JAC外贸实战:外贸企业的战略布局

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早就想写这个话题了,这是我们现在一直在做的事情,希望给大家一些参考。

 

对于外贸企业来说,要想让自己的外贸事业发展到一定的高度,必须要有明确的布局,严格意义上来讲,就是要把每种路子怎么走规划清楚,用战略去指导战术。

 

我把客户分为三类,按照这种类别进行布局:

 

1.大客户,规模客户,明星客户

 

2.普通客户

 

3.零散客户

 

怎么来确定这几类客户呢?每个行业有每个行业的标准,例如,大客户,可以是订单量很大的客户,也可以是虽然订单量不大,但是在某个特定区域内有很大的名望,提起来路人皆知,这类客户可以是大量消化我们产量的客户,也可以是能给我们带来样板效益的客户!

 

普通客户就是订单量很普遍的客户,例如某些员工原材料就是一个柜子,某种机械就是一台,说大不大,说小不小;

 

零散客户,一般是针对一些样品级别的客户,他们的量很小,如果我们的货物是按柜子出口的话,他们可能就是半个柜子,四分之一个柜子,甚至都不到;

 

这三类客户,是我们现在外贸布局战略的分类依据!

 

如果把焦点聚集在某一个客户身上,那是战术和方法问题;如果把焦点聚集在某一个国家,就是布局。很多人会讲,聚集在某一个国家,太虚了把,一会你就知道并不虚;

 

还有人会说,聚焦在某个国家是不是要讲,某一个国家的商人如何如何,有什么样的特点之类,我想说,不是,人,形形色色,不可能按照国家来划分特点的;

 

说太多理论不容易理解,我们还是举出一个国家为例子吧,例如,韩国,我在很多场合都说过,这是我起步的市场,之所以可以从这个市场起步,辉煌,是因为对这个市场做出了精确的布局,而且在以后开发其他国家的时候,也使用了类似的布局方法。

 

首先,按照产品的用途搜索出一些大客户,把这些客户作为全年跟进的重点,去研究调查客户,分析客户,当然,其实这一步最关键的是找到到底谁负责采购。这个课题,无论是邮件还是电话的方法我都写过了。

 

就这么简单,当然不是,如果这么简单就谈不上什么布局了,更加关键的环节来了,大公司意味着人事复杂,规则众多,当然潜规则也很多!

 

大公司必然有一大帮人在盯着,而且本国的贸易公司肯定是拼命的钻营,希望跟他们搞好关系,总有那么几家能挂上号,总有那么几家能够跟这些公司的采购负责人搞好关系,我们推100遍不如这些关系户提一句。就算是挂不上号,不熟悉,本国人打电话方便,上门也方便,效率远远超过我们所谓的邮件营销和电话。

 

所以,如果你已经有当地国家的贸易公司,就要告诉他们,我们打算大规模开发当地市场,要从大公司开始,不知道你是否有兴趣跟我们一起,您能否打电话或者事先拜访他们取得联系,我愿意去面谈,我会告诉他们您是我们的独家代理……

 

当然,如果没有也不要怕,海关数据有吗,会搜索吗,找到贸易公司,发邮件,不需要推荐产品,直接说我们是来招代理的,我们的战略就是开发大客户,如果您感兴趣,我们可以过去跟你面谈,我会给您代理的资格,这个产品您比较熟悉,我们可以提供最低价给您。

 

只要你发的够多,一定会遇到合适的,因为我每次都会找到,很幸运吗?可能吧。

 

找到之后,你要给对方足够多的诱惑,很简单,佣金要足,资料要全,服务要好,随叫随到,意图很简单,这个项目赚钱多,无后顾之忧,来吧,入行吧。

 

说起来很简单,做起来很难,最难的部分是信心和耐心,没有人会马上相信你,你要一遍又一遍的做工作,要做出很多出筛选,最终选择一个值得托付的,把你掌握的信息给他,ok,万事大吉。

 

很反感某些人什么都没做就质疑,所以,不要觉得我是空口说话,我是这样过来的,这么多年,这个方法从来没有是效果,包括现在正在做的事!

 

估计还有一些人有疑虑,你就不怕你支持他开发出来客户,他跟着别人跑了?

 

我还很不怕,维护客户是我的强项,方法很笨,真情换真心,这个之前写过了不再多说。

 

我只想说,开发韩国市场,德国市场的时候,我飞的非常频繁,很多人说这样值吗?

 

好,我告诉你值不值,当时没有任何的高级检测设备,检测任何高级项目都需要靠外部机构,要检测一项就需要4000块,总计七项,28000块。

 

但是挂上一个大公司,他们检测设备非常全面,所有的项目都可以检测,只需要通过代理搞定他们,让他们愿意检验我们的样品就好了(再说一句,样品免费,快递免费,人家愿意检测已经很好了,还想收钱?)

 

而且还有机会见一下他们的QC,一线检验员,知道我们产品的某些原来根本不知道的特性,甚至知道使用过程中的某些问题,这些收获,多少钱能买到呢?

 

老外也是人,也重感情的,经常见面对于维护关系非常关键,至少我的客户几乎没有被别人挖走过。

 

我的大客户几乎都是如此搞定的!

 

搞定之后,我的收获就更多了,因为这个样板是对我们最好的背书!

 

这是大客户布局,需要信心和耐心!

 

下面是普通客户,这是我们面对的最多的客户,估计做上一段时间外贸的人对付这些客户都有一些心得,对付这类客户最基础的一步是报价策略要正确,这个写了,大家可以去浏览。(相关贴:外贸里面的报价策略

 

其他的就不需要多说了,因为博客上写的最多的就是关于这类客户的内容,从报价到讨价还价到一锤定音到操作。

 

第三类是零散客户,一般是一些规模较小的终端客户,这类客户有需求,但是他们的需求很难被中国出口商所满足,因为中国出口商绝大部分都不待见这种小客户,成交价格并不高,程序却跟大规模出口一模一样,甚至更加复杂;

 

曾经我尝试说服一个小买家进口一个小柜来用,但是他算了一下,说不可能,因为每个月只能用3吨,一个小柜22吨,他要用7个多月,原材料会不会变质不说,资金压力也很大,又会占用大量的库存。

 

于是我费了好大的力气给他弄去了3吨货,要知道这是危化品,拼箱非常困难……

 

结果,这样的客户居然越来越多,一个市场居然有了三五个客户,每个月居然可以拼出一个柜子到两个柜子,他们说,本来是从国内市场买,价格高很多,供应还不够稳定,所以,希望我帮他们搞定。

 

于是,在泰国市场,我们设立我们的第一个仓库,每个月运两个柜子过去,一袋一袋的卖,利润高的不可想象。

 

后来我们又慢慢的布局了几个市场,方式不同,有的是自己弄仓库,有的是借用的原有的中间商的仓库,跟他们合作,卖掉后分成。

 

这类似于我们国内的化工市场的经销商,专门卖货给一些散户,利润并不少,虽然这些散户也知道真正的工厂,但是要么工厂不理他们,要么是工厂对当地的经销商有保护。

 

所以,如果你们有实力,可以自己去搞仓库,办公室,办事处,一方面可以维护大客户,开发普通客户,还能抓住散户,如果不想那么麻烦,就找一个代理,只要你会分钱就行了。

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目前评论:3   其中:访客  3   博主  0

    • lucky 9

      谢谢村长分享,也正是我要做的。你是先驱,再次感谢。

      • 感谢 9

        感谢

        • Lue 9

          大客户思维!!!