JAC外贸实战:挖墙脚与守江山

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

外贸业务体系复杂,但是说白了就是分为两个职能:

 

挖墙脚:说白了就是开发新客户,但是这些新客户对于别人来说是老客户,所以叫做挖墙脚。

 

守江山:维护自己的老客户,我们在挖别人的墙角,别人也在挖我们的墙角,所以要管好自己的一亩三分地,虽然可能地不多,也贫瘠,至少吃饭还要靠它。

 

很多人会问,为什么要挖墙脚呢,我寻找没有主的客户不行吗?

 

好,我们来分析一下,哪些客户是没有主的:

 

1.新进入行业的客户

 

2.跟原有供应商产生不可调和矛盾需要更换供应商却又暂时没有找到合适对象的客户;

 

3.三心二意的谁给我价格低我找谁合作的客户

 

4.大型机械类这种买一次若干年不需要买的客户,可能已经忘记原有的供应商或者原油供应商已经不复存在

 

这些客户构成了我们收到的询盘主要来源,当然不是全部来源;

 

这些客户也是我们发开发信发若干封碰到的那寥寥的回复者;

 

但是更大的一部分客户是在围城之中的!

 

挖墙脚的话题我们已经说了太多太多了,可以说,之前讲的什么找客户,跟踪客户,谈客户几乎都是挖墙脚的内容。其实这也是大家最愿意听的内容,开疆拓土是每一个业务的宏图大志。

 

但是你有没有发现,当你去一心一意开疆拓土的时候,你家里那一亩三分地却被人家给占了!

 

所以,不要总想着怎么挖别人墙角,还要想着怎么别让别人挖墙脚,后院起火,你怎么能安心的出征?

 

你要知道有一大帮可能比你更饥渴的人都在那流着口水盯着你手里那块可能并不肥的肉……

 

如何守江山?

 

1.常联系多走动

 

不要相信什么老外不是人的那种论调,人都是感情动物,只要你别指望着客户会为了感情放弃原则就好。
逢年过节,给点贺卡礼物是必须的,婚丧嫁娶只要你知道了,问候一句还是必须的,天灾人祸,关心一下还是必须的。

 

如果是大客户,最好是能够见一面,最好是飞过去见一面,实地的考察一下对方的公司状况,顺便约一下他们行业的其他用户,有这个大客户作为标杆,没有进展是不可能的。

 

这就是我为什么可以扩张的那么快,跟客户的关系可以那么好!

 

2.产品要靠谱

 

这个是根本!

 

如果你是贸易公司,尽量不要给客户随便更换供应商,不要为了多出来的那一点点利润砸了一个客户;

 

如果你是工厂,品质一定要监控好。

 

哪怕你们是想了办法提高了工艺,提高了质量,也要提前三个月告诉客户,把小样寄给客户,让客户检测,是不是会出现什么状况;

 

其他的细节一定要到位,例如包装干净完整,打托美观牢固,这是产品品质的一部分;

 

3.危机公关要做好

 

还是那句话,没有一个公司可以保证自己永远不出问题,出了问题并不可怕,关键是你的危机公关要做好。

 

我们曾经把我们客户的工厂车间烧了(因为产品中有金属碎片),只是因为危机公关做的好,态度诚恳,才把客户挽救回来;

 

包装破损,客户说不愿意用,我们会直接要求退回,费用我们承担,弄好了再发回去;

 

出现问题之后,供应商的态度决定了是否可以继续合作,往往一次危机处理好了,能够促进双方的关系。

 

4.持续的提供你的价值

 

这个价值多种多样,要看你面对什么样的人,如果是老板,可以给他推荐一些比较好的管理方面的书籍,团队方面的资料;如果是采购同时也负责销售,可以多探讨一下销售的方法和技巧,可以多讨论一些职业思路等等;

 

可以多提供一些行业里面的新鲜信息给客户;

 

我经常跑到客户那里,所以我看得到客户的很多细节,我就能提出我自己的一些建议,例如仓库整理,销售定位,效率提升……

 

5.多问需求

 

我经常会问客户最近有什么比较棘手的事情吗?有需要我帮忙出力的吗?有需要我跑腿的吗?

 

有些时候真的会帮客户去考察一个新的供应商,不要嫌麻烦,这是信任的表现,而且有可能会为自己增加一个经营品类;

 

6.细节为王

 

以前写过一个专帖,大家可以去看。细节为王

 

里面有很多很多点是我这么多年一直坚持的,你不妨试试!

 

 

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