JAC外贸实战:外贸里如何才能实现高效沟通

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

曾经写过一个文章,忽略谈判外贸必死,之所以这样说,因为外贸的所有环节都与谈判息息相关,例如要跟供应商谈判,要跟客户谈判,要跟货代谈判,要跟老板谈判,要跟同事谈判。

 

如果你觉得谈判这个词太高大,太装腔作势,可以改成沟通。

 

外贸的终极目标是订单,而拿订单的过程就是沟通的过程。什么样的沟通有助于拿下订单呢?

 

高效,深入,全面!

 

那问题来了,如何做到上面的要求呢,如果真的要展开说,估计要写上几本书,我们来点实际的!

 

要把这三个方面剥离开来讲,恐怕很难,所以就让他们纠缠在一起了。

 

其实这段时间我一直在写高效沟通方面的文章,是因为我发现很大一部分外贸人跟客户的沟通都效率低下,其实效率低下浪费的是客户的时间,消耗的是客户对我们的耐心,丢的自然是订单。

 

为什么我一直在强调高效呢,外贸方面,在强调高效沟通的可能也只有我了,因为现实所迫:

 

1.客户的耐心越来少

 

因为他们的选择越来越多,对待被选择者的耐心就会越来越少,就如同一个导演在挑演员,每个人就给五分钟的表演时间,五分钟的表演就要打动导演,否则就被淘汰。

 

所以,五分钟以内我们就要完美的把自己的一切表现出来,打动导演。当个群众演员,然后再瞅机会转为配角,然后如果你再有点小才能,小情商,小手段,有可能成为万众瞩目的主角。

 

所以,高效很重要!

 

2.如果是中间商,他们必须拿到offer尽快交给客户

 

一个终端客户有很多个中间商,他们有自己完善的采购规划。

 

例如,化工原材料,终端客户要控制自己的库存(安全库存管理),不会提前很长时间买,所以一旦开始采购就需要尽快做出采购决定,这么多年在化工外贸中摸爬滚打,得到一个经验,一般客户的采购决定期就在三天到一周内。

 

那么不论是面对终端客户还是中间商,我们的offer必须尽快,完善的发给他们,供他们进行参考,决定。

 

3.快速消费时代,快鱼吃慢鱼

 

现在的沟通方式太多了,邮件,电话,即时沟通,尤其是手机端,对于沟通模式的冲击是巨大的。

 

免费的邮件让太多人有了惰性和依赖性,但是邮件的效率是低的,不再详说,写过一个帖子,直接进去看,说服客户的新武器

 

4.没人喜欢做事不痛快,吞吞吐吐的交流

 

不从商业的角度,单纯从人的交往来说,你喜欢上面说的这种人吗?

 

一方面浪费时间,另一方面不能给人安全感,谁知道你的犹豫,半藏半露是因为你不懂呢,还是不确定呢,还是就是憋着骗人呢?任何一条都可以判你死刑。

 

所以,基于以上四点,必须高效,如何高效?

 

1.懂产品,懂行情

 

这个不需要多说,这是基础,不懂产品,客户一问三不知,如何高效。

 

还是要强调一句,所有的方法和技巧都是以了解产品为基础,没有基础,就不能拔高。

 

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比方法和技巧更重要的东西

 

外贸的基础知识和技巧之一——产品知识部分

 

产品PPT必须要做

 

2.懂外贸基本操作

 

单据,信用证都是基本操作,我在谈客户的过程中,尤其是在最后逼单的过程中,都会进行操作流程的确认 (点击查看),中间可能会谈到很多操作细节,例如单据的问题,例如信用证的问题。

 

很多人会这样说,我不需要了解信用证啊,因为我们有自己的操作,我干嘛学习那么多,ok,操作的确不需要你动手,但是万一客户在谈判中提及一些信用证方面的操作呢?说什么你都不知道,你都要去确认,可能明明是最基本的操作你都根本不懂,这种沟通就是浪费客户的时间。

 

我始终记着我客户告诉我的:我跟某公司(我同行)谈,其实都谈好了,但是我需要做假远期,他们就是不明白,怀疑这是骗人的,所以,没法沟通,而你知道,而且操作过很多,跟你沟通没有障碍,只要你价格合适,我肯定跟你合作。

 

3.懂客户国家的规定

 

例如孟加拉必须信用证,例如埃及原来必须做CIQ(现在某些产品必须去注册且通过银行递送单据),例如韩国很多假远期,很多无单放货。

 

那么在客户不提的情况下,我们就可以确定了很多问题,例如跟孟加拉谈判,就没必要再去争取什么TT(当然可以问一句是否有离岸账户),跟埃及客户聊得时候不需要对方提示我们就知道我们要注册,要通过银行递送单据。

 

这都会提高沟通效率。

 

如何了解?要关注你要谈的客户的国家相关惯例或者规定,如何关注,搜索,或者本博客有外贸政策专栏,总能找到你想要的。

 

4.不断的提升自己的英语听说读写的能力

 

虽然英语不是根本,但是这毕竟是工具,工欲善其事必先利其器,我在这方面占有了很大的优势。

 

无论跟任何国家的客户交流,我都不存在任何问题,所以跟我沟通过的所有客户都会说你的英语太好了,跟你沟通非常的顺畅。

 

这也是我能跟客户谈的很深入的重要原因,我能把我自己的想法,把想要表达的信息表述的非常清楚,我也能很轻松的获取到客户的真是意思,甚至有足够的时间反应客户的话背后是否隐藏着其他意思。

 

所以,提高英语水平——听说读写——非常重要,这是提高沟通效率的必要条件。

 

5.商务谈判不是文学创造,要简单直接

 

中国人做的最好的就是婉约,一件事明明可以直接说,非要拐上几千个弯,甚至有所谓的外贸高手在教大家所谓语言的艺术。

 

我想说,商务谈判不是文学创造,尤其是隔着山隔着水,看不见摸不着,不直接,客户根本猜不到你是什么个意思,最致命的是客户不会去猜,甚至不会去问。

 

客户会说,我就是要折扣,你能给我折扣我就合作,你不给我折扣我就不合作,取决于你。我们很多业务员心里就不舒服了:你算是哪根葱,敢威胁我?其实这不是威胁,这是国际贸易中很多老外的沟通之道,因为把话说明很重要,能做就做,不做就不做,不要浪费彼此的时间!

 

6.不要把谈判搞成辩论,要寻找共同利益点

 

很多人,尤其是新人会把沟通谈判变成辩论,客户说是,你说不是;客户说可以,你说肯定不可能,这样谈下去,很多可能会谈崩。

 

就像是第五点中谈及的问题,不要躲着藏着不敢回复,但是也不要针锋相对,例如,我就是不能做,你找别人吧;再例如,我没折扣,不是我决定合作不合作是你之类;在一开始的时候,我也会这样去跟客户争论,发现没有好结果;

 

所以很快我就变得灵活了,能降就降点,不能降就会直接说明白,我们真的降不了,当然会说一下我们为什么不能降,当然就是卖点的宣讲。

 

7.学会聆听

 

这个似乎不需要多讲,聆听是沟通的前提,要让对方充分表达自己,尽量获取到对方的意图或者潜在意图,再去一一化解,有针对性的表达自己的观点。

 

就算是在客户的表达中发现了一些疑问,也不能随意打断,先记录下来,等客户充分表达完自己之后,再去询问。

 

8.使用不同的表达方式

 

沟通过程中,不仅仅使用语言,文字,还要穿插图片,视频,大家都知道,图片和视频的冲击力,说服力,要远远的强于文字或者单纯的语言表达。

 

这里又要回归到基础工作,你平常准备了多少资料,多少素材,多少的证据,就会决定着你能让客户相信你几分。

 

9.增强表达的逻辑性

 

这个部分又可以写一本书了,我只说一点:

 

要学会把话题分割,例如,我要把我需要表达的内容分割为产品部分(产品部分又分为产品,参数,标准,规格,包装,工艺,检验等等),公司部分,订单价格部分,订单付款方式部分,订单货期部分,订单细节部分等等,那么我在表达的时候就按照每一部分一点点的表达出来。(相关帖子:一帖学会谈判,无论是供应商还是客户

 

这样哪怕是再乱,客户再强势,我们也能找到自己的节奏,如果真的遇到了不讲理的客户,就是不让你讲完,我们也知道哪些还没有传达,以后想尽办法也要把这些信息补全。

 

10.学会类比

 

有些复杂点的问题,任你再怎么解释可能还是会很虚幻,这个时候就要学会举例,学会类比,找一个容易懂的例子。

 

其实这些东西都是可以模拟的,在模拟中就要把形象的例子准备好,我们公司就会规定每个月都要随机抽取两名同事来模拟上午谈判,然后打分,计入考核,这个过程可以让大家做好一部分的准备。

 

 

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