JAC外贸实战:为什么我谈客户看起来那么轻松?

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这个不是我自封的,所有看过我谈客户的人都会这样说,轻松,而且效果极好,哪怕是后来我不出面了,客户也会一而再再而三的问,你的同事jack呢,代我向他问好;或者当同事问题解决不了了,客户会问,jack呢,jack可以解决;或者客户就会直接找我要邮箱,说我以后就跟你沟通,可以吗?

 

我知道,很多人会说了,你下面肯定会写,看起来轻松,实际上很不轻松,恭喜你,你错了,是真的很轻松!

 

不要理解错了我说的轻松的概念,很多人看来也很轻松的谈了客户,客户也很轻松的走了,订单也很轻松的丢了,我说的轻松是,看起来没费多少脑细胞就让客户很满意,很多时候订单居然就那样签了!

 

这个时候,我要说了,没费脑细胞是不对的,每次谈完客户都会很疲惫,如果连轴转上三五天,肯定会大病一场,这是铁律!

 

如何做到呢?

 

第一句是废话,但是很有用,心态要好,谈的好不好客户都不会吃了我!哪怕来的是什么大总裁,那又如何,虽然你是小业务,可是你是代表你的公司,没什么高低之分。

 

我们公司就两个人的时候,来一个亚洲最大的橡胶工业公司,我照样是站得直,做的正,说话一板一眼,不卑不亢,该接受的接受,不该接受的也会提出自己的条件,去跟客户协商,该大声就大声,该大笑就大笑,该沉思就沉思,该争论就会据理力争。

 

这里有两个问题,一个是位置是否摆正,二个是战略和战术是否得到,这里的战略是指总的方向,我们很热情,我们很努力,我们很希望跟客户合作;但是战术上我不会为了跟你合作放弃我的坚持,哪怕是一点都要让你付出代价!

 

心态摆正了,表达也就自然会有效的多!

 

然后是研究客户,这里又有一个概念,客户也是人,虽然你们谈的是公司的订单,但是所有的影响都是通过这个人施加的,所以,我十分欣赏那本书,《销售就是搞定人》,虽然外贸不需要那么多伎俩手段,但是这个人你研究透了,沟通的顺畅了,订单就会相对容易,因为你更了解客户的需求,客户更了解你能提供什么样的解决方案;沟通的不顺畅,对方就是看你不顺眼或者就是感觉鸡同鸭讲,那么订单就会很渺茫。

 

知己知彼百战不殆,要了解自己的产品,了解自己的优劣势,要去了解客户的公司状况,具体需求,更要了解主谈的人脾气性格,爱好之类,然后对阵下药,投其所好,让他爽了,未必一定给你订单,但是至少保证你们沟通氛围较好,如果你让他不爽了……

 

所以,我一直在说,谈判绝对不仅仅只能谈业务,还要谈业务以外的,当这个人跟你谈业务的时候,他会正经八百,严肃认真,不露声色,你很难把握住他的行为模式;但是闲聊的时候,放松的时候,他会放松警惕,一般都会表现出自己的本性,掌握到客户的行为模式对于我们谈判很重要。

 

例如,当某个客户就属于没有多少主意,立场不坚定的时候,你要帮他坚定立场,给你多个理由让他一定选择你;

 

例如,当某个客户很坚决,很有主见的时候,你就不要跟他逆着来,尽量去满足他的需求,他的条件;

 

例如,客户就是爱贪私利,我记得我们有个客户,在我们的展位接受了我们的礼物,但是订单谈完之后没拿礼物就走了,一般来说,没拿就没拿了,生意人谁会在意这点小东西,可是后来人家专程跑了一趟,是专程,拿礼物,基本上可以判断这个人重视蝇头小利,跟同事确认后,同事说,是的,那谈这个客户就比较容易了。

 

所以,我一直在强调要用好SNS,了解客户的动向,爱好,习惯;要用好邮件以外的沟通方式,了解客户的私下的行为模式;用好客户重要信息提取表,锁定客户!

 

做外贸不能太懒,平常要多多摄取一些信息进来,例如当你谈一个美国客户的时候,你就应该关注美国的动态,各种信息,社会,娱乐,体育,哪怕是花边新闻,都可以,然后跟客户聊天的时候,可以试探的扔出一句闲话,可客户是否接话,例如,我谈美国客户的时候,聊上一会业务,我就突然说,您看NBA吗?或者,美国最近某部电影在中国好火等等,客户如果介意,会自动跳过,客户如果感兴趣就会接话……这周我用的很频繁,效果也很好。

 

研究好客户,针对客户准备好素材,如果需要接待,就要做好接待的准备,下一步就是谈判思路的确定!

 

我最常用也是最有效的是,解决问题的思路! (请自行进入链接查看)

 

很多人讲了,如何能够发现问题呢,万一客户不主动说怎么办?那么我也给你一个整体的思路:外贸人必看的思路!

 

不同的客户不一样,思路实施中会遇到这种那种的人,这种那种的意外,如何面对,也写了:外贸谈判思路在实战中的不同调整。

 

思路清晰了,就是制定报价策略!

 

很多人谈判盲目的很,无目的,无追求,无底线,自己不知道该往哪个方向谈,客户更不知道你想干什么。价格谈判是业务谈判的永恒话题,所以,报价策略是需要在面对客户的初始阶段就要制定好的。

 

相关帖子,写过,请移步浏览:报价策略的制定 。

 

心态摆正了,客户有一定把握了,思路清晰了,报价策略有了,下一步就是实施了!

 

就如同谈判思路里讲的,实施分为两种:

 

第一,获知客户哪些信息,如何获知,原贴中有,推荐一个帖子,如何提问会更容易拿到客户的真实答案。

 

第二,我们要表达哪些内容,这个是重点,因为你获取到了客户的信息之后,还是要有针对性的去表达自己的观点,为客户解决问题的时候,也是表达。

 

我的表达有四要诀:

 

全面

 

深入

 

高效

 

创新

 

什么是全面?

 

我一直把客户当白痴,这个白痴不是说好骗,而是我就当客户什么都不懂,所以我给客户表达的时候一定是从基础开始,哪怕你知道我也要说!

 

目的很简单,总有那么几个不懂行的客户,我讲了,同行不讲,同行就会无意中掉到我的坑里;客户懂更好了,他会感觉到我的专业和用心;

 

所以我说,谈判就是填坑,有些是客户给我们挖的,有些是同行给我们挖的,这个后面会单独讲。

 

举几个例子:

 

例如当时我们的绳网,所有的工厂都是用韩国进口的颗粒,于是这成了行业的惯例,就没人再把这个当成一会事,我接受之后,特意强调了,我们用的是韩国进口的颗粒,前辈说,这个说了有用吗?大家都是这样的,我说,肯定不会有负面作用吧,我又没有说只有我是韩国进口!

 

结果我真的碰到了很多个客户,会跟我确认,你真的是韩国进口颗粒吗?我说当然,我给你拍照!

 

再例如,我们的化工品有打托机,可以让打的托更美观,更牢固,其实很多工厂都有,可是他们不认为这是卖点,但是我谈客户一定会在这个方面做文章,拿两张照片出来,这是人工打托的,这是打托机打托的。人工打托容易散,不容易搬运,不美观,而且到了港口你就有额外费用,如果你卖给你的客户是这样的货还得罪了客户,你选择哪个呢?价格几乎是一样的!

 

所有,我一直有这样一个观点,卖点,并非一定是人无我有,人有我精,可能大家都有或者产品固有,但是只有我讲了,或者只有我讲的比较透,或者我讲的方式比较创新!

 

什么是深入?

 

如同上面一段话,别人在讲解,我也在讲解,但是我讲的更加透!

 

说的透彻一点,我是使用了议论文式的表达方式。

 

议论文会有论点,论据,论证。

 

但是绝大部分的人只会说论点,我们得质量好啊,我们的管理好啊,我们的…………,如果这样说就能拿下客户,根本不需要业务员这个岗位,复读机就可以。

 

如何深入,可以参考之前的帖子:如何深入沟通 。

 

什么是高效

 

直接给出相关的文章,什么是高效沟通,如何高效沟通?

 

什么是创新?

 

表达方式要创新,不能总是守旧,总是文字文字文字,要有图片,有视频,有视频聊天。

 

我谈客户是这种模式:

 

某某先生您好,我给您介绍一下我们的产品吧,这款产品……,你们国家某个大客户买了,现在正在使用(经过客户允许),这是当时来我们工厂的照片,我们工程师安装的照片;这个产品呢,运行起来几乎是静音,给你录像你听一下,我故意制造了一点声音,您比较一下;我们这款设备呢……

 

客户问,你真的是工厂吗?

 

当然,您等我五分钟,我去车间,跟您视频聊天……

 

客户问,你们的发气量真的可以达到这个数值吗?

 

当然,这样我让我们检验员检验一次,我跟您视频聊天,你亲自看一下如何?

 

这叫做创新!

 

创新就是指用别人不用的,比较新颖的更加有冲击力的方式来跟客户沟通!

 

展会,拜访客户算是最古老的外贸方式,但是随着邮件等沟通方式的盛行,这两种,尤其是拜访客户沟通的使用者越来越少,我们再重新拿起来,又算是一种创新了!

 

也就是地推!

 

表达四要诀如上,要切切实实的去做,一定有显著的效果。

 

下面一个环节估计很多人都会忽略,当所有的交易细节都谈完之后,要跟客户进行操作流程确认

 

客户的信息都获取到了,客户的疑问都解决了,我们也表达的透彻了,就是成交了,不能总是等着客户提成交,我们要有主动性,也就是谈判里面的缔结成交法

 

这基本上是我的谈判套路,套路熟练了,就会比较轻松,当然过程中要根据实际情况进行微调!

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