JAC外贸实战:外贸实战中的报价策略

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

报价,始终是外贸实战中最核心的话题,也是大家最关心的话题,毕竟,绝大多数情况下,价格是第一筛选条件。

 

价格计算很简单,一个公式套进去就能得出一个精确的数字;但是报价很复杂,因为价格报的是否合适,会直接决定你的客户走还是留,是否有机会继续谈下去。

 

报的过高,客户就会失去砍价的兴趣,直接被淘汰;报低了,万一客户直接接受,又怕自己吃亏,或者,万一客户继续砍价,没有余地了怎么办?这恐怕是绝大多数老板或者业务人员的共同心态。

 

但是,说实话,没有一个万全的策略,每一次谈判都是双方互相妥协的结果,当然,作为卖方的我们,可能妥协的尺度要更大一些。

 

所以,报价不能盲目,拍脑门,应该有一套明确的策略,对于我们卖方,报价时应该有四个节点:

 

1.成本价

 

2.最低价

 

3.目标成交价

 

4.报出价

 

成本价很容易理解,不需要解释;

 

最低价,就是你的底限。无论客户如何攻击,如何逼你,这是最后的条件,无法再退却,所以,这是谈判的最后砝码,只要这个底限存在,我们就永远不会迷茫,如果客户砍价,我们知道我们还有余地,如果被逼到了这个底限,我们就可以很坚决的告诉客户,无法再降!

 

这个最低价从哪里来呢?就是成本价加上你的最低利润,说白了,我要做这笔生意,如果赚不到这个最低利润,我宁愿不做,当然从生意角度来讲,也没必要做,不符合经济规律!

 

所以,这个底限很重要,从一开始打算报价你就要知道自己的底限在哪,就如同上面所讲,最低利润。

 

这个所谓的最低利润,一定不是你单方面认为的最低利润,你可能认为10%就很少了,实际上你的大部分同行都只加了4%,那么你可能还是被淘汰。还有,这个最低利润,还要根据客户的实际情况微调,量大的客户,价格就要更加低一些,因为他是几乎所有同行的攻击目标,量很小的客户,可能很多工厂,大公司看不上,利润就可以稍微高一些;印度客户,无例外的都是要求低价,所以期望值要放的更低,欧美客户稍微好一些,期望值稍微高一些也可以,当然这不是定理……

 

如果你们公司有很懂行的人,我说的懂行是指懂外贸,他可以告诉你这个行业的平均利润大概是多少,那么你在报价的时候就基本上可以确保自己的大部分报价在客户的心理接受范围之内,不会全部石沉大海;

 

如果没有,就悲催了,你要拿客户做实验了,加15%,挂,10%,挂,8%开始有人回复,成交6%左右,ok,基本上知道了大概的范围。我经常拿着价格跟踪客户,要么直接日系报价法,要么每次减一点利润,看客户的反应,慢慢的会寻找到客户的接受范围。

 

目标成交价,这个不多说,因为人都是贪婪的,恨不能报一个价格就马上成交,但是不可能的,当然,这个价格往往是低于报价,高于或者等于最低价。做生意,不可能每一笔都最低价成交,那样做起来就索然无味了。

 

ok,最重要的环节出现了,就是报价!

 

这个地方需要说明一下了,我们传统的报价模式一般称为欧式报价法,也就是一开始报一个高价,等待买家还价,你来我往,达成一个共识,成交——当然,这只是理论上;

 

其实还有一种报价法叫做日系报价法,可能知道的人就不是很多了,这个报价法可以作为一种报价策略,具体请阅读:日系报价法 。

 

我们回归到最常见的欧式报价法,理论上看起来很美,我们报价,客户还价,几个回合下来,达成共识,成交。

 

但是,你有没有发现这里存在一个问题,我们报价,客户却未必还价!

 

我相信,所有的业务员都经历过而且现在还在经历着这样一个局面,客户来询盘,报价……失踪!

 

原因有很多,我相信有一个原因是主因:报价虚高!

 

为什么叫做虚高,价格真的高吗,其实也并不是很高,但是呢连我们自己都知道,这个价格很有水分,为什么有水分,因为我们要留出余地给客户砍价!

 

那么这个水分到底该有多少?

 

我见识过很多人报价,简直离谱,水分加的很多,我告诉他们,如果我是买家,我根本没有兴趣还价,因为太离谱!

 

我的报价一定是次优报价!

 

如果最低价是最优报价,那么我第一次报价出去就会是次优报价,比最低价格高一些,但是不会高很多,如果客户很懂行,他会知道这个价格基本上是贴近成交价,只需要稍微费点唇舌砍一下,一般都能获得无限接近于最优报价的结果,这是客户产生还价欲望的重要原因。

 

很多人讲了,你不怕自己报的太低了,客户又砍很多,你如何招架呢?其实前面讲了,你被逼到墙角,彷徨迷茫,不知所措只是因为自己的底限不明确,如果就是做不到,已经触碰了底限,我会直接告诉客户,不好意思,我能提供的最低价就是多少了,当然,如果你可以改成100%前TT,我应该还能帮您再申请一下。

 

如果客户不懂行,因为我们的报价是次优报价,也不会比别人高,就算是高,也不会高很多,也往往会给我们一个进入下一个阶段谈判的机会。

 

当然,这里的次优报价是一个报价组合,让保价信函专业,用心:一封好的报价邮件

 

当然,如果能做一份报价单,就更加锦上添花了:报价单的制作

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