JAC外贸实战:2b和2c的真正区别

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我不是理论家,所以我不想再去说一些理论上二者的区别,因为网上太多了。

 

但是我敢说,那些所谓的区别都是理论家们写出来的,根本没有实际从事过2c的工作,因为如果真正的从事了2b和2c的工作就会发现更深入的区别,而这些深入的区别才是真正有用的。

 

1.模式差别

 

B2B是OEM的模式,即便不是OEM也是大路货,你有我也有,客户很容易进行比较,因为原料一样,工艺一样,可替代性非常强,附加值不高(除非是大品牌或者垄断产品),所以,B2B的出口企业议价权太差,经常被进口商搜刮,因为客户只需要一句话就可以搞定供应商:你不做,有人做,那你到底是做还是不做呢?

 

永远记得那个例子,某个美国人去无锡采购不锈钢钉,到了公司,拿出自己准备的精密天平,抓了一把钉子放在天平上称,得到总重,数出钉子的数量,然后做了个简单的除法,得出每一个钉子的重量,拿到不锈钢的价格,得出材料成本,ok,加上几分钱的加工费和利润,你做不做?

 

B2C就不一样了,尤其是我们现在所进行的B2C。我们注册了自己的品牌,初始阶段,赚钱未必有B2B那么多,那么快,但是定价权在我们手里。即便我们要把2C做成小2B,我们也是经营自己的品牌,购买者,也就是我们的品牌代理,必须遵循我们自己的定价权。

 

至少我们已经阶段性的做到了这一步。

 

2.营销方面,2B和2C是完全相反的

 

2B是通过各种营销手段引导客户更加专业全面的去考虑自己的采购行为,做出采购决定。在一定程度上,B2B业务害怕客户冲动型消费,很容易丢失订单,即便订单让自己拿来了,后续有无穷无尽的麻烦。

 

其实不是2B从业者不想让客户在我们这里冲动消费一把,而是因为B2B的购买决策模式决定着他们很少冲动,因为这不是个人行为,而是企业行为,即便是老板,他为企业购买东西也要考虑到企业的发展需求,所以他们更需要专业,全面。

 

而2C则不一样了,所有B2C的营销都是为了刺激客户产生冲动性消费,因为据说个人消费总数里面的80%是冲动消费。所以,为了适应这种特点,B2C也只能想尽办法去让消费者产生冲动消费。因为理论上那种完全理性的消费模型在现实中几乎是不存在的,消费者的非理性,B2C从业者都会拼命利用,而不会试图去培养他们所谓的理性消费习惯。

 

当然,品牌大了,或许会为了消费者的理性购物提供一些所谓指导,但是实质上没有差别,还是让不理性的消费者对自己好感更多一些!

 

3.对于人的要求

 

可能下面的内容会让很多B2C从业者感到不适,但是我相信这却是现实:

 

2B更加依赖于业务员。

 

从原材料,产品工艺,生产进程到语言基础,谈判方法,他们都需要精通,而且这些所有的东西都需要在每一次谈判中体现出来,可能有一点点错漏就会丢掉订单。

 

还要数年如一日的跟踪某一个不知道是死是活,不知道在我的有生之年会不会给订单的客户。

 

所以,公司的各个环节再完善,如果业务员很烂,公司业绩依旧不会很好,因为这是一个人本的工作,所有的公司工作都要让“业务员”通过自己的表现体现出来,能体现多少,完全取决于人!

 

而B2C则不同,公司把体系制定出来,各个部门坐到一起,产品开发,采购,平台运营,客服,定出一个具体的实施细则,然后去做就好了。

 

说服客户下订单的并不是业务员的表现,而是标题,图片,卖点,描述!完全没有临场发挥这种事情,也完全没有察言观色,所有的以上要素都是在公司的体系下根据公司的要求作出,无偏差的摆在b2c平台上。

 

所以B2C是一个更注重顶层设计的项目,要求带头人必须强大!而其他的人员更多是平台操作员,只需要了解精通平台的操作规范,掌握最新的平台动向等即可。当然,有追求的B2C业务员会努力让自己变成领头人,我身边就有这样的同事!

 

4.经验积累的表现

 

B2C的经验积累,客户积累,销售积累可以很轻易的通过某条listing的排名,review的数量展现出来,可以说,这是直观的,客户一眼便知。

 

而B2B又不同了,所有的经验积累,客户积累,销售积累都要通过业务员的素质表现出来!

 

一个B2B业务员可以轻而易举的请几年的积累一起带走,只是因为所有的积累都沉淀在了他身上;而B2C的积累都会沉淀在公司的平台上,业务员的离职会带来损失,却不像是B2B那种损失那么致命。

 

5.对市场的了解和依存

 

B2B有个好处,尤其是传统产品,不需要多么的了解市场,只要你生产,价格合适就有人购买,因为我们所面对的不是终端消费,面对终端消费者的那些人会告诉我们该去做什么。

 

当然,某些给其他的的产品做配套的周边,看起来似乎很注重市场,其实不然,他们更多的是盯着自己的行业老大或者上游,例如iphone的充电线,耳机之类,他们只需要关注apple的动向就好了,至于消费者到底需要什么样子的,那不是他们考虑的问题。当然有个别注重消费需求的都已经做大了。

 

B2C直接接触终端,不会再有人告诉你该做什么样子的产品,要想做好B2C必须去主动贴近市场,知道市场上有什么样子的需求,有哪些可以满足,哪些点子不错但是不容易满足或者暂时不能满足。

 

所以,B2C应该更加重视客服的作用,客服的作用不仅仅是服务,还有收集客户的需求,拿回来做需求分析,看在没有多高代价的基础上是否可以实现需求对接。B2C也更加重视实际调查,甚至要根据不同国家开发不同的产品,没人告诉你该怎么做,一切都是需要你自己去钻研。

 

国内能做到这点的B2C真的不多,我们正在做。

 

6.忠诚度的差别

 

B2B的客户忠诚度是对于人或者企业,客户关注产品的同事会同时关注这个业务员和这个企业,当然最好是工厂,实在找不到工厂再说,很多人会说,你的产品不好,客户哪来来的忠诚度呢,这是一个度的问题,而且你有没有遇到过这种情况,哪怕你的产品出现了问题,客户还是会给你机会让你去改进,因为他更加信任你的人或者企业,他愿意给你机会;

 

B2C的忠诚度则是完全着落于产品和品牌,你的产品好,品牌棒我就认可,我管你是什么人,我管你是企业还是个人,冲动消费所带来的考虑不周全造就了这所有的一切!

 

其实所有的区别都来于购买主体的不同:

 

虽然2b的购买者操作者也是人,但是购买主体实际上是企业,既然是企业就不会任性而为,操作购买的人需要去交代的人太多,需要涉及的环节太多,影响的面太大,金额大被骗或者出现问题损失也就越大。所以,他们每一笔采购都是谨慎的,需要思虑周全。

 

而2C就任性了,我就愿意买,你管得着吗(当然妻管严除外)?只要你让爷高兴了,也就花钱,爷不高兴了,还是要花钱,需要的爷要买,不需要的爷还要买!

 

只要你让爷有冲动,有欲望,爷的钱就是你的!就看你的本事了!

 

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