JAC外贸实战:谈客户什么才算是深入沟通

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看了下同事跟客户的聊天记录,有这么一段让我很感兴趣:

 

我之所以换供应商,是因为上一家供应商的包装总是出问题,有的23.5公斤,有的却是26公斤,很麻烦。

 

同事赶紧解释:

 

我们不会这样的,因为我们有严格的包装管理系统和出入库管理。

 

客户说,你们都是这样说的。

 

其实,这次沟通就是不深入的沟通。同事的解释过于宽泛和笼统,就如同告诉客户我们的质量好,服务好,却没有实实在在的说明一模一样的。

 

其实同行之所以出现包装重量有差异是因为他们是人工包装,直接把包装袋放在电子称上,边下料变称重,发现到了25公斤的时候就更换第二个包装,这种人工的操作很容易出现误差,最重要的是人工操作很难保证操作质量,各种各样的问题都会出现。

 

而我们是全自动电子称,自动包装系统,绝对不存在误差。

 

这样讲下来凸显出自己的专业,而且只有工厂的人才会对生产线这么了解!

 

曾经有一次谈判,对方是不懂英语,不会汉语的韩国人,而我不会韩语,完全无法沟通,于是必须有个翻译,其实我很害怕有翻译的存在,总是会出现偏差,而且有些翻译往往会自作聪明,很多觉得繁琐了就不再翻译。

 

某一次,客户问了我一个问题,我解释的稍微复杂了点,翻译说,不需要说的这么详细吧,于是草草的几句话就带过了,很明显,客户并没有满意,因为我看得出表情。

 

于是提醒翻译,我的每一句话都很重要,请务必每一句话都要翻译清楚,我重新会边说边写,标出1234,这样虽然客户听不懂我说了什么,但是他们知道1234总共多少点,这样翻译就不会故意漏掉。

 

翻译完,客户对我竖着大拇指说,good,ok!

 

客户问问题,往往分为两种:

 

第一,真的不懂,希望我们解释;

 

第二,懂,看我们是否懂;

 

第一种情况下,就是因为客户不懂,所以解释的时候才要清清楚楚,有理有据,有数据,有图片,有视频的解释,完全把客户当白痴就好,这样这样才能让我们的解释翔实,有效。

 

第二个情况下,客户完全是在试探了,几乎每一个采购者都会设定一些问题来试探供应商,因为可能在进行价格判断,付款方式判断的时候,发现有几家相差无几,只能再预设一些问题,进行专业性判断。这里很多人就会犯错误了,觉得某些问题很简单,不需要仔细回答,因为客户肯定明白。

 

客户是明白,但是你不明白,你有没有想过,客户明白了干嘛还要问呢?

 

很多时候你就是这样被淘汰了。

 

无论是做机械还是做化工还是绳网,做的好的同事都有一个共同点,他们很乐于为客户解答问题,客户的问题可能问的很简单,他们的回答却都是很详细。

 

现在我们公司的某位业绩最好的女同事,面对客户的问题的时候,往往要有很大的一个篇幅去回复,详细的列举1234,有理有据,图文并茂,客户都会非常的满意,订单自然也不会跑掉了。

 

我的习惯可能更加“变态”,面对客户的问题,尤其是稍微复杂点的问题,我几乎会作一篇论文出来,为了证明我的论点,即便客户不提,我也会额外给出很多的数据,很多时候没有数据,我就会找实验室要,找工厂要,自己花钱去做……

 

对于某一些优势,某一些特点,就算是基本的,如果同行说了,你没说,可能就代表你没有,如果你不懂;如果你说了,同行却不说呢?

 

当然,如果理解深入有点困难的话,你也可以近似的认为深入就是全面,信息的全面。

 

深入不仅仅可以促进订单,还可以减少见光死。

 

什么是见光死?

 

客户来函询价,我们报价,然后,就没有然后了!

 

为什么会见光死,我记得之前我写过,简单的带上几笔:

 

1.价格高,直接把你淘汰

 

2.价格不高,但是跟原有的供应商相比却没有任何优势

 

3.市场调查,收集信息给领导

 

4.同行套取价格

 

5.客户从你的回复看不到任何价值

 

第四种,除非你可以非常幸运的抓对方于现行,很难判断对方是敌人还是朋友,所以,为了减少见光死,一定要加强信息的全面性,也就是沟通的深入性。

 

客户可以发个邮件只问价格,我们的回复却不能仅仅只是价格!

 

我们要给客户的是项目书!

 

7p的交易条件,你要跟我合作的项目说明,以及你为什么要必须跟我合作!

 

也就是7p1A的报价回复方法

 

很简单,给客户一个原因,继续保持跟你商谈的原因,当然,如果你可以每次都保证你的价格是最低的,这个文章就都是废话,如果不能,这个文章就是良药。

 

上面提到了原因,这个原因不好找,尤其是初次联系,又找不到其他的信息的客户,只能让自己的报价邮件丰富,全面,深入了,希望其中的任何一条能够打动客户,然后……

 

就像是追女孩子一样,当这个女孩子一直拒你于千里之外,你又找不到其他的途径去了解她的时候,往往无计可施;但是只要你有一点打动她,她愿意给你交流的机会,你就会对她的了解越来越多,了解了,自然可以投其所好了……

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目前评论:3   其中:访客  2   博主  0   引用   1

    • avatar Chris 9

      大神威武,与我心有戚戚焉!

      • avatar 细细粒珍珠 9

        讲得很好,即使是我这个小白也深表同感

      • 来自外部的引用: 1

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