JAC外贸实战:我是如何打牢产品基础的

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

有一个很奇怪的现象,当我写思路的时候,很多人说思路太虚,太虚无缥缈,不好学;

 

当我写具体的技巧方法的时候,很多人又会说,这是针对化工和机械之类,未必适合我的产品;

 

当我写要学习产品,打牢基础的时候,某些人又会说,我们是贸易公司没法学,或者说虽然我是工厂,但是我发现学产品没用,不愿意浪费时间,有那时间不如学点思路和技巧。

 

无语……

 

虽说营销里面有很多说法,例如卖产品不如卖自己,例如酒香也怕巷子深之类,但是产品是基础这个事实是铁打的,作为卖产品的业务人员,自己的产品都不懂,自己的行业都不懂,你有什么资格卖自己呢?

 

西施豆腐那是特例,人家老板娘就是美,还会卖弄风情,所以豆腐好不好无所谓,你卖一个试试?

 

还有一个特例,例如苹果手机,大家去买还是看重牌子,销售员男女老少,美丑胖瘦跟我一毛钱关系都没有,你只需要告诉我价值几何,是否有赠品之类的就好了!

 

因为也在做2c,所以喜欢比较2c和2b的客人做决策的特点,2c呢更多是冲动消费,随意性较强,随机性较强,变化性较大,而2b则不一样,毕竟是大宗货物,金额较大,不仅仅是个人的问题,更多是涉及到了一个企业,冲动性就会小很多,考虑的就会更周全,你不专业怎么让犹豫不决的客户选择你呢?

 

所以,说来说去,产品还是基础,所有的方法和技巧都有依托于产品基础,原来有个帖子里面,我详细的解释了为什么很多方法和技巧你发现你用不了,大家可以去看一下。(相关阅读:基础比技巧更重要

 

到底要如何打基础,方法之前已经写得够多,但是我发现还是有很多人在问,问我对某些行业的看法,因为我在那个行业呆过。

 

其实,我只呆了一年半,问问题的人却已经呆了两年!但是我对行业的了解绝对是他不可及的,为什么会出现这种情况?

 

很多人第一反应就是其中必有玄机,是的,有玄机,玄机就是我更加渴望成功!

 

所以,我愿意想尽一切办法去创造拿订单的条件,产品学习就是其中最重要的条件。

 

初入公司我已经打听到了谁的业绩最好,当然,当时的外贸并没有做起来,所以我重点问了内销。于是我开始关注他,很容易就知道他中午吃完饭之后休息十分钟会打篮球,于是我带了运动服,每天中午去跟他打篮球。

 

当然我水平很烂,每次都是被虐,其实也就是我们三个人在那练投篮上篮等等,很快便熟悉了,他也知道了我对电脑还有点精通,于是乎第一个机会出现,他家里的电脑坏了,某天中午跑到了他家给他修好了电脑。

 

关系更近了一步,我跟他讲,你们出去谈业务的时候不用电脑吗?尤其是需要演示的时候,用电脑直接投影多好。

 

他答,当然想用,但是不精通啊,担心到了时候搞不出来,弄巧成拙啊。

 

我说,没问题,我帮你,反正我现在也正在学习阶段,我跟你跑几次,给你打下手,弄电脑,你很快就学会了!

 

于是去申请,老板很迟疑的看着我,说,你是做外贸,这样浪费时间不太好啊。

 

我说,其实我也是去学习的,他的内销很厉害,内外贸都是相通的,就是想学习一下,而且我觉得我们现在谈订单还是很原始,有很多有用的工具都没用,如果我们这一套行得通,完全可以推广啊。

 

同事也帮忙说话,说想要尝试一下,又不会弄,只能借我用一下了!

 

老板同意。

 

于是跟着同事跑了好几个谈判,其中有竞标项目,我尝试着问他要了很多文字资料,图片资料,做了ppt,给客户演示(当然这些资料也成为了我的宝贝,这些可是一手资料,直接要人家干吗要给我呢)。

 

效果很不错!

 

于是说服老板花钱找人做了产品系统的演示flash,更加提升了产品的形象和表述的简便性。

 

于是短短的五十天内,跟着几乎公司内部的所有销售人员跑了谈判和竞标,他们谈,我就听,记录,我带着录音笔,录下了客户的问题甚至刁难,也录下了这些内销同事是如何化解这些问题以及刁难,当然也见识了如果无法解决问题时客户的那种不屑和嫌弃,也见识了谈判桌上一本正经,私底下吃喝卡要……

 

于是产品的FAQ基本上有了,我相信,老外的问题也不外乎这么多,我有充分的信心去面对每一个外国客户。

 

无论去哪我都带着笔记本,随时可以上网,随时可以查收邮件,回复邮件,不明白的问题可以直接询问这些有经验的销售员,如果他们也搞不定,他们也愿意帮我去跟技术经理或者工人沟通,我学到了他们沟通的话术和技巧。他们也会告诉我,这个技术经理什么脾气性格,某个工人什么性格脾性。这样我就避免了因为不知道对方的忌讳而得罪人却不自知。

 

当然,我也会去google一些国外的文献资料,自己翻译出来,送给我们的设计经理或者技术经理,供他们参考,他们也会跑来找我帮我,让我去询问一下某国某个机器或者工具的价格。

 

我不抽烟,但是口袋里从来都不缺烟,我不是为了讨好领导准备的,只是为了能跟一线工人聊聊天,递上一根烟,点上,闲扯,一会就能扯到产品上,于是我知道了,产品哪个环节最困难,哪个环节最重要,哪个环节最容易出问题,哪个环节最容易偷工减料。

 

我本可以不住宿舍,但是我要求住宿舍,老板说给我一个单独的宿舍,我拒绝了,我要求跟工人住在一起,于是我能听见他们互相之间谈论我们公司的订单,怎么选料,怎么配线,怎么配件,怎么组合系统,怎么计算基础成本,怎么计算包装尺寸……

 

更重要的是,人来人往,有同行的人跑到我们这里,也有我们的人跑到同行那里,总能从他们嘴里听到同行的某些生产上的细节……这个对我以后的谈判非常有帮助。

 

我会自费跟着内销去参加国内展会,亲眼看到了众多同行的设备,甚至忐忑的跟着我的客户跑了几家同行,客户向他们介绍,我是他的翻译……

 

我每天都在拿着我们的产品中英文关键词,百度,google,行业新闻,行业动态,我从来不错过,当然我也用alert订阅了新闻,直到现在,我依旧没有取消。

 

当然我了解的信息绝对不仅仅是我们自己的产品,我还会去了解我的下游领域的种种动态和新闻……

 

我会跟着技术上门丈量画图纸,跟着售后去解决问题,被客户妈的狗血淋头……

 

半年,我只有了半年,已经吃透了这个行业!

 

似乎看起来很简单,但是每件事都涉及了很多环节,同事不同意,老板也不能强迫同事带我去,同事同意,老板不同意,我也不能成行,通过私交搞定了同事,无论是销售,技术还是售后,然后通过显示我的决心和斗志来感化老板!

 

剩下的就是不断地汲取营养了,然后回来将其逻辑化,条理化,实战化。

 

借口和理由太多的人,无处不在表现其懒惰;我只想做好,所以,我想尽了办法,其实所有人都能看得见,谁都不会去帮一个没有价值的人!

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目前评论:13   其中:访客  12   博主  0   引用   1

    • avatar judy 9

      咦,好像还没写完,我就点击进来看了

      • avatar 项世波 1

        如果不行,那是因为你没有”全力以赴“

        • avatar jane 9

          好厉害!

          • avatar 初夏的旅途 9

            赞赞赞

            • avatar 初夏的旅途 9

              [威武]

              • avatar DORIS 9

                真的好强大!

                • avatar ANGELA 9

                  实在是太棒了

                • 来自外部的引用: 1

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