JAC外贸实战:专业已不是高级技巧而是标配

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

每隔一段时间都会带着同事往工厂跑一趟,做的产品多,供应商自然也多,供应商特点各异,性格不同,总是能得到很多不同的经验或者教训。

 

其实也是怕自己或者是同事太浮躁,作为贸易公司,尤其是像我们这种同事多,产品多,收入还算可以的贸易公司,我们追求的是更快更多更全;而作为工厂,他们的追求是更专更深!从任何一个角度来讲,更专更深才是销售的正确道路。我们实际上希望每一种产品都能形成我们公司内部的阿米巴,从公司整体来讲,产品多,风险被分摊,从阿米巴内部来讲,专业,深入!

 

在公司内部培训的时候,经常一遍遍地告诉同事要让自己变得专业专业,其实搞不清楚同事是否能够领会到我的意思,所以也是想借这些供应商老板的口来对同事进行一番教育。

 

有好几个供应商都是第一次见面,但是沟通却丝毫没有障碍,毕竟自己做过几年的工厂,很能够了解到现在工厂的现状,沟通的第一要诀是要知道对方在想什么,需要什么。

 

沟通过程中,大部分的工厂老板都表达了类似的意思:你们公司的员工给我打电话的时候我一开始是根本不愿意理你们的,因为接到你们的电话两句话我就基本上判断你们对这个产品完全不懂,那么我就可以判断你们根本不是长期经营这个产品的公司,只是偶尔收到这样一个询盘随便处理一下而已,说实话我不愿意给这样的公司报价,你们不专业,很难拿不下客户,纯属浪费时间。

 

当然,后来我也报价了,但是,也是随口一报而已,可能不高不低,可能偏高。

 

其实我也经历过很多次这样的事情,当我自己还是做化工厂的时候也经常遇到这样的贸易公司,打电话过来急匆匆地问价格:李总,我这个客户非常非常非常的重要,请尽快给我价格,我很着急。(换位思考,大家都讨厌印度客户,为什么?因为印度人每次都很urgent,每次都要最低价,每次都说有大订单,却每次都再无音讯)

 

于是我问,你要的含量是多少啊,是否要加防结块剂呀,发气量是多少啊,对方蒙掉,一概不知。我算是相对有耐心,我会给他讲我的产品分为哪几类,什么特点,什么价格,甚至教他如何报价,当然听不听是他的问题了。

 

我基本上判断他并不是专业做这个产品,所以我也基本判断他这个订单基本上没戏,最后证明我基本上是对的。

 

当然也有一些非常勤快非常爱学习的贸易公司,会不断地打电话找我询问一些产品细节告诉我一些客户的疑问,我还是很愿意跟这种贸易公司的人沟通的,认真有冲劲有希望我愿意帮助他们。

 

所以对产品的不专业是一个大忌,不仅仅难以搞定客户,因为专业的采购商都非常的挑剔,不仅仅要调价格挑付款方式还要挑企业的专业度。

 

从另外一个角度来讲,工厂每天都会接到很多贸易公司的询价,甚至是很多的贸易公司都在为同一个询盘询价,如果你不专业,跟供应商的沟通和从供应商获得的条件方面已经输了:懂得,让我觉得他是专业做该产品的,我会重点扶持一下,大家别误会,并不是我认为你不懂想蒙你——当然,有这样的工厂——只是,我认为无论给你什么样的条件,你的不专业也只会让你丢失订单。

 

有一个同事,跟某国家的客户拉锯了好长时间,仅仅是因为某一个点的疑问,工厂非常热心,于是打电话过来询问订单进度,同事把客户一直在纠结的疑问点告诉了工厂,意外的是,工厂的老板仅仅用两句话就把问题解决了,转达给客户,订单顺利拿下。

 

所以我在给同事讲课的时候讲再多都没有用,他们可能真的很难体会到专业的作用,但是一次实战说明了所有问题,他们再也不会怀疑。

 

跟工厂相比,贸易公司有很明显的短板,对产品不了解,获取产品质量比较难。但是这绝对不不意味着无法做到专业。

 

做贸易要具备两种能力,第一要能锁定供应商,第二要能搞定客户。

 

当然这与策略有关系,有些公司是先谈订单,跟供应商根本没有深入沟通,有了订单之后再找工厂,他们认为这样做会比较简单,因为工厂看来订单往往比较喜欢。

 

但他忘了一件非常重要的事情,是否拿到订单,很大程度上取决于工厂是否对你支持。还是前面的例子,当某一个客户发了n多询盘,分别到达了不同的贸易公司,于是一天之内工厂收到了n多贸易公司的询价,工厂为什么会支持你呢?你是比较专业呢,还是给他的印象比较深刻呢,还是私交相对较好呢?

 

而我的风格是当确定了要做这个产品的时候就要把所有做这个产品有关的工厂全部跑一遍,然后根据老板的性格来确定谁可以成为我的同盟。

 

什么是同盟?就是在我没有订单的时候,他也会大力的支持我。

 

说句实话,当你经营贸易公司时间长了,你会发现,当你的订单充足的时候,几乎所有的工厂都会是你的好哥们,好伙伴,当你的订单减少,甚至变得没有订单的时候。大部分的哥们都会不再重视你,无可厚非,这是商业规律。我深知此点,所以,我绝对不会在有了订单之后才去跑工厂,因为那个时候,你很难看清对方会不会成为你的同盟!

 

很多人会讲了你都没有订单他为什么会支持你呢?OK我来告诉你。

 

1.我选择的工厂规模都不是很大,所以我会直接跟老板沟通,因为一方面老板有决策权,另一方面大部分老板是白手起家他喜欢勤奋的人。而我正是一个勤奋的人,无论严寒酷暑刮风下雨,我都会跑到工厂去学习,然后不断地去找老板请教,告诉他每一个订单所产生的疑问,寻求解决方案。

 

我在讲课的时候经常举一个例子,我们的工厂在海边,冬天风很大,包括工厂老板都告诉我,不要来工厂了,但是我还是会按照我的既定计划——每个月在工厂学习至少三天——去工厂,吃住在工厂,记得特别清楚,那一年风特别大,第二天一早,发现我宿舍门口的成品仓库不见了,居然是被风吹倒了(豆腐渣工程)!于是跟工人一起收拾,工厂老板也参与进来了,你觉得这样的状态,老板会不喜欢?做机械的那会,不论什么天气都会带着同事去工厂学习,比他们内部的销售人员都勤奋,工厂老板会不喜欢?

 

不要总是打电话,提这种要求那种要求,多见见面,多交交心,人都一样的!

 

2.我要让我自己变得专业起来,就如同前面所讲工厂是不会喜欢不专业的人的,你连产品学习都不舍得花时间,我怎么能够相信你能够在以后给我送来订单呢?这种心态决定了工厂是否愿意跟你配合!

 

如何变的专业呢?

 

很多人有很多借口,没有人培训啊,老板不管啊,工厂太远啊,之类,大家每天都在上网,每天都在搜索,你有没有搜索过你的产品名称?我相信绝大部分人做的不是什么专利产品,保密配方,大部分的东西还是可以搜索到的。

 

建议多用google,搜完中文,搜英文,不停的搜,不停的积累。

 

产品学习还有很多渠道,例如QQ群,这个之前我的文章里写过,几乎每一个产品都会有QQ群的;例如facebook的小组,linkedin的group,只要你想,你会找到很多好的渠道;

 

如果你的产品可以直接面对终端,还可以去看看淘宝怎么写的,亚马逊怎么写的,ebay怎么写的;

 

如果你的产品有规模化市场,例如服装市场,例如钢材市场等等,可以跑过去,蹲在那,看看别人是怎么样销售的;

 

还有很多,总之只要你愿意……

 

3.不能只问不反馈。工厂是比较讨厌有头无尾的,打电话的时候很着急,要最低价,问了价格就没消息了,死了还是活着也不知道。结果若干时间之后,突然又冒出来……

 

做好反馈,会给工厂以可靠的印象,同时反馈可能会获得工厂的帮助,例如我们前面所说的,两句话搞定客户!

 

所以,无论我做什么产品,无论是不是我自己的产品,我总能找到这样的同盟,又是我运气好吗?我觉得大家不需要学习什么经验技巧了,研究一下我为什么总是如此幸运吧。

 

上帝保佑?佛祖保佑?NO!NO!NO!

 

我不信上帝,不信佛祖,我只信自己。

 

心学说:我即是宇宙!

 

大部分人知道心学,知道王阳明是从明朝那些事,而我从03年就开始接触心学,04年研习心学!

不是什么宗教信仰,只是学说流派,但是对于我,足够!

 

我一直开玩笑说我的信仰是钱,没错,就是钱,为了钱我会想尽一切办法做好我的事情!

 

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar Nemo 9

      谢谢分享!
      文章第五段末,应为“很难拿下订单”,不要介意更正文字:)