出决定,这个时候他需要良好的保障,毕竟出现问题他们是直接承担者,这个时候,如果我们可以有很完善的售后服务或者保障体系,他们会很安心。

 

其实上面很多点,谈终端客户也适应,只是贸易公司看起来会更加迫切需要这些方面的沟通而已!

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar Cathy-INJES 9

      说要告诉贸易商“告诉他终端客户会关注哪些因素”。 我有顾虑,我这样跟他们说,贸易商会不会觉得:我谈客户还要你教这类的话。