JAC外贸实战:除了alibaba还有什么宣传方法

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

两篇文章,引发热议,有个网友说的很对,并不是我写的多好,而是写出了一个现状,写出了大家所想的,仅此而已!

 

这不就够了吗?既然是现状, 既然是大家所想的,没人写,我来写好了!

 

有人赞,有人骂,有人不断地提供各种证据希望事情再大一点,还有好心的朋友提醒我,水军马上就来了,让我做好准备。

 

既然写了就没打算躲着,看看公众账号的结果:18:48分,赞赏419人,点赞1050人,精选留言我采用的是先来后到的模式,不管是骂我的,肯定的全部入选,但是就这样,100条几乎还是一边倒!留言总计有165条,第101以后就不能精选了,因为公众账号限制100条。

 

看来我还是非常会蛊惑人心的,一帮好人看到了我写的立马就觉得alibaba不好了,看来我的公众账号里聚集了所有的不安定因素啊!

 

看了一条别人转过来的评论,简直吓尿了,什么这是李克强总理钦点的项目,什么这是中国几点零重点的扶持项目,我写这两个文章不是与国与党为敌了?

 

好害怕!

 

还有一些网友比较理智,大体意思是,少说些没用的,你说什么alibaba只是其中的一种渠道,还有什么其他的渠道啊?懂不懂,懂就告诉我,不懂别瞎吵吵,哗众取宠!

 

我前段时间在微博上发过一段话:发现问题是一种能力,说出问题是一种胆识,解决问题是一种不可替代的本事!

 

巧了,我不仅发现了问题——当然,很多人都发现了,还敢说出来——我敢哗众取宠怎么了?怕的是你连敢都不敢!我还有解决问题的思路和方法!而且,着实不好意思,这些思路和方法还真的就是效果显著!

 

在进入正题之前,我还是需要说明几点:

 

1.我从来都承认alibaba这个平台的效果还不错,至少它是现阶段中国乃至世界上客户存量最大的平台。我诟病的是这个公司的玩法和对规则的不尊重!两篇文章里我都提到了这一点,包括我很久之前写过一个文章:剖析一下b2b平台也提到了。

 

JAC外贸实战:除了alibaba还有什么宣传方法

 

2.很多人说你们是享受免费享受习惯了吗?人家拿一点回报不是应该的吗?我都不知道这种说法在反驳谁,谁说过他们不应该拿,他们收会员费,我们给,固定排名,我们买,好你说固定排名取消了,全部改为p4p,好,我们投,但是,你不能依仗着大家都在依赖你你就频繁的更改规则,尤其是某些规则跟以前完全冲突!就如同我们住酒店,花钱了,住下了,有冰箱空调,突然酒店冲进来说,不好意思,冰箱我们要搬走,空调我们要搬走,因为酒店新规定,不再提供,当然你要也可以,价钱!

 

3.没有人否认过,“要么适应,要么离开”这个说法,关于一达通的文章里我就说过了。这些都是我对某些外贸企业的忠告:

 

JAC外贸实战:除了alibaba还有什么宣传方法

 

要喷也要看清楚了哈,不然不小心自己吃了屎,让别人看笑话!

 

4.外贸里面的所有工作都很繁琐,就算是不做alibaba你的工作也不会轻松,我质疑alibaba也绝对不是因为他让大家工作忙起来云云,而是第一,投入产出比如何,第二,如果你只有时间操作alibaba,没有时间研究其他的任何渠道,早晚出事!

 

下面是所有的外贸企业关心的话题,除了alibaba还有哪些途径,首先我要说明两点:

 

1.不同的产品适应的途径不同,但是要敢于尝试,不尝试没有人会告诉你哪个好,哪个不好;

 

2.下面所有的方法我都是亲身用过,操作过,见到了产出,喷子们自己动手操作了再来喷哈!

 

体系较大,大家慢慢看。总体来说,外贸途径分为两种,主动出击寻找客户和网络营销守株待兔,下面我们一条条的展开:

 

第一:主动出击寻找客户

 

很多公司一点点的宣传都没有!可能很多人觉得这很不可思议,其实我一直也觉得这是不可能的,但是后来我却一而再再而三的碰到这样的公司里的老板后者业务员!

 

他们就是不断地搜索客户,google上搜,linkedin上搜,facebook上搜,只要有希望的地方,他们就在不断地搜索者。搜到之后发送开发信,实话实话,这种效率并不高,但是你想一下,你来的询盘成交率能有多少?

 

很多公司居然就这样活着,还活得不错!

 

如何搜索客户?这种文章网上太多了,大路化的东西我就不写了,只提供四条思路:

 

1.可以使用软件抓取信息或者群发,这样的软件国内有,国外也有,我不会在这推荐,免得某些喷子说我搞了半天是为了卖软件!大家去搜索去吧。

 

2.我有一些比较新颖有效的搜索客户的方法,大家可以尝试:独辟蹊径搜索客户!

 

3.网上很多的邮箱都是销售的邮箱,因此找到采购邮箱就是关键,当然很多企业是小企业,可能直接就是老板的邮箱,所以建议大家还是先发,如果实在是没有回复,可以使用以下方法寻找采购邮箱:如何通过销售找到采购邮箱!还有一篇:如何利用linkedin寻找企业决策人!

 

4.不要再相信短开发信这样的鬼话,现在不再是提供信息的年代,因为信息已经泛滥,如今是提供价值的年代,所以提供信息的开发信不会有什么好效果!开发信应该这样写才会有比较好的效果:什么是有价值的开发信!

 

关于搜索客户,还是要很多人浇一下冷水(节选自老文章:其实这一切都是你在自我安慰):

 

大部分时候,你不会的根本不是搜索客户,而是另外三个原因:

 

第一,你对你的产品根本不了解,你不知道你的市场到底在哪,到底是什么人在用你的产品!这完全不是方法和技巧的问题,根本上是懒惰,不用心!当我知道我的产品用在10个领域,我就去分别搜索这是个领域的客户就好了,例如,我的食品机械是用在零食加工厂,我去找零食加工厂就好了;我的木胶粉能够用在家具行业,我去找家具厂就好了;

 

是的,搜出来可能没有采购邮箱,但是很多网站上电话邮箱就是老板的,老板即是采购又是销售又是技术,你先去联系啊,先去推荐自己的产品啊。

 

你的嘴是用来干嘛的呢?不光是来为自己找借口的,还有可以用来给客户打电话!

 

第二,你不会谈判。

 

很多人总觉得自己的客户数量不够,所以要不断的搜索客户,实际上很大原因是你根本不会谈客户,你只会碰,碰到了就碰到了,碰不到继续搜索碰下一批!

 

你仔细想一下,你的客户成交率有多少?为什么成交率那么低?问题出在哪?为什么别人可以把这个客户拿走而我不行?

 

谈判,我的博客已经有太多太多的内容,也已经结集,很快会出版,希望对你们有用!

 

第三,你不会跟踪

 

其实你搜索了那么多客户,来的询盘也有很多,成交率又很低,老资料去哪了?你怎么处理了?

 

三分钟热度,看心情下菜碟,客户热情你就热情,客户冷淡你就放弃。要知道,客户是否热情取决于你是否对他有价值,这个不明白吗?

 

客户可以用沉默不回复表示拒绝,但是销售都是从拒绝开始的!

 

如何跟踪客户,已经说过太多次了,还有一个PPT,大家可以去下载。

 

我总是会出乎你们的意料,这里还有一种方法:展会!

 

现在的展会已经完全不同于以前,已经是需要主动出击了。并不是你摆着展位,坐在那客户就会上门,为什么?

 

供需关系变了,其实并不是绝对的供需关系变了,还是因为信息的透明,供需关系变得更加对称,甚至供远远大于求了!

 

以前,网络不发达,客户寻找供应商并不容易,所以只能跑到展会,一家家的看,一家家的谈,几乎是利益均沾,参加展会的总是能满载而归——当然我说的是名片。而现在,信息泛滥,客户在网上已经可以找到足够多的供应商,不需要再去展会上一家家的看了,他们来到展会更多是约见老供应商,或者是考察已经取得联系的新供应商。如果你仔细观察,你会发现一个很明显的特点:客户拎着一个包,或者拖着一个箱子,急匆匆的奔向某个展位,路过的展位再豪华他也不会多看一下!

 

形势变了,思路要变,2015年,2016年我们两届CPHI展会都是人声鼎沸,供应商只能站在外围跟同事聊天,因为展位里面全都是客户在谈业务。

 

我们遵循着一个原则,凡是路过我们展位的人,我们必须上去问一下,您好,您需要某某产品吗?我们是专业供应商!客户一直在拒绝,我们也会跟着走一段,总会有那么几个客户站下留上一张名片,甚至会有客户找回来,让我们帮忙采购某一个产品。

 

某个供应商的老大笑着跟我说,你们这是传销啊,我走到哪个展厅都能看到你们的人在发传单!

 

是的,我们在拼命。印度展会,我们没有订到展位,于是跑到餐厅,占了三张桌子,从哪里布展,从那里跟客户谈判!每当我走到展馆里,看到有展位的中国供应商或者低头玩手机,或者三三两两的一起凑着聊天的时候,我都会想,你们来干嘛呢?我们想要展位订不到,你们订到了却毫不珍惜,然后回去告诉老板,展会效果多差多差,一推两干净对吗?

 

不要紧,展会效果差了,你们都别来了,只剩下我自己就好了!

 

还要多说一句,绝对不能把展会当做收名片的工具,那样没意义,见到了客户就要聊透,就要知道客户的具体情况,具体需求,甚至要当场询问客户对价格的看法,对付款方式的看法,当然,如果是老板还可以使用缔结成交法去逼单!如果不是决策人还要,问清楚决策人有几个,并且给客户准备完美的资料供决策人参阅,客户不会完全记得住你的所谓优势,你不自己做,谁给你做呢?

 

第二:网络宣传守株待兔

 

1.平台

 

平台分为收费平台和免费平台。

 

收费平台以alibaba和made-in-china为代表,相信是广大的外贸企业采用最为广泛的方法,甚至很多企业也只知道这些方法!

 

收费是平台提供服务的前提,当供应商多了,自然也要采用一定的模式分出一个高低,所以卖固定排名啊,烧p4p也是自然而然的事情,每个平台都如此,不仅仅alibaba,这是市场规则。无可厚非,但是规则变来变去,让人无所适从,谁是上帝?

 

免费平台,很多人瞧不上这个角色,但是我想告诉大家,免费的b2b是网络营销的重要组成部分。

 

当你给客户写邮件推荐自己的时候,客户就会凭你的邮件判断你是否可靠吗,并不是的,客户一般都要google一下你的公司名称,看看大体的状况,这个时候2000条信息跟十几万条信息的差距就体现的很明显了!

 

免费b2b不是用来拿询盘的,是用来做效应的:

 

某个客户打电话过来要报价,最后说了一句话让我感觉到很不好意思,我知道你们是大公司,但是我们公司也很有实力,以后你就会知道,我们的量很大,请给我最合适的价格。我只是两个人的小公司,从哪里看出来是大公司呢?后来才知道,原来他看到我的宣传后,顺便搜了一下我的公司名称,网上有大量的信息,他就以为这是一个大公司。要知道我们两个人每个人注册了400多个b2b,最多的时候注册到了700多个,哪里来的?(免费b2b哪里来?

 

参加展会,穿着公司文化衫,拎着公司的手提袋,突然被一个老外抓住,说我知道你们公司,我搜索某产品的时候看到很多你们公司的信息,你们的logo太容易记了,我记得很牢!我需要的某个产品你们能做吗?

 

提醒大家关注一个趋势,大部分人不接触资本市场,但是我接触较多,最新中国的投资热土在垂直的b2b平台!也就是说,以后会有越来越多的垂直平台出现,例如中建材集团的易单网,这就是一个重度垂直的建材类平台。建材行业的人可以了解一下,他们有20多个海外仓,每个海外仓都有地推人员,因为在给他们公司做顾问,所以了解较多,大家可以看看对你们是否有用!供应商接入入口。

 

还有找钢网也在布局国外,相信不久就会有某几个行业的重度垂直的b2b崛起!

 

2.google

 

google包括左侧和右侧,左侧是SEO,右侧是点击付费。

 

先说右侧(说明一下,现在google的广告位置已经进行了调整,调整到了上下两端方便手机用户浏览),右侧实际上就是我们常说的adwords广告,按照点击付费,可以分时段投放,分国家投放。

 

adwords是我们公司自己操作,自己开户,自己存钱,不需要缴纳任何的手续费服务费,当然似乎有税费之类的。但是adwords里面的道道还是蛮多的,如果不具备自己操作的能力,还是建议找专业的公司代为操作,他们有专业的分析工具,做起工作来更有针对性!

 

三个要点决定这adwords的质量:

 

关键词选择:要选择有一定的流量而且跟自己的产品最为接近的关键词,当你是发泡剂H,你就不能选择发泡剂,那样你花钱花得多,流量也不小,却未必有效果,因为发泡剂型号太多了!提示一下,虽然专业的服务商有专业的工具,但是查出来的关键词却未必跟你的相关,你要做好把关,他们毕竟是不懂产品。

 

广告语:当客户搜到我们的信息,进不进来取决于广告怎么写,adwords留给我们的发挥空间并不大,限制字数太少,所以,要结合你产品的卖点一招致命!这个我没法举例,关键看大家怎么写。

 

landing page:就是客户点击链接进入的那个页面。这个关乎转化,客户通过搜索,点击进入了我们的landing page,能否留下,全看landing page的内容和布局,布局要清晰,排版要清晰,图文并茂,如果有视频最好,当然视频不要上传到网站服务器,上传到youtube,然后转过来即可。要使用老外喜欢的字体,要注意分段,要注意段落的长度,要注意段落与段落之间的分割,要注意图片的质量!着重突出的是卖点,吸引客户眼球的东西一定要显眼。要标准化,也就是每个产品页面格式要一致,每个页面都要留有询盘通道,也就是每个页面可以让客户直接简单的发送询盘。要有第三方统计工具,要有即时聊天工具!

 

只要你做好了这三个点,询盘还是可以的,成交率也还可以,主要是询盘一对一,质量更高。

 

这篇文章推荐给大家,相信对大家有用:实实在在讲宣传 。

 

左侧,刚刚说过了是SEO,现在很多的外贸人想要自己做SEO,奉劝大家一句,自己学着做个网站也就罢了,SEO就免了吧!这是一个繁杂的过程,需要一个团队来做才会拿到效果。但是一般公司怎么可能养一个SEO团队呢,所以还是建议大家外包。

 

现在国内外有很多这样的团队,大家可以自行去找,不太方便推荐,有广告之嫌,无论是国内还是国外,都要找他们要一些你们行业或者你们相近行业的案例,然后搜索一些关键词看排名状况,然后我给大家一个帖子,大家可以按照这些题需求,验证他们的网站是不是真的符合要求。(如何验证?

 

我们的左侧优化类网站机械类效果非常的好,化工略差,问了下朋友电子类,五金类也很不错。还是那句话,因为他们要优化,他们会根据自己的工具优化,但是工具优化出来的词语很多都是驴唇不对马嘴,不可能拿来用,所以我们要监控好。

 

要建立网站的标准化体系,产品图片要整齐划一,描述要格式一致……

 

3.这个其实还是跟google有关,youtube

 

当我们在google搜索的时候,我们会发现一个很有意思的现象,youtube的视频非常靠前,因为youtube现在是谷歌的子公司,而且谷歌很人性化,现在大部分人喜欢看视频,所以,他给了youtube非常好的排名。

 

网络宣传的原则是,客户的眼光出现在哪里,我们的广告就要出现在哪里,所以,这个流量入口我们一定要占据!

 

我做过实验,当时注册了一个新的手机号,来做youtube宣传,要求同事每天必须上传一段视频,可以很短,可以是反映公司实力的任何内容,同事活动,培训,工厂学习,工人劳动,工厂场景,机械运行,机械试机,等等,并且把关键词选好,一定是产品名称,然后标题就写,某某公司专业某某生产商,这样的标题!

 

于是我的手机经常接到要报价的电话,最多的时候一天收到三四通!

 

视频,简单粗暴,是非常好的宣传方式!

 

很多人讲了,我是贸易公司,没啥视频。那是因为你不用心,你的产品怎么使用可以拍视频吗?你的产品怎么检测可以拍视频吗?你的产品怎么包装?怎么生产?怎么装箱,可以拍视频吗?你们内部讨论可以拍视频吗?你们没有关系好一点的工厂吗?

 

4.SNS,也就是facebook,linkedin等

 

大家要知道,facebook和linkedin都是有企业版的,而且谷歌给予的权重还是很高的,所以,大家在注册了个人版之后要开通企业账户,便于宣传,关于facebook和linkedin企业版在我的博客有详细的注册介绍说明,大家可以在博客搜索关键词!

 

然后就是圈好友了,很多人讲不要加客户万一客户被同行撬走了怎么办?我想说,多虑了,因为这些平台都有设置,只允许自己浏览好友!

 

这两个平台要讲清楚,需要花大量的时间,其实我的博客都有详细的说明,我想告诉大家的是,我的linkedin账户经常会收到高质量的询盘,都是看我发了专业的文章对我产生兴趣的。

 

小语种也有平台,例如俄罗斯的vk,曾经我让我们公司的小语种去注册小语种平台,取得了非常不错的效果!facebook本来就是允许多语种发布的,大家一定要花时间去研究!

 

5.手机网站

 

从去年的5月,谷歌发布的数据显示,谷歌的手机端搜索已经超过了PC端,预测今年会超过70%的搜索会在手机端进行!

 

而且谷歌为了满足客户的浏览体验,从去年4月底改变了算法,没有手机端页面的网站将不会被展示!

 

想想你丢掉了多少客户?

 

手机端不难,bluehost+wordpress就很容易实现,当然你也可以找专业的服务商制作。推荐:三种方法建立手机站。 

 

6.如果你的产品社交性比较强,还要用好论坛或者博客

 

例如户外运动,竞技产品都是此类产品,容易形成圈子,也会有这样的一些博客或者论坛,聚集了很多这方面的受众,而作为商家也会到这里来寻找顾客,所以很容易匹配信息。

 

这个地方跟b2c有点像,所以可以借助b2c的经验过来。

 

同样,如果你的产品有自己的品牌,而你又想推广自己的品牌,专业论坛或者博客都是不错的选择:如何利用专业的博客或者论坛营销?

 

当然,品牌营销途径还有很多,例如facebook上的品牌专页,例如寻找youtube上面的红人(与你的行业相关,又有大量粉丝受众的人,邀请其拍摄你产品的视频)进行品牌推广,例如可以找产品届的知名人士代言,或者提供赞助,这个如果大家感兴趣,我们可以再行探讨。因为我们也在运作一个b2c品牌,算是有一定的成效!

 

7.海外仓+地推

 

我曾经说过一达通带来的精准数据有利于alibaba设置海外仓,这个并不是贬低他,而是肯定他。海外仓这种模式将是以后中国企业到国外直接跟其他的国家产品竞争的有力武器。现在的海外仓有很多,例如亚马逊的b2b部分,中国制造网的美国海外仓,大龙网,即将布局的找钢网等等

 

而如果海外仓加上专业的地推,更是如虎添翼了!中建材在这一点上跑到了所有人的前面,而我们将会在美国跟客户一起建立海外仓,这将是我下个月去美国的主要任务。让美国客户做地推,我相信市场份额会迅速增大。

 

所以,我们才会经常出国做地推,成本虽然高了一点,但是锁定的都是一些大客户,例如孟加拉前十名的医药企业,例如印度第一位的制膜企业等等,大客户策略是需要坚定不移的走下去的。

 

如果细分还有很多,像是什么软文啊,成效不大,图片推广啊,就是把图片的命名一定要搞好,一定是需要用产品名称来命名。

 

以上是渠道,但是渠道下面还要分很多事情:

 

例如关键词的选择,例如描述的排版布局,例如客户体验的强化,后续我们再慢慢的讲解。

 

大家首先要做的是,把以上的渠道好好研究一下,看看每一个方式上面有多少自己的同行在,当然也要好好数一数自己能投入到宣传中的能有多少钱。

 

不要总是听别人讲,这个效果不好,那个效果不行,途径有了,还要看每个人怎么去用,就像是上面讲的,关键词就选错了,怎么可能有效果呢?

 

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar 李文生 Wison 3

      哈,我第一个评论,

      老师,写得太精彩了!