JAC外贸实战:外贸企业的战略布局

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

早就想写这个话题了,这是我们现在一直在做的事情,希望给大家一些参考。

 

对于外贸企业来说,要想让自己的外贸事业发展到一定的高度,必须要有明确的布局,严格意义上来讲,就是要把每种路子怎么走规划清楚,用战略去指导战术。

 

我把客户分为三类,按照这种类别进行布局:

 

1.大客户,规模客户,明星客户

 

2.普通客户

 

3.零散客户

 

怎么来确定这几类客户呢?每个行业有每个行业的标准,例如,大客户,可以是订单量很大的客户,也可以是虽然订单量不大,但是在某个特定区域内有很大的名望,提起来路人皆知,这类客户可以是大量消化我们产量的客户,也可以是能给我们带来样板效益的客户!

 

普通客户就是订单量很普遍的客户,例如某些员工原材料就是一个柜子,某种机械就是一台,说大不大,说小不小;

 

零散客户,一般是针对一些样品级别的客户,他们的量很小,如果我们的货物是按柜子出口的话,他们可能就是半个柜子,四分之一个柜子,甚至都不到;

 

这三类客户,是我们现在外贸布局战略的分类依据!

 

如果把焦点聚集在某一个客户身上,那是战术和方法问题;如果把焦点聚集在某一个国家,就是布局。很多人会讲,聚集在某一个国家,太虚了把,一会你就知道并不虚;

 

还有人会说,聚焦在某个国家是不是要讲,某一个国家的商人如何如何,有什么样的特点之类,我想说,不是,人,形形色色,不可能按照国家来划分特点的;

 

说太多理论不容易理解,我们还是举出一个国家为例子吧,例如,韩国,我在很多场合都说过,这是我起步的市场,之所以可以从这个市场起步,辉煌,是因为对这个市场做出了精确的布局,而且在以后开发其他国家的时候,也使用了类似的布局方法。

 

首先,按照产品的用途搜索出一些大客户,把这些客户作为全年跟进的重点,去研究调查客户,分析客户,当然,其实这一步最关键的是找到到底谁负责采购。这个课题,无论是邮件还是电话的方法我都写过了。

 

就这么简单,当然不是,如果这么简单就谈不上什么布局了,更加关键的环节来了,大公司意味着人事复杂,规则众多,当然潜规则也很多!

 

大公司必然有一大帮人在盯着,而且本国的贸易公司肯定是拼命的钻营,希望跟他们搞好关系,总有那么几家能挂上号,总有那么几家能够跟这些公司的采购负责人搞好关系,我们推100遍不如这些关系户提一句。就算是挂不上号,不熟悉,本国人打电话方便,上门也方便,效率远远超过我们所谓的邮件营销和电话。

 

所以,如果你已经有当地国家的贸易公司,就要告诉他们,我们打算大规模开发当地市场,要从大公司开始,不知道你是否有兴趣跟我们一起,您能否打电话或者事先拜访他们取得联系,我愿意去面谈,我会告诉他们您是我们的独家代理……

 

当然,如果没有也不要怕,海关数据有吗,会搜索吗,找到贸易公司,发邮件,不需要推荐产品,直接说我们是来招代理的,我们的战略就是开发大客户,如果您感兴趣,我们可以过去跟你面谈,我会给您代理的资格,这个产品您比较熟悉,我们可以提供最低价给您。

 

只要你发的够多,一定会遇到合适的,因为我每次都会找到,很幸运吗?可能吧。

 

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