JAC外贸实战:外贸同仁,我真的理解不了你的纠结

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

为什么你们业务里面会有那么多纠结呢?我也是一线业务一步步走来,为啥我从来没有过呢?

 

分析了很多人的心里,发现了一个普遍存在的问题:找不到重点,找不到核心,找不到解决问题的切入点。出现问题后总是一把抓,于是迷失!

 

不喜欢讲理论,还是直接举例。我经常碰到这种问题,或者是类似的问题:

 

村长,请教一个问题,有个客户实力很强,需求量很大,现在从我们的同行那里拿货,我跟他谈了好久了,大约四个月吧,价格一直谈不拢,这次终于谈拢了,很开心,可是客户突然提出必须是LC at sight,老板说,我们公司坚决不做LC at sight,必须是TT 100%。我不想丢了这个客户,该怎么办呢,跪求答案!

 

这个问题,在Jac面对面群里已经回答了无数次了,三个方面:要么说服客户接受你老板的付款方式,要么说服老板接受客户的付款方式,要么说服自己接受拿不到订单的现实!

 

有其他的办法吗?

 

常规操作下没有,当然现在有中信保可以给你做保险(一般来说需要包年,如果你想单笔投保要去找相关的公司为你操作),还可以交给像是一达通这样的操作公司,看看他们是不是给你提前垫资(费用很高),如果你老板能够接受,也可以!

 

如果老板还是不接受,就只能上面的三个“要么”了。

 

你要考虑清楚,到底哪一个更容易实现,尤其是客户这一端,更要慎重,可能这个客户你已经磨了很久了,客户态度非常坚决,我们就是只做LC at sight,以前从中国购买也是这样操作,你们不能接受我们也无能为力,这个订单要不要做在于你们!

 

到了这个时候,我们就不可能再去谈客户了,很有可能会把客户谈崩,只剩下下面两种可能性,最后一种说服自己,谁都不愿意这样做,那就只剩下一条路了,尝试着去说服老板(这些都取决于你对于客户的判断,如果你觉得某个客户还能再磨一下,你就也去磨客户,但是同时也要去跟老板谈,双管齐下)。

 

我曾经写过一个文章叫做忽略谈判,外贸必死,因为跟客户要谈,跟供应商要谈,跟老板更要谈!

 

所以,首先要分析老板为什么不要做LC at sight,他真的懂LC at sight吗,他以前做LC at sight吃过什么亏吗?如果真的吃过亏是因为什么呢?

 

他不做LC无非是因为觉得LC有风险,加上可能回款比较慢,会有资金压力!

 

而实际情况是,老板认为LC有风险,大部分是听别人讲的,自己并不懂,你要给他讲懂,运作原理,保障体系,运行规范,安全性;

 

吃过亏你要让他知道他为什么吃了亏,是因为信用证本身有问题呢,还是人为操作的问题,因为绝大多数时候都是操作人员的低级失误,这个要让他清楚的知道;

 

回款,你要告诉他LC即期多久能够回来款项,更重要的是告诉他这个客户是多么的靠谱,告诉他你知道为什么我们的某同行活得那么滋润吗,就是因为这个大客户的存在!(这个在跟老板谈条件的文章中讲过了,点击进入。)

 

还有我们经常遇到的价格问题,客户非要10usd买,老板就要12usd,你夹在中间很为难,还是那三个“要么”。

 

很多时候可能不能完全说服老板接受10usd,也很难完全说服客户接受12usd,但是至少我们可以作为一个调节方:

 

跟客户谈,可不可以加一点,跟老板谈可不可以减一点,就算不能完全做到双方的目标价,至少能够把双方的距离缩小,合作的可能性拉近!

 

你真的那么怕老板吗?连跟他对话都不敢?

 

我觉得未必,可能这里有更加深层次的原因:

 

第一,企图心不够;

 

第二,本身你对这件事就不肯定,例如LC at sight本来你就打怵,自己都说服不了怎么说服老板,更为关键的是,更怕万一真的出了问题,自己需要担责任!自己就这么几毛钱的工资,万一出现了问题,要赔到何年何月啊?有这种想法很正常,可是真正做得很好的都不怎么正常!

 

所以,在这个事情里面,老板是核心,是重点,需要搞定老板!你还纠结什么呢?还不去?

 

其实很多时候,很多人明明知道这是主要矛盾,就是非要回避这个主要矛盾,例如曾经有个朋友告诉我,我是贸易公司,工厂给我的价格我完全没有优势,比我的同行高200块每吨,同行就会直接拿这个价差砸死我,你说我要怎么谈客户,我要怎么让客户接受这个价格呢?

 

我对他嗤之以鼻,你脑子进水了吗?如果是你,你会平白无故的接受高出的这几百块吗?这个产品又不是什么高科技,存在了几十年了,根本做不出什么花样,客户就是看价格!

 

这个时候,你根本不应该问怎么谈客户,而是怎么搞定这个供应商!

 

我就不信你不了解这是主要矛盾,可是你为什么要回避这个问题呢?

 

还有一个问题,客户要求开一个新的模具,我们合作很久的那个工厂就是不做,你说我(贸易公司)要怎么跟客户讲?

 

讲什么讲?讲把你换掉?主要矛盾在于工厂那边,你要知道工厂为什么不做,他有什么顾虑,你要跟人家解决这个顾虑,不就完了,解决不了,换一个(当然不是随意换,要慎重考察),这才是重点!

 

所以,纠结完全没用,说句刺耳的话,纠结是无能的表现,因为你理不清楚这个问题的关键点在哪里!遇到事情,静下心来,寻找突破口,切入点,这是处理所有事情的必经之路!

 

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