JAC外贸实战:现在的客户身上都有同行的阴影

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

这是行业发展的必然趋势!

 

依稀记得我刚刚做外贸的2002年,那时候的客户都是没主的,就如同某个美女没有对象一般,只要你的条件合适很容易就实现关系的升级;而现在,我们遇到的每一个美女都有对象了,想要人家跟我们过,就不仅仅是你的条件合适那么简单了,你还要把他现有的对象比下去!

 

这得有多难呢?

 

基本上是,你得能提供比她现任好的多得多的条件,背叛是需要代价的,挖人家墙角是要付出代价的;

 

各种付出,各种承诺,各种对比,让对方知道我才是你最好的选择,放弃现有的,跟我走吧;

 

问题是,你说人家就信吗?看来现任不如你的条件好,但是我对他更加信任啊,你?你说的到底是不是真的,你承诺的到底能不能做到?

 

到时候你做不到,我可是连现有的这位都没了!

 

慎重,慎重!

 

之所以举这个例子,是为了让这个事情更加通俗易懂,现在的外贸,我们已经面临着这种境况!

 

这个市场基本上已经充分竞争,客户已经被瓜分殆尽,我们现在做的工作就是你抢我的,我抢你的,他抢她的……

 

这种现状让现如今的外贸变的比以往更加难做!

 

所以,每个人必须要改变,调整心态,调整打法,不然只能被这个情形所淘汰,因为已经有太多太多的外贸企业难以为继甚至倒闭!

 

说句不好听的,绝大多数人都要改变自己碰客户的工作态度和工作思路,没错,绝大多数!

 

可能很多人不愿意听,我们怎么是碰客户呢,我们明明是在谈客户,培养客户啊。

 

别急,听我慢慢道来。

 

你不是碰客户,你会写那样一封开发信?什么,您好,我是某某公司做某某产品的,有需要跟我联系!

 

你这样写就是在碰客户,还别说,有三类客户你真的可能碰上:

 

1.新进入行业的雏,还没主;

 

2.跟前任产生了不可调和的矛盾,刚刚恢复自由之身;

 

3.客户不想换供应商,但是想知道一下其他家的价格好节制供应商,正好你一头闯了进来;

 

除此之外,你就是在给客户制造负担,制造信息垃圾。因为信息这么透明,客户可能原本就知道你们公司的存在,但是他为什么不联系你呢,因为他没有必要,他根本不知道你好在哪里,你跟同行有哪些不同!

 

ok,就算是客户不知道有你的存在,可是他知道太多太多的供应商,凭什么你来一封邮件他就要去联系你呢?

 

所以,改变碰客户的思维,写开发信就不能一味的图所谓简短,你不仅仅要让客户知道你是做什么的,还要让客户知道你的价值在哪里,也就是卖点,这才是重点!

 

这只是其中的一个表现,还有一个:

 

我讲课的时候都会做一个不想调查的调查:一个客户,对方发来询价函之后,你会追踪几封邮件呢?

 

我在课堂上听到的最多的答案似乎是5封,而我们公司某位同志,可以做到10封,所以他的业绩很好!

 

似乎,绝大多数人认为,客户来了邮件询价,我们报价了之后,客户就应该表现出极大的热情,跟我们探讨各种问题,我承认,有这种客户,可遇而不可求。

 

但是大部分,不应该是我们看到客户的热情才去紧盯,而是因为我们的紧盯(跟踪客户),不断的表达诚意,不断地表现专业,不断的重复卖点,才会让客户有热情!

 

这才是谈客户,培养客户,除此之外,还是碰客户!

 

还有很大一部分人,每天都在寻找搜索客户的所谓最佳方法,每天都在不断的搜索客户,却从来不去培养客户,跟踪客户,这更是碰客户了!

 

当然我还是那句话,如果你每天坚持不断的碰客户,也会有个把收获的,但是这不代表你会做外贸了,因为当你遇到疑难客户,难缠客户,难产客户,专业客户的时候你依然非常吃力,甚至无能无力!

 

当你得到的一切仅仅是因为你很勤快的时候,你更要考虑一下了,可不可以让自己的勤快更加有价值一点?

 

如标题所言,每一个客户都有同行的阴影,我们要做的是证明自己的同时,消除同行的阴影,这个不是仅仅靠勤快能够搞定的!

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目前评论:2   其中:访客  1   博主  1

    • avatar brass88 1

      村长说的是我的状态.我只是很勤奋.没有价值.可代替性实在太高

      • avatar jacindustry Admin

        这个评论系统太难用了