JAC外贸实战:聚焦于订单才能拿到订单

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

先推荐一个视频系列,BBC中国故事,以前BBC貌似也做过很多类似于这样的视频,相信这一次视频又可以让老外们对中国的印象有所改观,我们,当然也不能错过!



 

这又是一个战略跟战术的问题!

 

曾经写过一个战略和战术的问题,是关于对待客户的:对待客户的冷与热

 

从整体战略而言,业务员要关注很多事情,小到产品,中到客户,大到国家政策,只有这样,才能充实自己,让我们跟客户有的可谈。谈业务也好,闲聊也罢,水来土掩,兵来将挡!

 

写过一个文章,业务员的知识机构,就是从宏观角度来讲的,大家可以去看看:业务员的知识结构。

 

从战术角度,也就是微观角度来讲,我们要聚焦,聚焦于客户,尤其是聚集于客户的每一次订单询价。

 

换言之,战略上要足够广,技多不压身,战术上要深入,深入研究每一个客户,他的每一次需求,他的每一封邮件,每一句话!

 

所以,聚焦就是深入。

 

如何聚焦于一个订单呢?

 

其实之前多多少少都提到过了,就是两句话:

 

请记住,你是在跟人谈订单:人就有喜怒哀乐,爱恨喜憎,就会有身份高低,就会有五花八门的喜好,就会有七情六欲,抓不住人,就谈不上订单;

 

用解决问题的思路来谈订单:分析每一个未成交订单的问题,寻找方案,然后把方案实施;

 

我们公司有个同事,跟她聊天,她可以如数家珍的告诉你她的每一个客户都是如何,人怎么样,什么身份,什么地位,订单到了什么阶段了,遇到了什么问题,或者她有解决方案让我帮忙看一下方案是否可行,或者她没有解决方案让我帮忙出一个方案,所以2015年她签了很多新客户,其中包括通用这样的大客户,包括一个在某国市场第一位的客户。

 

跟她聊天,没有几句话就会把话题转移到某个客户或者订单身上来,原因很简单,因为她聚焦了,一直在想某个客户存在哪些问题呢,如何搞定这个客户呢,举例来讲:

 

客户要求签订长期合同,但是我们的产品价格波动很大,工厂不同意,跟工厂争取了很久,也仅仅争取到了很短的时间,但是还是不满足客户的需求,这是问题所在,要想拿下订单就要解决这个问题;

 

开始找方案,跟客户谈,不要长期合同,客户不同意,放弃这个方案;

 

跟工厂谈,能否延长有效期,工厂有实际困难,此路不通;

 

工厂的实际困难来自于他的原材料有波动,他没法控制原材料价格,于是跟工厂谈能否请他跟他的原材料工厂谈,工厂说可以谈下;

 

反馈回来,很难保证很长时间不变;

 

ok,如果我们付一部分定金呢?

 

我们的工厂又去找他的原材料工厂谈,得到答复,可以,可是我们的工厂不可能缴纳那么多定金,一个人来承担风险;

 

于是同事跟公司谈,可否跟工厂一起承担这部分定金,我对订单还是有把握的,公司回复ok,可以,全力支持;于是反馈给工厂,我们跟你一起承担风险,原材料定金我们也承担一部分,如何?

 

搞定,工厂因为我们的方案非常高兴,不仅仅是因为可以有订单,他更看出了我们长期做的决心,于是他表态,没问题,我保证给你把价格维持好。

 

当然,这个订单里面还涉及到了搞定客户的种种分析和方法,因为涉及到客户信息,不方便详述。

 

这就叫做聚焦:

 

聚焦在客户——主谈人——的身份,性格,习惯,喜好,沟通习惯,思维特点;之所以叫聚焦,是因为某些东西获取起来并不那么容易,所以要花时间花精力去做;

 

聚焦在订单的问题,哪里是主要问题,然后找方案去解决,要有很多种替代方案,不能一条方案走到死也不知道修正!

 

最怕的是,来一个询盘,草草的读了,草草的回复了,最起码的客户分析还是要的,工厂还是贸易公司啊,这个国家以前是否合作过客户啊,这个国家有没有关于外贸方面特别的规定啊,这个客户有没有SNS啊,SNS有哪些信息啊……

 

你的客户档案里客户序列很长一串,每次打开都可以意淫一番,我有这么多客户啊,我会发大财的,扯淡!踏实下来,不要看序列,去看序列里面的某一个具体客户!

 

聚焦才能有更大的收获!

 

 

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