JAC外贸实战B2C篇:亚马逊新listing如何成长

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大家都知道亚马逊平台是一个重listing不重店铺的平台,所以,我们不需要从店铺整体来着眼,只需要把一条条的listing运作好就可以了!

 

那么一条listing该如何养成呢?

 

一.产品上线

 

这是基础工作,也就是把产品上传到平台,上传的时候需要做好几个工作:

 

1.图片

 

电脑版可以上传9张图片,其实后两张必须点击之后才能看到,而手机版只显示7张,所以,前七张图片最重要。

 

第一张是主图,所以要包含你产品的全景,配件,包装,这张图是吸引客户点击的第一印象

 

进入详情页之后,包括第一张之内前七张尽量包括全景图,细节图,配件图,实际使用图,不同的图片说明不同的卖点,很多人会问了,我的卖点在哪?你自己的产品能够为客户解决什么问题,你的产品质量好从哪里体现出来,你的产品功能性从哪里体现出来?如果这个你都不知道,你还卖什么产品呢?

 

二.标题

 

总的来说标题有两个作用,搜索和吸引眼球。

 

所以关键词里面需要至少包括两部分,可搜索的关键词,和可吸引眼球的字眼!

 

可搜索的关键字是客户搜索匹配数据用的,在亚马逊,用关键词搜索获取listing的访问是主流,所以,匹配关键词很重要,当然,并不仅有标题关键词影响排名结果!

 

为了说明关键词的问题,我在这里连search terms一起讲了。

 

关键词肯定是以目标关键词为基础进行筛选,什么是目标关键词?你卖的那个东西的名称就是目标关键词,例如你卖power bank,power bank就是目标关键词,利用目标关键词寻找更多的词语,可以用google adwords,可以使用搜索框,相关搜索,在亚马逊,你输入power bank,搜索框会自动产生提示列表,里面的词都是相关词。

 

Search terms里面的词语对于搜索也有重要的作用,所以,上传的时候search terms要设置好,当然,后期我们还可以进行调整。

 

三.卖点

 

专业用语bullet point,也就是卖点!

 

有人说应该长一点,有人说短一些,但是我看了大量大量的数据,卖的好的,有长的有短的,貌似没有多少影响。

 

所以,不要用长短来衡量好坏,最重要的是把内容写好,卖点还是要包含两方面内容:

 

关键词,卖点

 

关键词,也就是主关键词,一般是品牌+产品名称,尽量每一条都出现。

 

卖点,要明确,直接,形象,以解决客户的痛点为主,如何提取卖点,可以参考b2b的方法(提炼卖点

 

其实,外贸,b2b,b2c跟地摊卖杂货,摆摊卖菜没有多大差别,你要知道你在卖什么,你卖的这个东西到底对你的目标客户群体有什么样的好处,相比于同行而言,你有什么样子的优势。

 

b2c相对于b2b有个好处,b2b理想消费居多,你想忽悠比较难,b2c冲动消费居多,绝对要会忽悠,玩概念!

 

四,描述

 

描述,在手机版显示在bullet point的上面,如图:

 

JAC外贸实战B2C篇:亚马逊新listing如何成长

 

要好好写,可以在描述里写一个实际使用场景的故事,我记得一个非常好的文案:某天,某哥们正在跟女神调情聊天,当女神终于同意约找他要手机号码的时候,手机没电关机了,没法充电,幸好有个某某品牌的充电宝!

 

描述的关键词密度也要有一定的规律,总字数的3%就可以。

 

描述是对产品的基本介绍,参数啊,包装的状态啊,当然还可以如上面一样描述一个场景,可以强调一下我们品牌的理念,甚至可以拿大品牌跟我们的比较一下!

 

五,价格

 

这是一个非常重要的因素,决定性的。

 

但是,我真的讲不了,你们的行业利润率,行业价格水平,竞争状况才是决定你价格设置的根本因素。可是这些,我一无所知。

 

所以……

 

以上五点是基础条件,有了这些才能追求更好的东西,也就是必要条件,可却不是充分条件,因为能做的好这些很多。

 

当然,做好这些基础条件,经过慢慢的成长,也是可以做到不错的成绩,可是有耐心的人毕竟少。

 

所以,我们有捷径:

 

一,Sponsor

 

先说一个数据,我们的产品销量里面30%来自于sponsor,所以,要重视。

 

关键词如何选择,就如同上面search terms里面讲的,当然当你设置的时候,sponsor系统会提示你很多词,你拿不准是否选择的时候,就一定选上。

 

选不选一切要以数据说话,每个月看一次数据,如果转化率在利润控制范围内,就要继续做,甚至有可能赚钱并不多,也要做,因为销量是决定排名的最重要因素,要利用一切手段要销量,试想,虽然直接销售的赚钱不多,但是因为销量,listing的排名可能会上升,会慢慢地成长,最终排名表现好的时候自然订单量会是你利润的来源。

 

二,销量是决定listing排名的根本性因素

 

亚马逊客服说,决定listing排名的因素有,销量,review,订单缺陷率等等,但是实际操作中,其实就一个要素,销量。

 

所以,从listing一上线就要开始想尽方法要销量。

 

上面的sponsor是其中一种,但是,由于新listing,review比较少,转化率并不会很高,所以,我们要使用其他的方法。

 

我曾经说过,我们曾经利用工具分析过亚马逊的所有引流网站,估计1900多个,分析发现,这些网站里面很多都可以为我们所用。

 

饭碗攸关,不能多说,我只说一点,很多是美国当地的团购网站,或者折扣类网站。

 

而亚马逊后台可以设置promotion,有claim code……

 

三,review是转化率的重要参考因素

 

review是购买者对于产品的评价,尤其是美国人比较重视独立精神,诚信原则,所以,美国消费者比较相信review。

 

当客户看了我们的图片,卖点,描述在犹豫是否下手的时候,一个好的review就会起到至关重要的作用,所以,我们要尽快把review体系建立起来。

 

留评率因为产品差别而不同。

 

所以不能指望买产品的客户主动来留评,我们要去催评,这是其一!

 

还可以刷,有这样的QQ群,有这样的网站,有这样的facebook群组,没法推荐,自行寻找。

 

还要关注差评,也就是三星以下的review,出现之后,尽快联系买家,看是否可以移除,如果不行,就想办法去把差评压下去,也就是点击好评的yes就可以了,你知道怎么做的!

 

严格按照这个体系来做,新的listing一定可以成长的很快,前面漏了一点,一定要发FBA。

 

还要提示,promotion还有几种,money off,buy one get one,可以结合着sponsor使用,提高转化。

 

当然最好有自己的品牌!

 

还有研究Deal的规则,看看自己什么时候有资格做deal,deal对于销量,影响巨大!

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