JAC外贸实战:一些客户很关心,你却可能忽略的点

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉

在公司给同事们讲课的时候,都会提到一个概念,工厂属于第二产业,他们是工业制造,而国际贸易,不管是工厂的国际贸易还是贸易公司的贸易则是属于第三产业,服务业!

 

那么在我们进行国际贸易的时候,除了一手交钱一手交货这种硬性的交易之外,还应该有关于服务的提供,因为我们是第三产业。

 

跟很多客户聊天,难免会聊到一个话题,我们公司跟其他的您的供应商有什么区别吗?客户往往都会说,你们非常专业,服务做得非常好,虽然你们是贸易公司,我还是想把其他的产品交给你们来操作,把那些工厂换掉!

 

所以说,如同标题里所说的,除了货物之外,客户还要什么?有哪些是客户一直想要,我们却忽略掉的?

 

曾经有一个客户告诉我们,中国的企业,老板越来越注重质量了,所以只要是中国有规模生产的产品质量都没问题,各个厂家大同小异,但是大家往往忽略一个很重要的问题,就是包装问题!

 

于是客户把他曾经从中国进口产品的打托照片给我看了下,横七竖八,歪歪扭扭,有的托盘已经散掉;而看了下欧洲和日本的托盘,干净,整洁,整齐,经过几次倒运完全没有任何的变形或者移位。

 

其实我明白客户的意思,是看我们是不是跟其他的一样,我说造成这个问题主要是两个原因,人工缠膜很难缠紧;人工打包,打包带也是松松垮垮的,而我们是有缠膜机和打包机的,绝对可以保证不会出现其他的中国厂商的那种状况,当然要达到日本和欧洲完全一样的水平可能比较难,因为毕竟精细化还没有那么高,不过我们在努力。

 

包装,作为产品的一部分,表面处理如何,是否整洁干净,打托是否结实牢靠,都会直接影响到产品的品质,以及客户在运输使用过程中的成本。

 

以上是化工产品,例如机械产品,同样,木箱是否结实,是否加固,运输中会不会有碰撞,接触,会不会造成划痕,必须重视。

 

还有的工厂会在化工产品里放材料,放合格证也就罢了,有的居然会放进去一些质检材料,但是客户却不知道,工人在使用过程中直接投料,于是这些纸质的材料一起进入了客户的生产线……

 

已经有太多客户告诉我他们的工人不愿意用这家的货,不愿意用那家的货之类……

 

单据与操作同样是客户看重的,但是在很多公司,却是毫不重视。

 

已经不是一个客户告诉我了,某公司产品不错,销售也很专业,就是他们的操作太烂了,总是这样那样的出问题,我们真的是不愿意跟他们合作,我们的操作都是逼着老板换供应商。如果只是麻烦可能老板未必愿意换,但是出现个什么损失,理由立马就来了。

 

换!

 

例如,单据总是这样那样的出错,提单总是晚,别人操作起来很正常的事情,到了这里就开始这毛病那问题;

 

再例如,信用证,签订单之后,为了保证自己“绝对安全”,毫无理由的要求这里修改那里修改,而这些改动之处真的是毫无必要,例如过期地点非要在国内,非要去掉什么clean on board,非要去掉什么含不符点不议付条款……

 

改信用证又不是改合同,自己制作的东西,想怎么改怎么改,是要找银行的,是有费用的,这种给客户找麻烦的行为一次还好,如果一直这样,早晚死无葬身之地。

 

沟通效率也是服务的一种,这个我已经屡次提及,为什么明明我们已经直接找到了终端客户,他们却找了一家他们的中间商来跟我们联系呢?其实很简单,一方面是他们信任这家中间商,另一方面本国语言,并且他们已经形成了固定的沟通模式,很高效,只需要让中间商来催促我们就好了。

 

所以按照中间商自己的说法,他们是以服务,以高效换佣金。

 

说实话,很多的沟通障碍是我们自己制造的,不知道自己的底限在哪里所以才会在做决策的时候犹犹豫豫,前怕狼后怕虎;始终觉得自己的时间充足,不值钱,也想当然的认为客户的时间不值钱,其实客户在抢分夺秒,你赶不上客户的脚步,只能被淘汰了。

 

经常有客户问,如果你的货物出了问题你会怎么处理?

 

我的同事理解错了,以为应该向客户解释我们的质量管理体系,于是开始讲,客户打断,说,我就想知道,如果我的货不合格怎么办,其他的我不关心,是你们的内部管理问题。

 

于是我说,在任何一批货物出厂之前我们都是要抽检的,不合格是绝对不可能出厂的,如果,我说的是如果真的出现了不合格,我们可以给你退货,换货,完全没问题,我们可以写到合同里面。

 

客户听了,说,good,ok。

 

所以,我们的售后保障是客户想要的重要服务之一,我们要为自己设立一套切实可行又能取信于客户的售后保障体系,打消客户的后顾之忧。

 

客户想要的还包括便利,例如如果客户是贸易公司,他们希望有我们的代理授权书,未必是独家代理;

 

例如客户会希望开出一票信用证每个月分批装运,我们分批去结汇;

 

例如客户希望在时间比较紧张的时候操作无单放货,而不至于产生港口费用;

 

例如客户会要求签订季度合同甚至年合同,除非浮动超出一定的程度,否则就按照商定好的价格进行供货;

 

向老板汇报或者中间商向终端客户汇报的时候,希望资料是齐全的,而且是我们帮忙准备齐全的;

 

一般来说,客户不会为这些增值服务买单,但是如果在其他的条件几乎等同的情况下,我们可以提供一些增值服务的话,客户一定会乐呵的接受,当他们习惯了这种服务,就算是想换也未必换的了了,因为能伺候得了他们的太少了,或许只有我们!

 

试想,客户不需要告诉你他要做信用证,你却清楚的知道,他们国家必须信用证结算,而这个时候其他的同行还在谈什么前TT,预付款之类……

 

试想,当韩国客户提出做信用证,你立马就知道做假远期,而这个时候其他的同行还在怀疑假远期这种信用证靠谱不靠谱……

 

试想,客户不用说,你就可以准备出所有的单据材料,而这个时候同行还在诸多托词,这个做不了,那个要修改,这个要收钱……

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin
avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:

目前评论:5   其中:访客  5   博主  0

    • avatar chris 9

      • avatar LJ 9

        最后三段试想写的很精彩,这是是为什么公司喜欢招有经验的业务员,是为了节约沟通成本,赢得更多的客户。一定要改进自己的工作方法,自我反省中。

        • avatar Sakura ? 9

          要是支持分享到微信就好了[给力]

          • avatar 游客 9

            赞赞,反思中