JAC外贸实战:一封邮件透露出客户的某种采购习惯

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

感谢微博上的@伍Sandy 提供这封邮件。

 

看到这封邮件,欣喜异常,因为这封邮件所代表的是很大一部分客户,是我们外贸从业者几乎每天都要面对的客户,只不过绝大部分的客户都不会像是sandy的客户这样有耐心写这样一封邮件来表达自己的想法罢了

 

先看这封邮件:

 

JAC外贸实战:一封邮件透露出客户的某种采购习惯

 

在各种场合讲课都会提及到跟踪客户的问题,而且我曾经在某篇文章中提出了跟踪客户(相关文章:跟踪客户的真实目的)的目的:是把自己从炮灰晋级为备胎。

 

很多人喜欢说这种话,不合作不要紧,我们要做客户的备胎!

 

真的不好意思,备胎哪是那么好做的,没有一定的水平和能量,你连做备胎的资格都没有。

 

所以,哪怕你再不愿意听,我也要告诉你,你可能只是炮灰而已。

 

炮灰升级为备胎需要一个艰苦卓绝的过程。

 

当然,很明显,客户通过这封邮件告诉sandy,你已经是我的备胎了,只不过呢,我的轮胎还好好的,根本用不上你,但是不要心急,你是有希望的,虽然我没法告诉你这个时间是何时。

 

这封邮件折射出这个客户的采购习惯,当然,如果只是个体客户,我们也就没有必要写一篇文章来探讨了,他代表的是一大类客户,至少我的绝大部分客户都是如此:

 

客户并不是经常更换供应商的,虽然他们也会出来询价,虽然他们也会对某些前来推销的供应商感兴趣,但是这些只是他们了解市场,了解行情的手段,当然也是为了防止意外提前准备上一家或者几家的备胎,但是这并不意味着他们会轻易的更换供应商。

 

你知道为什么吗?

 

1.价格合适。

 

注意我说的是合适,并不一定是最低,这个问题不能抛开对供应商和产品质量的信任而单独讨论,因为对于自己要购买的产品有着足够的信心,他们并不一定要求必须是最低价,因为提供最低价的那个供应商他们未必信得过,未必敢冒风险。

 

这里要说一句,还有一类客户是逐水草而居的,也就是谁便宜买谁的,这样的客户我遇到过,基本上价格一高就跑掉,价格低点就会回来,几次之后我就了解他们的特点,每次都提供低价就ok了;

 

但是不是所有的客户都如此,如果你遇到的客户都是这个情况,只说明一个问题,你根本没有传递足够的信息给客户,客户认为你不值钱;当然,对于有供应商的客户,我们是挖墙脚的人,必须要付出点代价,价格必须要有足够的吸引力,否则难以让客户心动,起更换供应商的念头。

 

生意场上,虽然人情淡薄,但也不是完全没有,如信任,要客户背叛前任,筹码必须够高才行。

 

2.付款信任或者有放账融资

 

不得不说,这是一个很重要的原因,当A客户跟B供应商合作了很久,就算是A付100%的前TT他也愿意,因为安全,不怕被骗,或者B处于对A的信任,愿意做LC 90天,DA 90天之类,甚至是货到付款;

 

这种信任,新的供应商哪里有?

 

先付款怕被骗,就算是不怕被骗,也怕失去了主动权,因为完全不了解;后付款,供应商不同意;提出一个假远期信用证,解释半天新供应商都不明白,不信任,我何必费那个劲?

 

3.质量信得过

 

这个不需要多说吧。

 

4.互相了解,操作熟练

 

例如这次去韩国,重新跟韩国的客户合作,客户很开心,当他听说我要把他交给一个助手操作的时候,他就不开心了,因为我了解他的操作习惯,租船订舱,单据制作,各种要求等等,不需要他交代,不需要多么严肃的嘱咐,我都能做到完美。

 

新供应商呢?哪怕供应商不换,新人也未必不会不出问题!

 

磨合期需要有,多长还不知道,尤其是国内的大部分所谓的外贸企业服务意识堪忧,总会出现这样那样的问题,谁受得了?

 

5.谁都不能保证永远不出问题,客户更愿意相信如果出了问题,老供应商会解决的更好

 

这是我常常给我的客户灌输的意识,谁能保证自己的产品一辈子不出问题呢?我不敢保证,但是我敢保证,如果出现了问题,我会完全为你解决,修理,退货,换货,只要你需要,告诉我一声,我们的责任我会完全承担。

 

新客户我会这样承诺,而且写入合同,老客户我更会经常这样说,客户安心。

 

新供应商呢?

 

6.潜规则

 

你知道某客户的采购经理跟老供应商有什么样的私下关系吗?

 

例如我们跑到韩国,拿着我们的最低价,然后采购主管扔下一句话,这个公司,没必要谈,因为那家公司我们合作的很好,ok,他的手下告诉我们,这个situation是比较特殊的,你懂得?

 

是的,是的,我懂得。

 

说了这么多如何破?

 

其实早就写过了一篇文章了,大家可以直接去看,如何让客户心甘情愿的更换供应商?

 

大家可以看到,这篇文章写了两年多了,并没有多大的变化,因为两年,我一直是这样对待挖墙脚这项工作的。

 

实际上,无论是从炮灰转换为备胎,还是从备胎变换为正选,无非就是从以上的方面做工作。

 

其实,很多时候我们都不知道我们处于哪个阶段,但是你要进行自评,当你的价格没有任何优势,没有介绍过产品,尤其是没有介绍过任何优势,没有介绍过你们的服务和售后保障,基本上你就是一个炮灰而已。

 

炮灰,客户可能连正眼都不会看你一眼,就算是原有的供应商出了问题,要选新的供应商也没你啥事,因为在你的前面有太多的备胎。

 

所以,正视自己,跟踪好客户,不管客户是否理我们,我们都要把我们要表达的表达清楚,完全,彻底,让自己在供应商序列中逐渐向前……

 

当然,同时,希望这封邮件能够所有的外贸人提一个醒,要有耐心,可能某个客户你联系了很久都是对你爱答不理,也没有告诉过你任何的订单信息,但是可能你已经进入了他的备胎序列——当然或许备胎不止一个——至少你已经在序列之中了,只要他的供应商出现状况,你就会有机会了。还是要强调一句,可能不仅仅有你一家备胎,所以,还是要跟紧,工作要做足,机会来了能抓住才算是本事!

 

回归到这封邮件,当我面对这个邮件的时候,我会怎么做呢?

 

客户话已经说得很清楚了,我对你很有好感,也承诺了你去参观工厂,但是真的不好意思,我们现在跟原供应商合作的很好,没有任何打算更换供应商。

 

我遇到过这种邮件,很多次,我都是这样处理的,成功率是100%:

 

1.回复邮件:非常感谢您对我们的认可,我并不是要您更换供应商,您是专业的采购人,您的选择肯定是最好的。我只是想在您需要的时候或者有任何变动的时候为您提供一些信息参考而已。我还是非常盼望着您能来到我们工厂进行参观,相信我,您不会后悔的。

 

2.想尽方法去获取到客户的其他的联系方式,尤其是SNS,如linkedin,facebook,推特之类,去关注客户的所有信息,去参与到客户的生活中,私人事件中……这个之前写过一个SNS运营的步骤,不再多说……

 

3.如果可能,找任何机会去见面……展会,去拜访……当见了面,很多事情就会理所当然了,甚至会获取到一次试订单的机会,我有很多的试订单是这样来的……

 

4.推荐一些新款式给客户……

 

5.对待这种客户,跟踪频率不宜太高,可以每个星期一次,所有的方法在这里:跟踪客户 pps

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