JAC外贸实战:传统b2b如何实现向b2c的转型

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所属分类:B2C实战  新鲜出炉

上一次谈转型是内贸企业向外贸企业的转型!

 

有一种很奇怪的感觉,就在昨天还有一大帮传统企业的老板在苦苦的寻求向外贸转型的出路,今天突然就变成了传统外贸b2b开始逃离!

 

亚马逊在大力的发展工厂卖家,于是在全国各地尤其是北方区开展着官方半官方的招商活动。

 

既然是招商,肯定会说的很高大上,又容易赚钱,于是大家都跃跃欲试,可是招商这东西要是能全信,年都会过错的!

 

在传统b2b往b2c转的道路上,到处都是坑!

 

首先我们要看一下,b2b和b2c有什么样的实际性区别:2b和2c的真正区别

 

看明白区别才能在各个方面做好调整,当然,实际情况是,对于绝大部分人,即便看的很明白,也调整不了!

 

我用我不太成熟的观点为大家梳理一下吧:

 

一.产品选择

 

这个无疑是第一步,很多跃跃欲试的老板们发现自己的产品并不适合做b2c,例如工业机械,化工品等,于是开始大海捞针,疯狂选品。

 

一般意义来说,b2c选品四个原则:

 

1.体积不能太大,否则物流费用太高,当然不知道最近亚马逊推出的什么龙周计划会不会改变这个现状,如果可以改变,那么b2c会进入一个新的发展阶段!

 

2.客单价不能太低,如果物流费用占了价格的很大比重,产品就没法卖了。

 

3.能做得出特色的产品,什么是特色?就是差异化,就是可以做出卖点的产品,卖点有哪些?可以直接在我的博客搜索。

 

4.靠近货源地,一手货源,这个似乎不需要多说吧!

 

说白了,其实这种建议也大部分是废话,因为即便知道了这个标准还是很难选,专业的选品都是根据数据来,可是对于这些传统的b2b从业者没有数据,也就只能有一定规则的大海捞针了!

 

二,经营思路转变

 

这个方面可能不是一句两句能够讲明白,挑几个角度来讲吧:

 

b2b很多时候是单打独斗,一个人就可以从采购,到销售到单证全部搞定,而且业绩往往不错;而b2c要做好就要把分工做好——当然,单打独斗也完全没问题,那是夫妻店,不应该是传统企业的选择。产品开发,产品采购,平台运营,独立站运营,营销推广,设计美工等,要把每一个环节分工交代清楚,考核明白,这样才能运转良好;

 

b2b是一个非常仰仗业务员的行业,老板或者带头人方法再多,都要通过业务员一五一十的实施出来,业务员是否用心,业务员的英语如何,业务员的情绪如何都会不断的影响实施的效果;一个骨干业务的离去都可能会直接带走一大堆客户,而且公司的积累也是体现在业务员身上,可以说,b2b里面,是业务员在掌控了整个公司;b2c是一个重视上层建筑的公司,只要领头人把规则研究清楚,把各个环节研究明白,串起来,其他的就是实施了,而且,b2c的积累可以直观的体现在平台上,任何人都带不走。当然,产品开发这个部门必须是最为可信的人,因为他掌握着命脉。

 

b2b绝大部分取决于p2p的谈判,取决于业务员的能力,而b2c则是取决于平台上面的产品表现

 

三,人员的招聘培养

 

对于北方的转型者来讲,人才绝对是一个瓶颈,从深圳随便扔一个招聘启事,会有大批有从业经验的人员来投奔,而北方,却比较惨,几乎没有有经验的b2c从业者,什么速卖通,ebay,亚马逊的从业人员寥寥无几;甚至招聘的时候都要给应聘者不断的解释什么是b2c,速卖通,ebay,亚马逊都是什么玩意,哎,无奈。

 

所以,要解决人才问题,还是要依托于深圳。

 

很多人说我有钱,我可以搬到深圳去啊,不建议,因为深圳整体的环境比较火热,说的不好听一点,就是比较浮躁,并不适合北方人过去创业。

 

可以招聘一些不懂的新人,只要用心就可以,然后从深圳找一些各类平台的实际操作者,付费帮我们培训人才!

 

提示一下,不要找任何培训机构,也不要找什么公司的副总,什么管理人员,要找一些操作人员,只要这些人才能让大家学到实际的东西!

 

至于怎么招聘,怎么筛选,怎么淘汰,怎么提拔,估计大家比我更在行,不再班门弄斧!

 

四,师傅领进门,修行在个人

 

外来人员进行的培训只是对于最基本常识的教授和梳理,能做到什么程度还是要看各个公司以后的修行。

 

这个就有别于以往的b2b了,以往的b2b无论再如何依赖平台,也只是拿个询盘,只是一个流量入口,而转化的主要因素在于线下,b2c则不同,流量和转换都停留在平台。

 

所以,要着力的去研究平台的各种流量入口以及提高转化率的方法和技巧。

 

例如,亚马逊,那么我们就要研究亚马逊的每一条listing的流量都可能来自于哪一个入口,然后逐项研究其规则,然后让自己的亚马逊逐渐的符合这些规则;然后研究订单的转换取决于哪些因素,去做好这些因素就好了!

 

这些我都已经写过了!

 

五,选择好自己的路线

 

这么多人急着从传统的b2b转到跨境b2c无非是受够了OEM下被客户虐成狗的悲惨生活,想做点好东西,自己品牌的东西。

 

如果是这个想法就要在产品开发,质量控制方面下功夫。当然肯定是需要从美国注册品牌,以获取平台对于自己的保护,至于你做不做品牌就是个人选择了。

 

b2c的平台有很多,速卖通,亚马逊,ebay,google shopping,wish甚至包括独立站,如果你想做,你可以都投入精力物力人力,每一个平台做好了都能赚到钱。

 

当然你也可以选择只做亚马逊和独立站,就像我们一样,坚守一个信念,品牌!

 

六,更专注市场反馈

 

面对终端消费者的b2c只能去贴近消费者,所以必须要关注市场反馈。

 

这也是b2c能够不断的提升产品品质和体验的最重要途径,这一点在b2b方面比较欠缺,这也是思路要转变之处。

 

七,产品敏锐度要更强

 

前面已经讲到了选品,这里需要强调一下,b2c更加强调产品品质,因为你好或者不好,会完全显示在你的平台上,初期,几个差的review或者feedback基本上可以让你的店铺死的很彻底,这与b2b又不一样,哪怕之前你发出去的货烂的无敌,也基本上不影响你继续做生意,因为b类里面信息并不沉淀在网络上,就算是客户疯狂的去发布一些信息,也未必有多么直接的影响。

 

所以,产品开发和质检才变的更加重要,哪怕你的产品不是很强,至少不能是太差。

 

当然,如果真的要在b2c上做出点成就,就不能本着上面的原则了,要精,要有差异化,要有持续性产品开发能力。

 

八,要能扛

 

不要以为听招商的人说的那么好,就满怀信心的一头扎进去,b2c是一条到处都是坑的路,即便是前面是那么的美好,你可能会死在半路。

 

产品开发真的会一次到位,会不会要不断的淘汰产品,库存积压怎么办?

 

北方的人才储备不够,就是找不到合适的人,培训又难以凑效怎么办?

 

竞争对手想要搞你,故意出各种花招,你要怎么应对?

 

没流量怎么办,有流量没有转化怎么办?

 

产品卖出去,问题拼出,退换货率太高怎么办?

 

不断的出现问题,锐气被磨掉怎么办?

 

非能扛者莫入啊!

 

而且,还要加一句,这个扛跟2b的扛还真不一样,想一下,2b不用事先备货,来了订单再生产也来得及,如果是贸易公司更好了,空手套白狼,无非就是运行费用;2c或多或少你都要备点货吧,如果真的做FBA,有个十几二十几条listing,怎么也要发点产品过去吧,看着那挤压的库存,看着那一个月的个把订单,你能扛得住?

 

2b扛着扛着,一个订单基本上解决一定的问题,而且重复购买会让日子慢慢好过,2c?

 

九,得罪了OEM老客户咋办

 

这个问题你是否考虑过,尤其是那些传统的b2b工厂,很多作者OEM的生意。

 

你要考虑到原来的那些老客户怎么想?你一边给我贴牌,一边做自己的品牌跟我来竞争,我不陪你玩了,于是撤走了订单,你怎么办?

 

不要问我,我没办法,据说在注册一个公司会解决问题,但是再注册一个公司还是要用你的工厂来加工啊,客户知道了还是会给你施压!

 

好自为之!

 

10,b2b以销售推广为主,b2c以营销为主

 

b2b投资个什么平台,做个什么SEO,SEM来了询盘,就有的谈,就可能有订单;

 

而b2c,你打算用传统的方式引流,你会赔死,因为传统的是销售推广,面对专业群体,没什么事不会关注这些东西;而b2c面对的是一个个的个体消费者,有需要的时候可以关注,高兴的时候可以看看,不高兴的时候还可以点一点!

 

所以2c要以营销为主,不管是什么手段,让自己的产品曝光多起来,还不能花太多钱,因为一般来说,转化率不会很高!

 

十一,要学会玩概念

 

2b面对着大买家,很难玩概念,很多要实打实的谈,实打实的拼,血拼,拼到大出血,血流干;

 

2c面对个体买家,冲动消费占主动,所以要学会玩概念,玩情怀,玩生活,说白了,除了产品要好,之外,还要回忽悠!

 

如果全都靠产品的自然扩张,估计很多人的坟头长出草了!

 

十二,做好去磨供应商的准备

 

试想,2b你一次买一个柜子,而2c你敢吗,你可能就需要个把个去看市场反馈,而且很多还要贴牌,有几个工厂会伺候你?

 

当然,如果你只是那点大路货去平台上卖,那种竞争并不亚于2b,还是老老实实的做2b吧!

 

十三,老板的纠结

 

很多老板懂产品,懂2b,懂谈客户,就是不懂玩平台,因为这是细致活,很少有老板有那么多时间趴在上面。

 

于是纠结来了,2c很容易复制,我一直在说一句话,2c做好并不容易,但是要想作乱市场很容易。所以,老板们一方面自己没时间也大约没能力研究规则,又可能不怎么放心放手让所招聘之人掌握大局。

 

这种纠结你有吗?

 

坑有很多,不要总是看着某几家现在赚钱眼红,你不知道他们到底是经历了怎么样的痛苦,如果只是想轻轻松松,还是莫入了!

 

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar Emily Sun 9

      我就是在深圳 不过目前还是在做B2B