JAC外贸实战:关于报价的种种疑虑

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报价,是外贸业务的第一步,是永远不可能绕过去的一步。很多人在报价的时候有很多的疑虑,我们今天列举一下这些疑虑,并且做出简单的分析!

 

第一,报了低价去压原供应商怎么办?

 

这是一种很可笑的说法,如果报的价格偏高,他根本没有必要去压原供应商,直接把你淘汰了!

 

压价就有可能被拒绝,我们才能有机会!还是那句话,挖墙脚是要付出代价的!

 

第二,信息不全不能报价?

 

客户要在第一封邮件里写明白所有要素,某些人才会痛痛快快报价。很多人会选择,去问客户很多信息再报价,但是往往这种回复率很低。

 

所以有两种方式,第一给客户打电话,电话交谈获取更多全面信息,如果有即时沟通,也可以在即时沟通询问。第二,推荐,推荐热销款,常规款,他们国家常买的款,你的主推款,然后再询问。

 

事实证明,这两种方法会极大的提升客户回复率。

 

第三,如果降价太大,客户认为我利润太高,造成不好的印象怎么办?

 

获取利润天经地义,获取高额利润是每一个商人的目标。

 

所以,很多东西都是我们自己想出来吓自己的,最终说话的还是产品及交易条件,尤其是价格。

 

你为什么不想想,如果不降价,客户跑了怎么办?

 

跟商人讲道理,伤钱,就如跟女人讲道理,伤感情一样,哦,不,现在也伤钱了!

 

第四,客户得寸进尺怎么办?

 

没有人会嫌自己买的东西便宜,所以客户一再砍价很正常。但是,你的报价策略是什么你应该很清楚,你的行业竞争状况其实你也很明白,你的底线在哪在谈判一开始就要设定清楚,任何人不允许碰触底线。

 

这样的退让是战略性退让,不知道自己底线在哪,肯定会觉得很被动,很茫然。

 

有余地的时候我会后退,到了底线了,无论谁再推我,我都会站在原地,甚至会反逼。

 

当我们提供的价格有诱惑力的时候,客户也会珍惜谈判的和谐性,毕竟没有几个客户会天天闲着跟供应商谈判,拉锯,我们痛苦,他们也痛苦。

 

第五,同行套取价格怎么办?

 

如果你一眼看得出来,就不要理他,或者直接揭穿他,看看是否可以策反他。

 

但是大多数时候是难以判断的,怎么办?纠结有个屁用呢?

 

无谓的浪费时间!

 

很多事情不是你努力就能做到的,所以还是放弃反抗,好好享受下得了!

 

第六,低价竞争,我不想参与

 

当然好,我支持!低价竞争会引发恶性竞争,行业混战,对整个行业的发展都不是什么好事。

 

但是,除非你有本事发动整个行业坚守底限,都守着自己的蛋糕,你做你的我做我的,互不侵犯,不然,拒绝低价竞争就是屁话!

 

你吃饱了,我还饿着呢,我才不管吃相多么难看,多么的消化不良,我要填饱肚子,不然我就饿死了!

 

这是很多供应商的心声,你跟他们谈有序,健康发展,免了吧,活不下去了,谁有功夫跟你闲扯?

 

只要有一两家底线失守,整个行业会立马失守,我经历了两次,一次是2008年,江苏新工厂开业,低价倾销,把整个市场价格拉低了10%!一次是2012年,一家小工厂突然降价,要知道整个行业有上百家工厂,一家降价就引发了恐慌!我们一直坚挺,新客户成交率骤然下降,老客户也开始慢慢的抱怨,我觉得我维护客户的能力和手段够多了,甚至经常飞过去见面吃饭!这种情况下我都难以掌控了!

 

怎么办?等死?还是等着其他同行良心发现,哎呀,这是jac的客户哦,我们不要碰啊!

 

第七,客户只是试探我们的底价怎么办?

 

这种状态是真实存在的,客户砍价是常态,例如我有个客户,经常是拿到我的价格,砍价后失踪两天,后来又回来问我,能便宜点吗?我说,不好意思,不能,他说好吧,给我合同!

 

我之所以那么坚定的说不能,是因为我们合作了,了解了,关系好了,我知道他的特点,他会一直砍到价格满意,然后去跟他买家确认订单,订单拿到了,再回来尝试的问一句,能便宜吗?

 

所有的前提都是我了解他!在一接触之初,他砍了价格失踪后,我也会慌,这是怎么了,不满意?打电话也会说正在确认订单,也很煎熬,但是因为我知道底线在哪,所以我坚信价格不会高很多,而我的专业肯定会打动他!

 

几天后,他回来重新砍价,我也在权衡,犹豫,因为,我很多时候判断客户是来试探的,于是拒绝降价或者拒绝降价到客户的目标价,结果,客户就跑了!

 

于是我象征性的降了两个美金,客户马上说,好的,给我合同!

 

他的确是试探,那是基于他前面的砍价已经让自己满意了!

 

我也是合作了以后才知道他在试探!

 

没有合作,不知道客户什么特点,什么习惯,接受能力如何,你如何判断呢?

 

如果有海关数据可以查一下;

 

如果没有就只能基于对行业竞争状况的了解了;

 

权衡,是坚守价格,获取高利润,但是丢是订单的风险偏大,还是降价,利润降低,但是拿到订单的可能性加大?

 

高风险,高回报,亘古不变。

 

价格到底怎么报,没有定式,新老客户参加方法不一样,不同的量会出现差异,不同的付款方式也会影响价格,但是必须按照行业竞争状况报价,市场是检验你的交易条件是否合理的试金石,不要盲目,更不能没有策略底线。

 

第八,我的质量好,所以价格高

 

很多客户告诉我这样一句话,你的质量好,别人的94%,你的97%,非常好,我可以接受,但是我不会因为额外的部分多付一分钱,因为我用94%含量的就够了!

 

除非你真的证明,你的好的产品真的给他带来实实在在的好处,记住,是实实在在的可能实现的好处。你说你的产品很好,结果他没有这个阶层的客户,也是白搭!
例如,客户零售,你告诉他你原来的那款不如你这款功能强大,当然,价格肯定有差距,客户会考虑是否能卖的了,他不是什么大卖家,可以做广告,做营销,大部分人只是想赚点快钱!也不是不能做,先保证生存,卖好自己熟悉的款,再慢慢的推销新款,这是大部分零售商的策略!

 

例如,你说你的配件很好,但是价格高,就会造成客户的成品成本上升,他会考虑自己产品的市场竞争,是否有能接受的群体,群体有多大,成长期如何,等等!

 

其实这个时候考验的不是销售能力了,而是市场策划和营销的能力,你要怎么做策划营销,你给客户提供什么样的策划和营销,这很重要!

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