JAC外贸实战:你到底知不知道你想要什么?

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

昨天这样的问题遇到了两个,实际上从给大家讲解的过程中,我能清晰的感受到,绝对不是两个人的问题,而是整个群体的问题!

 

跟某个客户在展会上见过很多面,聊过很多次,却完全不知道客户在想什么;

 

去客户的国家拜访过两次,回到国内很多问题还是要靠猜;

 

跟客户邮件往来数个月,电话打过,skype聊过,还是对客户一无所知;

 

很低级是吗?不要以为你就不是这样的!

 

我一直很纳闷,你们跟客户扯了那么久,到底每天都在扯什么?

 

很多关键的问题,敏感的问题,你想知道的问题,为什么不问呢?

 

很多人说了,怕自己难堪,万一客户不想回答,不回复怎么办?

 

还有很多人说了,怕客户难堪,万一客户觉得不好回答,又不好意思拒绝,很纠结怎么办?

 

那你就不怕某一天老板把你给开除了更难堪?

 

我想问一下,你真的知道你自己想要什么吗?你要的是订单,对吗?订单怎么要?就是要不断去沟通,不断地去解决相互之间的不了解,不断地去解决彼此之间的分歧,不断地去了解客户的精确需求,对吗?

 

就你们这种所谓的沟通效率,什么时候能够解决上面的问题?

 

跟客户在展会上见过了,客户也答应展会之后会保持联系,但是客户就没消息了,百般纠缠之下客户终于回复了,客户说,你给我推荐一些你们的爆款吧,给我一点样品,我可以去推荐给我的终端客户,寻求合作的机会。

 

好消息?的确是,可是问题出现了,这种产品有上百款,我怎么知道哪款好卖?我怎么知道你需要哪一款?我怎么知道你们市场需求哪一款?这样吧,我再给你一个表格,您选吧!

 

低效,低效,低效!

 

客户彻底消失了!见面的时候为什么不问客户的终端市场在哪?为什么不问客户在哪里卖?实体店?网店?为什么不问客户所在地都是什么卖得好?ok,就算是你不问,那你在跟踪这个客户的时候,没有了解一下在客户国家,哪款比较畅销?再不行,你为什么不直接推荐一款你们卖的好的,客户反馈好的产品?

 

我曾经写过一篇文章,叫做你为什么不报价,痛批了那种很多人拿到客户的询盘,还要一直追问客户具体参数丢了绝大部分客户的行为,很多人还在说,我们产品太多了,真的没法报,我们的产品有点复杂,没法报等等。

 

你真的不去了解客户国家的需求吗?难道你不可以按照自己的经验为客户推荐,然后再问客户的具体需求吗?

 

给客户推荐了两种新的产品,寻求合作,并且过去拜访了两次,客户还一直在说我们在考虑,电话打过去问进度,客户就说我们在考虑,邮件,客户回避这个问题。

 

我就想知道,你们见面的时候聊了什么内容,为什么不可以直接问,您到底在犹豫什么呢?我们沟通这么久了,也是老合作伙伴,您可以直接告诉我啊,我们一起来解决这些难题!

 

很多人说了, 万一说出来客户死了怎么办?

 

我还是那句话,你到底想要什么?你很喜欢这种半死不活的感觉吗?

 

不合作,中间就是有问题,你要往前推一步,找到这些问题,解决掉,才有可能拿到订单!

 

绝大多数业务员在等着客户跨出这一步,绕过障碍来找我们,你算是哪颗葱呢?

 

你就等着客户施舍吧!

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