JAC外贸实战:已经跟客户合作的同行到底比你强在哪?

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这是很多人都在思考,苦苦追索的问题。

 

实际上这个问题,我已经写过很多遍,虽然没有正面写过,但是在很多文章中都涉及到了,但是似乎还是有太多的人没有搞明白状况,然后从根本上影响了他们的行为。

 

我经常问自己,我的同行,那些已经跟我的目标客户合作的同行究竟比我好在什么地方?为什么客户就是不愿意把他换掉,换成我呢?

 

想来想去,其实就一个原因:因为他们在合作!

 

因为他们在合作,所以客户可以切切实实的感受到产品,质量如何,包装如何,使用起来如何;也正是因为在合作,说明,同行的产品一定令客户满意!

 

而我们呢?我们呢?我们呢?

 

只能通过我们的描述让客户去感受我们的产品!

 

光这一条就可以淘汰太多太多人了,因为绝大多数人居然不了解自己的产品,居然不知道自己的产品卖点在哪。你都不了解产品,你如何能让客户对你的产品有一个基础的认识呢?你不知道卖点,你如何让客户知道你的优势在哪呢?

 

有一个观点我已经说过很多遍了,把客户当白痴,一条条的把你的产品介绍给客户。为什么?因为客户从来没有见过你的产品,你不给他介绍他怎么会对你的产品有一个基本的了解呢?不要以为客户了解了,人家了解的是别人家的产品,不是你的!

 

我的卖点在哪?很多人说我的产品很简单,哪有什么卖点,你的产品再简单也比纯净水复杂吧,你见过农夫山泉和恒大冰泉把自己的卖点定位于解渴吗?

 

到底如何找卖点?写过了,再去复习一遍吧:卖点提炼。

 

ok,了解产品第一步,然后是表达,刚刚说过了,客户可以直接感受到同行的产品,而我们只能靠描述,很多人习惯了文字文字文字,其实我们还有图片,还有视频,还有视频聊天直播。

 

很多人习惯了邮件邮件邮件,其实我们还有电话,即时沟通,手机端……

 

为了让我的表达可以达到让客户如同感受同行产品那样感受我的产品的目的,我利用了一切的手段,更是采用了议论文式谈判法,事实证明效果不错,你可以试一下!

 

其实有一种方法可以让客户直观的感受到我们的产品,样品。可是国内的供应商似乎很少主动提出发样品,甚至当客户提出发样品的时候,还要赚点,或者把是否付钱当做判断客户意向的手段,真的是愚蠢!我不想就这个问题多做解释,有兴趣看看我之前的文章:样品本应该是拿单利器!

 

这个已经很难解决了,对吗,可是,我想告诉你的是,这只是第一条!

 

因为他们在合作,所以彼此更信任,尤其是付款。

 

钱,或者称为货款,永远都是最敏感的,买卖矛盾从来都是不可调和,从来都是不见兔子不撒鹰。

 

对于卖家,兔子是钱,对于买家,兔子是货。

 

而正因为他们已经合作,甚至可能合作了不是一年,已经解决了这个令人纠结,令无数生意破裂的问题。

 

其实信用证是一个非常好的解决这个矛盾的方式,可是国内有那么多的人不做信用证,客户对你根本没有任何信任,你还想享受跟同行一样的待遇,痴人说梦!

 

正因为客户已经跟他们合作,而且合作了可能很久,他们之间可能出现过什么问题,但是已经被解决,例如,货物质量出现了问题,而卖家给出了很好的解决方案,于是双方的信任加深。

 

我们呢,客户很明白,没有任何一个公司的产品不会出问题,关键是出现了问题如何解决。我们如何让客户相信如果出现了问题,我们一定会负责到底?

 

价格,货期,私人交往,都会因为合作过而变得不同,而我们,对于客户可能只是一个陌生人。

 

基于以上的种种,你想挖人家墙角,还不拼命?

 

基于以上种种,你还要挑剔客户冷漠,不热情?

 

基于以上种种,你还会觉得你发一封两封甚至若干封邮件,客户就应该给你一个大大的笑脸?

 

还是那句话,客户不应该对你一开始就很热情很友好,因为人家没必要;只有你拿出自己的职业和专业证明了其必要性,客户才会变得对你认可,有热情!

 

 

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