JAC外贸实战:如何实现跟客户的深入沟通

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉

一直很讨厌标题党或者哗众取宠,所以我写东西已经是尽量清晰,明确。

 

但是,有些东西我不能写出来,也不想写出来,因为会涉及到敏感机密甚至饭碗。

 

在上一个文章里面我写到了我们的一个同事通过深入沟通获得客户好感的例子,例子里面放了一些客户夸奖我们同事的邮件截图,绝对不是一次,而是数次。

 

其实我是想说明深入沟通的重要性,写的时候我就知道肯定会有人要求我给出客户的问题和同事的回答,以供参考。

 

其实说实话,如果我能给,早就给了,这样解释的更清楚,描述的更明白,省我很多口舌,公司内部开会的时候肯定是从头到尾的都给同事显示了,对外,就不可能了,商业机密。

 

所以,也就只能“委屈”大家伙了。

 

之前写过一个文章是如何高效沟通,这里,我要把这个文章引用过来,因为很明显,高效是深入的前提,不高效,拖拖拉拉就不可能深入。

 

虽然之前已经说过太多次,还是要再强调一番,了解产品,了解行业是基础。但是仅仅了解了还不够,还要按照一定的逻辑整理出来,讲解出来,例如产品的生产流程,例如产品的使用流程,例如从价格到价值的深入探究过程,再例如,按照订单的进度流程,这些后期会开专贴给大家介绍。

 

如果是了解来的产品信息和行业信息是素材的话,那么将其逻辑性的过程则是素材加工的过程。

 

逻辑化却不是素材加工的唯一进程,还有就是形象化,数据化,与客户的利益相关化!形象化就是让你的表述生动起来,表达方式多样起来,例如当我们说某种线强韧的时候,我们会说他可以承受多少的拉力,为了让表达更加形象,就可以加上这样一段描述,这条线可以在牵引力的作用下拉动一辆多少吨的汽车。同样,这也是数据化的表现,例如当我们推广某一种产品的时候,我们可以把行业老大的数据拿出来,加以参照,让第三方检验机构做一个权威性的报告,直接展示给犹豫迟疑的客户,比说再多话都有用。跟客户的利益相关化很简单,就是把你的优势转化为客户的收益,让客户切实体会到好处。(相关帖子:形象化,数据化,利益相关化

 

上面是基础。

 

然后是工具,绝对不要仅仅的用邮件。经常在jac面对面群里看大家的探讨,动不动就会说,我的邮件客户怎么样,客户不回复啊,回复不及时,云云,这样是不对的,我们要说,我发了邮件客户不回,于是打电话,客户接了,虽然说得不多,但是表达明白了,找到了他的whatsapp或者微信,留了几句话,去网上搜发现他有facebook或者Twitter,于是申请加他了……

 

当然,你也可以说,发邮件客户不回,电话打不通或者根本没有电话,没有手机即时沟通,找不到任何的其他的联系方式,不要紧,至少你去找了。

 

还是要提醒一句,搜索,不要浅尝辄止,当我们搜客户的时候,输入某个产品词语,可能会出现上千页,很多人翻了十页就放弃了,后面还有几千几百页留着给谁?

 

准备做好了,工具有了,然后就是实战过程了:

 

首先要分析客户的问题,很多时候客户的问题看起来很简单,但是他们想的答案却不简单。

 

例如客户问,你们走过孟加拉吗?

 

很多人回答,走过,然后没了。

 

客户这样问是想知道你到底有没有操作过孟加拉的订单,到底熟练不熟练,所以我们的回答绝对不应该是,是的走过,或者没有走过这么简单。

 

当然走过,我们做孟加拉市场很多年了,所以对你们国家的信用证操作非常熟练,各种单据,官方的,半官方的,第三方的都很了解,例如……

 

分析出客户问题或者所说所讲的真正意图,我们的表达才能有的放矢。

 

分析出客户问题的真正意图之后,需要针对意图进行详尽的阐述

 

如同上面回答客户的问题,有针对性,而且又详尽深入,客户通过你的描述就可以基本上知道你对孟加拉市场真的了解。因为你真的知道孟加拉只做信用证,你还知道孟加拉存在或者存在过哪些单据,你更知道某些港口有某些特殊的规定,客户怎么会不相信你呢?

 

估计很多人会问了,我是真的没有经验,我不知道从哪里学习,该怎么办?

 

要么你直接告诉客户,不好意思我是新手,我没有经验,但是你放心,我会好好为你服务……

 

要么当你知道客户是某国客户的时候,去网上搜索一下这个国家有哪些特殊的规则,很难吗?

 

路都是自己选的。

 

我经常告诉我自己和同事一句话,就把客户当做“白痴”!

 

这里的“白痴”绝对不是贬义词,也不是想糊弄客户,而是把客户当完全不懂,在向客户说明问题的时候才不会想当然的认为客户这个懂不需要时候,那个也懂不需要讲……

 

就如同写议论文一样,有论点,论据,还要有论证过程。

 

例如,我们要经常向客户证明这样一个论点,我们的质量很好,如果你只是把这个论点抛给客户,而没有论证和论据的话,客户根本不会信服。

 

那么我们寻找我们的论据,也就是证据,卖点,数据,第三方证明等等等等,然后我们需要把这些论据通过逻辑性的语言串起来,也就是论证的过程。

 

很多的沟通不深入是因为我们的业务重结论,轻过程造成。

 

所以,当客户提出一个问题或者话题的时候,我们应该这样去让沟通深入:

 

提出我们的观点或者论点:是什么;

 

然后这个论点或者观点的具体表现有哪些;

 

为什么会有了这些表现?

 

这种表现对于客户会有什么具体影响?

 

看起来很多对吗,其实并不多,每谈论一个话题,都可以成为一小段,具体的案例我实在没法举,因为关乎饭碗,只能点到为止了。

 

此外,如果客户提出一些问题,需要我们的解决方案,我们也一定要细节尽显,例如我当时成交的一个客户是这样的:

 

我不想用原来的包装了,原来的包装一个小集装箱只能装11.25吨,每吨的运费会很高,你能给我提出解决方案吗?

 

ok,我当然有,

 

如果是25公斤袋子,可以装22吨(照片),如果打托,每吨一托(照片),可以装20吨,11.25吨每吨运费**,22吨,每吨运费只有**;

 

如果是25公斤纸板箱,尺寸是++*++*++ ,一个集装箱可以装**,这样核算下来运费大约……每吨;

 

但是有一个问题,这个产品袋装容易出问题,…………

 

袋的成本大约是**,箱大约是**,这样每吨的成本,大约是**。

 

我觉得你应该有自己的决定了。

 

后来跟客户熟悉了之后,客户让我看过当时他问其他两家问题时,其他两家业务员的答复:

 

还可以袋装或者箱装!

 

一句话,完事!

 

业务也真的完事了!

 

客户不懂,所以我们要解释到让他懂,所以必须细节详尽;

 

客户懂,我们为了让他知道我们专业,肯定也要多多表现;

 

没有几个客户喜欢挤牙膏,问你一句,你说一句,除非你碰不到我这样的业务,否则你必死无疑!

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:

目前评论:6   其中:访客  5   博主  0   引用   1

    • 萤火虫的霞想 9

      一而再的强调,好真心好无私的分享[可爱]

      • ECHO HUANG 9

        感谢今天读到JAC 分享的文章。最近也是遇到客户砍价无法沟通的问题。该是多多积累素材。和客户进行深入的沟通。拿下订单。

        • Hello Kitty刘珺 9

          评论” /> 好看。

        • 来自外部的引用: 1

          • JAC外贸实战:我的外贸秘密武器 | jac外贸实战,Jac外贸工具书