JAC外贸实战:2016年的工作思路

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

我是一个工作狂,所以,现在我已经要想办法安排2016年的工作了。

 

2015年我们团队取得了巨大的成功,2016年,当然要乘胜追击,考核要严,激励要足,工作要细。

 

如何把工作做细是最关键的。

 

1.多去工厂,多下车间

 

工厂在外地,不利于产品学习,加上现在的小年轻的确也不喜欢化工厂,有味道,有污染,又偏远。

 

所以,在春节之前,我们重申了规定,每个月至少去一次工厂,每一次从工厂回来必须做汇报,也就是我所说的PPT演讲

 

要求每个人手头上的文字,图片,视频资料每次从工厂回来都应该有增加,当然必须是一手的资料,不包括从网上下载到的资料。

 

产品学习是基础,不专业如何能够搞定那些专业的大买家呢?(相关帖子:这个比技巧更重要

 

2.尽快完善产品FAQ和外贸FAQ

 

同事都说我反应迅速,经验丰富,其实我想说的是经验丰富的人很多,但是未必都能像我一样自信自如的回答客户的问题,因为很多人工作就像是黑瞎子掰玉米,掰一个丢一个,而我是经常总结,经常思考,经常拿出来看。

 

这种情况下,经验才是财富,否则,那只是一段谈笑一下的经历罢了!

 

所以,春节之后三个月之内,必须总结客户常问的问题,产品方面也好,外贸业务或者操作方面也好,统计当时自己是如何回答的,客户是如何反馈的。我相信很多问题肯定不仅仅遇到一次,每次自己都是如何回答,不同的客户都是如何反馈。

 

然后汇总所有同事的资料,基本上可以得出一个概率了:哪种回答可能让客户满意,哪种回答非常有可能得罪客户。当然,我要根据以往的经验给出自己的一些解决方案,可以让他们在短时间内有一个比较大的提升。

 

3.加入更多的营销内容

 

关于外贸销售和营销以后会开专题讲解。

 

2015年,大家做的更多的是销售工作,即便是宣传,也基本上属于销售宣传范畴,例如p4p,例如adwords,例如SEO整合建站等等,直接获取询盘,这是由发展阶段决定:2015年需要快速出单,快速拿到成绩,所以可以多做一些功利的事情;

 

2016年,要更加强调营销内容,例如SNS营销,例如视频营销,例如内容营销。

 

这个就不仅仅是询盘那么简单的了,是有战略意义了。

 

略举一例:

 

客户看到我们的某个宣传或者看到我们的开发信,想先了解一下我们公司,于是google我们的名称,结果网上出现了大量的结果,可能有免费b2b的信息,可能是图片信息,可能有视频信息,还有各种sns,各种专业的原创内容,这个时候他对我们的印象一定是很好的,初步的信任感可以打消客户的很多顾虑。

 

这就是我一开始创业的时候采用的方法。

 

说白了,就是公司形象的打造!

 

突然想到了某些人说免费b2b没效果,可笑,短视!

 

4.挖掘出行业的所有工厂和贸易公司,了解其详细情况

 

很多人做了很多年的某产品,行业里的老大是谁都不知道,竞争状况如何不知道,跟自己同等规模的公司有多少家不知道,这种人再做上几年也就这样了。

 

有人会讲了,我们行业的从业公司太多了,大大小小的,根本不可能挖掘出所有的工厂和贸易公司,ok,我承认,但是问一句,客户能找到的,你能找到吗?

 

所以,把客户能找到的全部找出来就好了。

 

B2b,百度,google,输入产品关键词,估计大部分做过宣传的工厂公司都不会被错过吧,及经常这样做吗?

 

我经常,所以,我几乎知道所有的工厂,所有的外贸公司,我甚至知道工厂的老板是谁,工厂的产量是多少,工厂的销售谁负责,他的产品品质,包装等等,我当然也知道外贸公司的老板,外贸经理,从哪家拿货更多等等。

 

如何做到,以前的文章讲过了,不会再讲!

 

5.按照用途来搜索客户,在每个国家设定一个目标客户

 

这个目标客户一般我们会称为样板客户,往往是有点实力的客户,什么叫做有实力?

 

我们按照用途搜索,出来的往往是客户的网站,网站上往往会有一个大体介绍,成立年限啊,营业额啊,是否有上市啊,在当地的地位啊之类,我们可以选择在当地略有影响力的客户做为目标,然后开展研究分析工作,内容必须包括信息采集表的所有内容,但是不仅仅限于信息采集表。

 

当然,这个地方有个问题了,在外贸布局战略方面(后面会专门的文章论述),搞定大客户往往需要一个当地代理的角色,更容易深入这种企业的内部,更容易建立基本的信任。

 

不管如何,设定目标很重要。

 

6.一天两个电话

 

公司政策,与每个月的提成直接挂钩,相信同事们都已经想明白如何去做。

 

已经有了很多例子,就在我们公司,客户就是靠电话打出来的,因为邮件客户根本不回,于是一个又一个的打电话,打了电话,客户会看看邮件回一封,经过了一段时间的拉锯,客户居然成了。

 

电话的相关帖子已经写了:电话一贴通

 

7.服务好每一位老客户,降低客户流失率

 

延续我们的销售热度,第一次销售的结束是第二次销售的开始。

 

兑现我们的承诺(备忘录)

 

如果寄提单,分开寄

 

即便客户不提,也要申请免费堆存或者箱使

 

如果是信用证,尽快交单,不要耽误客户提货

 

如果是近洋信用证:

 

1.免费堆存箱使

 

2.一份正本给客户,收货人,银行指示

 

3.无单放货保函

 

客户投诉,不要急着推脱,先调查,如果真的是我们的问题,先道歉,不要忙着找理由

 

解决问题比解释问题更重要

 

如果是贸易公司,他的客户找我们联系,我们会反馈

 

如果是独家代理,当地有客户直接找我们,我们会反馈

 

主动为客户查漏补缺,为客户节省费用

 

尝试着接触到客户的私生活

 

经常邀请客户来工厂或者公司

 

如果有条件,上门考察,或者展会见面

 

事件营销

 

合作之后,电话要更加频繁

 

帮客户采购其他产品,如果客户有其他的供应商,我们可以帮助其处理相关琐碎事务

 

私利

 

注意:以上所有的话题都可以在博客找到详细的描述。

 

8.2016年要至少看两本关于销售技巧的书

 

我始终认为,外贸跟国内销售区别并不大,销售策略和技巧都是可以通用的,当大体的条件都相差不大的情况下,销售人员的技巧和策略就会很关键,所以,我会要求同事们在2016年至少看两本关于销售技巧的书籍。

 

有一本可以说名字,就是《销售就是搞定人》,其他的自选。

 

9.跟踪客户

 

哎,又是老生常谈了。

 

要把每一个客户都当做自己的最后一个机会,要这样想,如果这个客户拿不下我就要被公司淘汰了,就要饿肚子了!

 

只有这样,才能全身心的去对待每一个客户,确定一个合适的思路,确定一套合适的方案去谈判,这方面已经写了很多,不赘述;

 

就算是这个客户第一次没有谈成,也不能放弃,要紧贴着不放,也就是我们所说的跟踪客户了。

 

如何跟踪客户?

 

可以直接在我的博客搜索“跟踪客户”获取相关文章。

 

当然推荐先看这一篇,有这种心态才有资格谈跟踪客户。

 

10改变沟通低下的问题,提高沟通效率

 

这个任务需要在整年完成

 

相关帖子:如何提高沟通效率

 

11.每周拿出一个已联系未合作客户分析原因

 

理论上来讲,这个属于跟踪客户的范畴,但是我把他单独拿出来讲。

 

我经常讲,凡是有需求却没有跟我们合作的客户肯定是有问题的,这些问题往往是我们的问题,我们要寻找这些问题,质量?价格?付款方式?沟通?还是其他,分析出问题之后分别列举解决方案,然后把这些方案逐条实施。

 

我的所有客户都是这样搞定的,猜测,推断,会得到很多解决方案,总有一条解决方案可以让客户满意,合作基础就会具备。

 

所以,绝对不能浪费任何一个询盘。

 

文章写到一半,突然流鼻血,怎么感觉这是交代后事了呢?

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