JAC外贸实战:外贸实战中的每一次决策都是一次博弈

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

外贸中我们会面临很多问题,面丢这些问题我们要做很多次抉择,每一次决策都是一场博弈的结果。

 

同样面对一个问题,可能会有很多种不同的方法,选择何种方法也是一场博弈的结果。

 

为什么要博弈呢?

 

因为这个世界上几乎不存在完美的解决方案,几乎任何一种方案都会具备两面性:利和弊!

 

我们会花大量的时间在利弊的衡量上,这就是纠结产生的重要原因。

 

我对空雨伞的工作方法很推崇,但是这个方法也存在一个致命的缺陷:

 

当我们看到灰蒙蒙的天空,判断出要下雨的之一步骤很简单,那么针对下雨我们要才去的方案就需要博弈了:

 

是要带伞呢,还是带雨衣呢,是现在出门,还是避开雨之后再出门呢?

 

家里没有雨衣,而且必须马上出门而且在半个小时之内抵达自己的目的地,这样方案出来了:带着雨伞马上出发!

 

当然,我们这里还要考虑到一个因素,就是惯性思维的力量。很多人,遇到某些事情的时候,往往还是按照以前自己熟悉的解决方案,这样好处在于节省决策时间,而且也的确是存在一招鲜,吃遍天的情况。但是大家要知道,这一招也是当初他博弈来的结果,而且他一直在用,已经到了炉火纯青的地步,不是一般人能够比得了的。

 

当然,惯性有的时候也会带来负面影响,例如思维模式固化,行为模式固化,不容易接受新的观点,方法或者模式。如同上面说的一招鲜,有的人比较灵活,会根据外贸形势的变化调整自己的策略,这种人会一直处于领先的地位;而有些人比较僵化,完全不管形势如何变化,闷着头用着自己原本一直很有效的方法,结果,他们做的越来越吃力,却又拒绝承认是因为自己不肯改变造成了一切!

 

始终还是那句话,供需关系决定推销方式,谈判模式!

 

例如,当供应较少的时候,我们写邮件的时候以提供信息为主,只要你告诉客户你是做什么的就足够了,因为客户需要更多的供应信息;当供应商泛滥,客户不缺信息的时候,我们应该提供价值,因为客户不再缺信息,而是选择信息,说白了就是选择价值!

 

所以,博弈无处不在,为了让自己的每一个决定都能达到效益最大化,风险可控,我要最大限度的摆脱惯性的束缚,供求关系变了,竞争关系变了,客户变了,方法方案就应该变,就应该重新博弈。

 

别人会说,怎么感觉你做外贸做的那么累呢?好像是的,我比别人做的都累,每天都在花大量时间去博弈,但是跟我谈过客户的人都知道,我谈客户看起来是那么轻松就可以拿下,只是因为我把大量的时间用在了寻找方案和设定实施步骤上。

 

举几个博弈的例子吧:

 

当你是贸易公司,面对客户询问你是贸易公司还是工厂的时候,你需要博弈,是大大方方的承认自己是贸易公司呢,还是谎称工厂呢?

 

如果说自己是贸易公司,会被很多买家立刻淘汰,因为很多买家根本不跟贸易公司合作,这个时候你需要有足够充分的理由,去说服一个从来不跟贸易公司合作的买家跟你这个贸易公司合作,如果你有,就可以大大方方的承认自己是贸易公司,当然,你也可以说你是道德为先,那我实在无话可说。

 

如果你说自己是工厂,保留了自己跟客户谈判的可能性,但是还是存在很多风险,例如,客户验厂的时候发现了真相,例如工厂你没有控制好,抢你的客户,再例如好几个贸易公司带到了同一个工厂验厂,如果你认为可以搞定上述问题,你就可以理直气壮的说自己是工厂!

 

客户回邮件说,你的价格很高,因为同行可以做到更低,请给出你的最低价,否则我们没有机会合作!

 

博弈开始了,降价?万一客户只是试探一下呢?这样,明明可以多赚点的,结果就少赚了;万一降了价,客户得寸进尺呢?

 

不降价,万一客户说的是真的呢?万一客户真的跑了呢,这样就不是赚少的问题,是直接没得赚;当然也有可能你一坚持,客户就同意了你的价格,跟你合作了;如果你有足够的方法,足够多的卖点,足够强大的证据和表达技巧来佐证你的价格也可以;

 

到底怎么决策,你来博弈,别人无法替你做决定,因为对结果负责的人是你!

 

所以,我最喜欢的模式是,列出所有“能够”解决某个问题的答案,然后列出其利弊,从中做出选择,然后根据选择的方案设定实施步骤。博弈的过程,不仅仅是问题本身,还要考虑到很多其他的因素:

 

供应关系也就是竞争关系,如果竞争非常激烈,甚至白热化,你就要考虑很多人会铤而走险或者低价求生存;

 

客户的状况,例如客户是贸易公司还是终端客户,联系人是老板还是采购经理;

 

这样带来的是选择的时候很纠结,一旦选择好了,方案有了,就会轻松很多。

 

没有人生来什么都会,这些东西都是一点点锻炼的,不要总说自己是新人不会分析,我也是一点点的训练自己的,有过失误,失败,但是这些都是成功的基础!

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