JAC外贸实战:更该受教育的应该是老板

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市面上有很多针对外贸业务员的文章或者培训,各种操作,各种理论,各种实战,什么寻找客户,什么跟踪客户,什么跟客户谈判,等等等等。

 

其实我写的文章的主题也不外乎这些,只是因为我一直在一线,可能更加接地气而已。我相信我写的东西也直接或者间接的帮了很多人。

 

但是,从一开始就有人反映,我写的东西很好,但是有少部分的方法或者技巧难以实行,因为那些不是业务员能够决定的了的,涉及到了公司的政策和定位的问题,说白了就是领导才是这些事情的关键。

 

所以,我曾经也提供了很多的话术和策略供业务员参考,去找老板谈条件,提要求,从反馈来说,还是有很大一部分人都是成功的,当然,成功的前提往往是意味着承担更多的责任和风险,因为老板的信心来自于你的信心!你自己都模棱两可的时候,如何去说服老板呢?

 

从这种意义上来讲,更应该受教育的是老板,是掌握生杀大权,企业前途命运的老板!

 

他们掌握着企业布局,人员组成,资金投向,干或者不干,怎么干,一句话即可定局。

 

但是,个体的能力,精力往往有限,所以,老板就需要分权,需要有某个方面能力的中层管理来辅助,例如有人转管网络营销,有人专管单证,有人专管业务……决策也是尽量符合一线的需求!

 

然后,作为外贸的主题的中小企业,体制大部分不可能那么全,老板决定一切,从任何一个角度都是不合理的,有隐患的,不幸,这确实是现状!

 

针对老板的培训还是有很都的,但是大部分是洗脑,说理论,打鸡血,不,不是大部分,应该说是无一例外!

 

不幸的是一个企业并不仅仅考热情,鸡血就能运营好的。昨天还激情四射,踌躇满志,指点江山,被捧为标杆企业的老板,今天就倒闭跑路的还少吗?

 

老板不懂,又没有懂的专人负责,某些事情还是必须要做的。于是社会上诞生了很多第三方服务公司,例如,网络营销,外贸托管,外贸代运营,但是,就目前来看,大部分都是打着服务的旗号敛财,仅此而已!能够真正为企业的发展出谋划策的凤毛麟角。这些服务商,不仅仅没有为企业解忧,反而增加了老板们选择的困惑和负担。

 

赚钱没错,但是仅仅只为了赚钱就丢了“服务”的本质了。

 

其实也不能过分苛责这些服务公司,这不公平,因为他们大部分没有从事过外贸行业,对于企业的产品和行业也几乎是一无所知,很多的所谓针对性的产品或者服务都是理论化的产物,但是要生存,就只能去给外贸企业推荐,是否选择,全凭老板!

 

选择的前提是了解,不了解如何做出选择?很多人说要看数据,好吧,现在的数据有多少是真的呢?当然,也可以看同行,只要同行做了,大部分老板都是会心动的。

 

注水的猪肉看起来很饱满,新鲜,但是吃起来就不是那么回事了!

 

所以,在做某个领域如网络营销的投资预算的时候,应该跟直接使用者和受益者沟通,并且要求写出推荐后者不推荐的所有理由。如果网络服务商给出了某些方案或者承诺,也要找使用者和受益者去沟通,他们在一线,更能给出非常契合实际的建议。

 

当然,当拿到理由,老板要进行最后的筛选,看理由是否充分,是偷懒呢,还是不了解呢,还是道听途说呢,这是必须排除的选项!

 

投资回报率是老板们最关心的话题,不要盲目的听服务商说自己的同行取得了多少成绩,更要了解的是,同行到底投入了多少钱财,人力,物力!不能像是某些平台,开户费并不算高,结果一头扎进去之后发现根本没有任何效果,询问的时候才知道,还要去投入大量的竞价才会出现效果。

 

很复杂?对,如果老板懂的话,就什么都简单了!但是还是那句话,这不现实,如果有专人就要听专人的意见,如果没有,就要找直接使用者和直接受益者获取建议。为什么推荐,为什么反对,排除掉不了解,道听途说,偷懒,怕担责任这些因素,再下最后决心。

 

其实,这样的例子我们可以举出很多:

 

很多老板完全不懂信用证为何物,只是听了某些谣传,完全不理会下面人的任何意见或者建议,直接封杀!某些老板会觉得很冤枉,我们是因为资金紧张所以不接信用证的,好吧,有情可原,你一分钱都垫付不了。但是我做过一些调查,大部分老板的拒绝都源于自己的不了解。

 

我曾经写过一个文章,竞争白热化的标志绝对不是价格竞争,而是付款方式的竞争,除非你在行业有统治地位,否则你的市场会被同行慢慢的蚕食,直至被淘汰。这样的例子太多了,某大型外贸公司,2014年产值1000万美金,2015年只剩下了400万美金,一线人员清清楚楚的知道是因为客户要求信用证而老板拒绝接受,只剩下无可奈何。

 

老板不该被教育吗?

 

样品,业务员好不容易让自己的目标大客户(有确切的需求,且量大)有了回复,客户要样品,免费样品,老板却坚持要收费,于是客户再也无音讯,老板却说,他不是有真正的意向。

 

老板不该被教育吗?这是什么竞争状况?哪一个客户没有合适的供应商,你要挖人家墙角还要让人家先出钱买一个质量不知道如何的样品?

 

展会,很多老板看到某些所谓大咖的文章或者业务员反馈的展会客源稀少的报告,就认为展会效果不好了,不再投资,却从来不问问业务员他们在展会上干了什么。

 

供求关系决定业务模式!

 

但凡成为老板必有过人之处,但是问题来了,很多老板成为了老板之后就跟一线脱离了,没有再亲自回过一个邮件,没有再亲自接待过一个客户,更没有再亲自接触过客户的各种质疑和问询。

 

在很多老板心里,凡是员工提出意见或者要求,就都是不合理的,是推卸责任,是借口,是搪塞,所以,他们更喜欢学习激励,惩罚,人力方面的东西。我承认,激励做好了,有利于令行禁止,公司的长治久安。

 

但是你的令是否真的适合一线的需求吗?

 

我也做企业很多年,从07年到13年,也带着自己的团队(五个人,人比较少,也算是团队吧)做出了骄人的业绩,现在总结一下,我觉得主要是因为我一直在一线,写邮件,聊skype,见客户,做宣传,我始终知道一线业务最需要什么,然后去满足。

 

当然我的短板也很明显,照现在的老大说的是,只会做事,不会做人!

 

而现在的很多老板似乎只会做人,不会做事,手下也没有自己信任的会做事的人,不是危言耸听,早晚会出事!

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