JAC外贸实战:不要心存侥幸,或许你就是因此被淘汰

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贸易公司带着客户看工厂,当然,大部分声称是自己的工厂。工厂大牌子上却写着工厂的名称,客户看的眉头皱起来,贸易公司的心开始悬起来,心里嘀咕着不要问不要问不要问,因为问了我会心虚,我回答的连我自己可能都不信……

 

结果客户真的没问,于是开始庆幸,感觉侥幸逃过一劫……

 

客户不动声色,只是说,工厂不错,工厂不错,等我回去考虑一下子吧……

 

于是皆大欢喜,吃饭娱乐,送回酒店,等待订单。

 

三天五天一周两周,客户再也没了影踪。

 

这估计是很多人司空见惯的场景。

 

订单丢掉有很多原因,但是有一点就是我们刻意的回避了一些尖锐的问题,但是其实这些尖锐的问题却往往是最实际的问题,也是决定性的问题。

 

因为尖锐,所以难以回答,所以很多人并不喜欢面对这些问题,无论是邮件里,电话里,聊天里还是面谈,都忐忑不安,祈祷着客户不要提这些问题……

 

但是如同上面所说,这些最实际的问题,最具有决定性的问题不能解决,订单就基本上没有希望,我们不应该因为客户不问而庆幸,而心存侥幸,相反,我们应该因为客户不问而心生恐惧,因为客户不问是觉得没必要问,他根本不想在我们身上无谓的浪费唇舌。

 

例如带着客户看我们的工厂,由于在异地,按照中国政府的规定,总是要注册一个当地的公司进行经营,方便管理,当然最重要的是方便收税,税收是财政收入的主要来源嘛。

 

当客户到了我们工厂,看到我们的工厂上是另外的名称,那么这个时候客户是疑惑的,这个客户在来考察之前谈的非常深入,我甚至给他画了我们工厂的平面图,什么地方是车间,什么地方是仓库,什么地方是中控,什么地方是化验,包括我们的对面有一个热电厂,我都已经给客户标注清楚。

 

以此为基础,客户对我是非常信任的,所以,当他有疑惑的时候,他主动提了出来,我就获得了一个机会去解释。

 

疑虑就完全没有了,只剩下合作。

 

那么如果客户对我们并不认可呢,可能就不会提出来,我们明知道这里会给客户造成疑惑,必须要马上解释,这是因为什么。

 

哪怕你是贸易公司,既然你说这家工厂是你的,你也要找出一个合适的理由来解释你们之间的关系!很多人很奇怪,觉得这样说是骗客户,既然不想骗客户,你干嘛一开始就告诉客户你是工厂,还要客户来看厂呢?

 

这是典型的既当又立的心态。

 

再例如,客户来看设备,按照常理客户必须要看是设备试机才会下订单,但是这一天我们的设备正好有点问题,调整不了,这个时候很多业务员就会想,不要提出试机,不要提出试机,偏巧,客户看了一圈工厂,聊了一些不痛不痒的问题后没有提出试机,哇,好幸运,多亏你不试机,不然的话就黄了。

 

其实,可能客户在等你提出试机,可能客户根本不认可你们工厂,这个时候我们要主动为我们增加砝码,试机是很好的砝码,当然,今天有问题,也要告诉客户,并且给出时间表,例如明天可以调整好,您再来?或者在客户来之前就要告知客户,今天可能无法试机,我们可以安排到明天,您看是我们调整时间呢,还是今天先聊一下,明天再试机?

 

客户觉得我们的托盘不够结实,质疑叉车叉的时候会不会碎掉,于是你开始担心,不要提出做实验,不要提出做实验;其实这个时候,我们应该把叉车叫过来,给他演示一下甚至要多演示几遍……

 

我曾经写过一个文章,谈客户的过程就是不断的为客户解决疑虑解决问题的过程,当所有的问题都解决了,满意了,也就是缔结成交的时候了。

 

其实,你想一下,你最害怕客户问的问题是什么?

 

你想到的肯定是以前有客户问过,甚至有很多客户问过,你却没有解决而导致丢单的问题。

 

所以,你要把这些问题总结出来,把答案找出来,无论是外贸惯例方面,还是操作惯例方面,还是产品的专业知识方面,甚至是认证证书方面,你都要准备好,如果不是硬伤(例如客户必须要GMP,你却没有),就要主动的去给客户介绍,因为这些都是痛点。

 

还是那句话,客户不问是可能真的当下没想到——但是他早晚会问;或者客户根本对你不认可,觉得没必要问——那么我们更应该希望获取更多的表现机会;

 

所以,不要心存侥幸,有些问题,你不能害怕客户问,要期待客户问,因为敢于提尖锐问题的客户一般都是对你有一定认可的;

 

当然,如果你觉得某些问题可能会影响订单,虽然客户没有问,也要主动去说……

 

Hi,我觉得好奇怪,您不对………好奇嘛?/当您看到……您不觉得奇怪吗?/有个问题我必须要说,虽然您没问……

 

 

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar kkp 9

      确实,把你的工厂control好才是对的。老师怕这怕那就很难