JAC外贸实战:很难受吗?外贸竞争还远远没有白热化!

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其实不太愿意写这种文章,感觉是在传播负能量,例如之前写过一篇低成本外贸时代已经过去,就让很多人很不爽,但是仔细思索后,还是决定写出来,希望有心的你看了这些“负能量”的文章后,可以静下心来好好思索,或者调整心态,或者调整方案,或者未雨绸缪,因为这都是事实!

 

每个行业都有自己的发展历程,从一开始的真空期到第一家出现,这个时候一定是高利润期,因为利润高,所以会有很多的供应商投入到这个战场上,这个时候大家都很爽,因为市场很大,你做你的我做我的,都能赚钱,而且一起做,有一定的市场热度可以教育消费者,有利于行业的发展。

 

但是供应商的过度增加带来了问题,就是供大于求,于是互相之间开始厮杀,争夺那个并不大的蛋糕,首先采取的策略就是价格战,于是利润开始被慢慢压缩,因为客户的选择很多,可以在各个供应商之间挑来挑去,跳来跳去,价格是第一要素!

 

很多人说现在外贸难做,主要是因为这个,客户疯狂砍价,同行疯狂低价,你不做,自然有人做,弄的客户如同鸡肋,做了没有多少利润,不做,连剩饭都没得吃!

 

但是我想说,这远远不是最难的阶段,如果你的行业已经到了拼价格拼到吐血的时候,你就要注意了,因为付款方式的竞争马上就要来了!

 

很多人认为,价格不能降了,就应该均衡了吧?那是既得利益者的想法,那些吃不饱的甚至濒临倒闭的企业一定不会这样想,我一定要把客户争回来,但是价格已经没有空间,怎么办?

 

当价格降无可降的时候,这些狗急跳墙的竞争者自然会想出其他的方法:放账!

 

例如农药,现在基本上是利润极低,付款OA,这才是充分竞争。

 

例如我做的几个产品感受很明显,07年还有一些利润,后来利润被压缩,但是付款方式还好,再后来客户连付款方式都开始往死里逼,只是我在专业性和职业性(如何做到职业加专业)方面真的远远超出同行,才守住了一点点底限!

 

再例如深圳的某些电子行业,我记得特别清楚,一开始利润很高,再后来利润虽然下降,但是活的还算是滋润,付款方式还能TT,2014年我在深圳讲课讲到我们付款使用信用证的时候,被鄙视了很多次,因为他们说他们从来不用,我很理解,因为当时竞争不算是很充分,虽然感觉很多供应商,但是各自有各自的领地。

 

前段日子,再聊起来,情况变了,很多人开始问我LC怎么做,因为客户要求做LC了!

 

好吧,你们的好日子结束了!

 

当付款方式被拉平了怎么办?

 

这个时候洗牌就开始了,撑不住的就会出局,供需会慢慢的趋于平衡,甚至很多时候供会慢慢的小于求,因为还有一批人是主动转行!

 

那么这个时候,红利又要开始慢慢的显现……

 

所以,剩者为王,一点没错。

 

看到这些你想到什么?不应该未雨绸缪吗?

 

作为企业的掌舵者,你真的要被避无可避的时候才临时研究付款方式?

 

作为一线业务员,你真的要到客户一个个离你而去的时候才想起去跟老板商讨?可是老板问起来,你懂吗?你却不懂,只能大眼瞪小眼了!

 

其实很多企业还是很有远见的,他们通过了很多方式来抵御这个可怕结局的到来:

 

1.培养自己,让自己变得专业加职业,让自己与众不同。这样能搞定一部分客户,这是我的亲身体会。

 

2.管好自己的一亩三分地,把自己的老客户维护好,减少客户流失率,虽然利润会被一定程度上拉低,但是因为合作过,互相信任,所以付款方式往往不会带来很多问题。

 

3.通过认证或者证书设定一定的门槛,挡住更多的竞争者进入,维持某一个市场的利润率!利润某些原料药,竞争很激烈,实际利润并不高,但是往往有GMP等证书的可以维持一定的利润率。

 

甚至有些供应商通过营销故意的传输一些概念,有某些认证的某产品就是好的,没有认证的难以保证,让这个市场受到了误导,因为认证费用很高,很多小企业难以承担,自然难以进入!

 

4.品牌。电子产品之所以可以做出一定的名堂,就是因为很多厂商一开始很有品牌意识,从创立之初就注册了自己的品牌,在做OEM的同时,经营自己的品牌。品牌是有议价权的,但是说实话,很多公司的品牌不能称之为品牌,只能称之为名字,不用说专利了,连外观,功能,都没有什么特殊性,这种品牌也难以长久。

 

5.B2C,这也是很多企业抵御危机到来的途径,通过直接抵达C端,跳过中间的太多链条,让自己的利润最大化。但是C端不是说做就能做的,有太对的坑,很多企业都在转型中迷失,新阵地没牢固,旧阵地丢了。我也算是从2B转型到了2C,列出一些坑,给大家看看。B2B转B2C的坑

 

6.B2B海外仓。很多人认为这是一个新兴事物,根本不是,农药行业n年前就有了海外仓库,而我在09年就从泰国化工市场租了仓库,进行本地化销售。也并不是大公司才能玩海外仓,因为我一直都不是什么大公司!现在慢慢的出现了很多的针对b2b的海外仓服务,建议有前瞻意识的人一定要关注一下,这是躲避白热化竞争的一个好方法。

 

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