JAC外贸实战:有此观点,永难翻身

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某天,曾经在杭州听我讲过一次课的某位学员向我咨询一个问题,我认为这个问题很典型,有必要拿出来探讨一番:

 

有一个大客户,是我花了大量的时间才找到,并联系上的,客户也给我回复说可以考虑跟我合作,但是他的目标价是51个美金,因为他一直是在经营51美金的产品。我的产品呢是65个美金,我可以很明确的知道,51个美金的那款产品是低档款,我们的65个美金的产品是升级换代款。

 

我该怎么办呢?51个美金的我们也能做,但是我更想让他经营我们的新产品,我该怎么说服他?

 

是不是很眼熟?因为我听很多人说过类似的问题:

 

客户非要10个美金,实际上我们的产品比10个美金的好多了;

 

客户嫌价格高,可是我的质量是真的好啊,我应该可以用质量好说服他让他接受价格高吧?

 

客户需要93%的产品,而我们的是96%的,比93%的好的太多了,我们卖给他高价应该没有问题吧?

 

其实,这里面有个思维误区:

 

客户应该为高质量买单!

 

但是,实际上,客户根本没必要买所谓的高质量的产品,因为低级的产品已经可以满足其基本需要,除非你的质量真的可以给客户带来实际的好处!

 

做外贸十多年,已经数百次的听到客户说类似的话:

 

请接收我的目标价,你的质量好我很高兴,但是我不会为你所谓的质量高多付一分钱,因为低质量的已经满足我的要求了,如果你非要高价,我只能选择可以给我提供基础要求的供应商了!

 

很多人会说了,你的肯定都是低质量客户吧,那你还真错了,说这话的包括三星的全资子公司,LG的某个分公司,泰国橡胶工业大王,巴基斯坦的第一大兵工厂……

 

还有化工客户这样讲过:

 

别以为你的含量高就好,我们的原材料配方都是已定的,我要因为你这一个原材料进行大规模的变动,整个体系都要改变,除非你真的可以给我带来极大的效益,不然,不好意思,我不需要!

 

机械客户这样说过:

 

你的机械是全自动的,所以贵对吗?我们国家的人工很便宜,电费却很贵,我宁愿多用几个人!

 

所以,开篇的问题答案很明确:

 

客户已经经营51美金的很久了,面对的也是51个美金的终端市场,他拿到了51个美金的产品就很容易可以卖得出去,赚到钱。所以,肯定是先满足他这个需求,切入进去。

 

当然,假设你没有51个美金的产品,那就只能拼命的推荐65个美金的产品了,这个时候,如何介绍就是关键了,你要真正的能够说明白你的产品比51个美金的好在哪里,可以带来什么实质性的改善,终端消费者真的会因为这些改善而买单吗?

 

也就是我以前说的卖点要跟买家的切身利益相结合,不然就是毫无意义的说明书!

 

在销售里面有一个过度满足理论,也就是客户的需求本来是1,卖家却拿2来满足客户借此来获取高价,但是却没有弄清楚2是不是真的符合客户的需求。

 

就如同前文里面讲的,我们企图用质量好来说服客户接受我们的高价,却往往都效果不佳,也大多是因为过度满足的存在。

 

当然,其实我也在这样用,但是我做的更加深入,我会把每一个卖点都跟客户的利益相结合,试图说明虽然我的价格看起来比同行高一点,但是在实际的使用过程中我会给你省钱,或者会让你的产品质量更好,会更加畅销;

 

所以,千万不要有轻易就可以让客户为高质量买单的这种想法,除非你真的为客户发现了更好的市场,或者给客户带来了更多的切身利益。

 

不然,提到不要提!

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    • avatar 豆豆 0

      想起你之前说过的:
      卖点实际上是“买点”:我们之所以能够销售成功,是因为我们的产品能够满足客户的某种需求,也就是满足客户的“买点”:客户会因为自己需求而购买,很少因为你的理由而购买。所以从这个角度来讲,我们所要寻求的卖点就是客户的需求点!
      所以除非我们能说明65美金的产品比51美金的产品让客户赚更多的钱,不然,对客户来说,我们所谓的卖点对他来说什么都不是。

      • avatar Wayne 0

        这篇给的启示很大,感谢!

        • avatar Wison 2

          老师,说得真好