JAC外贸实战:谈判中的心态问题

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

前几天把整个谈判的体系给大家梳理了一遍,可以说,任何一个地方都不可能有这种系统的谈判教程了,因为谈判是最难写,最难梳理,最难糊弄的,没有真正的一线谈判经验,绝对不会碰这个话题!

 

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在这个体系里面有一部分很重要的内容就是谈判中的心态问题,很多人喜欢拿心态说事,很多时候我并不同意,但是心态会或多或少的影响到你的谈判质量,谈判进程,甚至谈判结果,所以这个问题我需要单独拿出来讲解。

 

实际上这些东西都多多少少的在以往的文章中提过了,有的甚至单独成了问,如果遇到了已经写过的东西,我就直接给大家链接,大家自行查看!

 

1.不要随便给客户打标签

 

这个恐怕是某些外贸高手祸害众多新手最深的一种理念了,教着外贸人辨别客户,居然是仅凭一封邮件辨别客户。辨别就是打标签,自然而然在一开始就给客户分成了三六九等,打个高等标签的自然会多花点精力,多想想方法,多给点优惠;打着劣等标签的自然享受不了这个待遇,冷遇,回复不及时,不愿意详细介绍公司产品,不愿意给对方最优惠的条件!

 

我亲身帮自己的同事谈过一个他认为不靠谱的客户,看得见他对这个客户的不重视,我一直从中间做一些补锅的工作,最终这个客户下订单了,而且很大的订单。而他之前认为很靠谱的客户,一个订单都没下!

 

难不成你也想这样吗?有多少客户都是你自己主动放弃的呢?

 

这个实际上已经写了一个文章,大家可以移步去看:外贸人,真正不靠谱的是你

 

2.用外贸谈判技巧不丢人

 

这是一个很奇怪的现象,很多人认为做生意不应该有方法,有技巧,应该跟同行在商场上硬碰硬,拼到头破血流拉倒!

 

我想说,财大气粗的人才会这样说,产品无敌的人才会这样想!

 

表达要有技巧,提问要有技巧,写邮件有技巧,回答客户的疑问有技巧……,这些技巧会让一些事情变得简单,或者让比较复杂的概念性问题变得形象,更容易理解;

 

大部分时候买卖双方都是不完全信任的,尤其是到了最后的讨价还价阶段,买家认为卖家还有余地,卖家认为买家只是在试探,很多时候会僵持不下,这个时候没有技巧就很难有突破,例如我常说的置之死地而后生,就可以轻松的拿到买家的底限!

 

很多时候技巧是被逼出来的,因为你跟客户老老实实的说客户未必信,他认为你在骗他,而他自己从其他的渠道拿到的信息或者偷偷的看到的信息反而坚信不疑,所以才会有了,外贸计谋之蒋干中计!

 

所以,技巧是更加高级的谈判层次,学习技巧并不丢人!

 

3.虽然我骗了你,但是我不是骗子

 

这个问题经常见于外贸公司的业务员身上,说自己是贸易公司吧,立马被淘汰;说自己是工厂吧,心里有负担。

 

尤其是客户要来看厂了,更加慌张,于是我教了很多方法给他们,结果人家说,这不是在骗客户吗?我去,你都说了自己是工厂了,我只是教你怎么证明自己是工厂,你这不是当了裱子又立牌坊吗?

 

要么你就说你是贸易公司,如果你说是工厂,做戏请做全套!

 

我为什么说我是工厂呢,我只是想在交易条件上跟你贴近一下,你要不要选择我还要看价格,付款方式等等,如果我符合你的要求,我又能提供符合质量的产品,你真的会在意我是贸易公司还是工厂吗?

 

我跟很多客户合作之后都会选择一个合适的机会告诉他,其实我是贸易公司不是工厂,有的客户很吃惊,说完全没看出来,但是接着跟我合作;有的就笑笑,说我早就知道,你的同行跟我说过很多次了……

 

我们骗了客户,骗过来就要好好疼!

 

4.平等的心态去谈客户

 

客户很可怕吗?他会吃了你吗?

 

不会吧,那你怕他什么呢?

 

很多人说,这是紧张,不是怕。不明白,如果没有患得患失,你紧张什么呢?

 

这个文章早就写过了,大家可以直接移步吧:用平等的心态谈客户

 

5.第三者的心态

 

业务员夹在客户跟老板之间很难受,但是也方便了我们做很多事情,因为我们是一个调节者,居中调停,促成订单!

 

这个也写过了,请移步:要学会当第三者

 

6.要把客户当人

 

很多人会笑,我们当然把客户当人了。

 

真的吗?

 

我觉得很多人并不把客户当人,因为你们的所做作为并没有显示出来。

 

不去了解客户,不去分析客户,不去研究客户,不善于观察客户的心情变化,这叫做把客户当人吗?

 

已经写过,请移步:请记住,你是在跟人谈判!

 

7.总有一些客户不属于你

 

要看你的产品和定价,定位在那个层次,如果是低档,你就好好的低档客户,中高档客户呢,你就当额外奖励;如果是高档,那些把价格看的比命还重要的的客户就不会属于你!

 

所以,心态要稳,选择了某种道路就要接受这条路所带来的结果。

 

这个文章也写了,请移步:总有某些客户不属于你

 

8.战略重视,战术装逼

 

我们要让客户感觉到我们的热情,我们合作的诚意,我们会服务好他的决心,总之,就是让客户感觉到你跟我合作不会后悔的!

 

这是战略!

 

但是战术上又要装作虽然我真的想跟您合作,但是如果你的条件不合适,我也是不肯就范,因为实际上我的订单并不少!

 

这个文章也写了,请移步:战术重视,战略装逼!

 

9.聚焦聚焦

 

我居然也主动谈这个词了,好神奇,谈聚焦好高大上的感觉!

 

要想拿下一个客户,必须把精力聚焦在这个客户身上,如果该客户的某笔订单的时候,就要完全的投入到订单里面,投入进去,才能找到这个订单哪里有问题,自己哪里做的不够!

 

已经写过了,请移步:聚焦于订单才能拿到订单

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