JAC外贸实战:美国之行的总结

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

美国之行的全过程我已经做了专门的帖子,有兴趣的可以去看看。

 

经常看我博客的人都知道我的特点,我会记录每一次国外的商务活动,同时也会对整个的行程进行总结,对自己有个交代,也对以后有个指导。

 

要总结,就要看一下商务行程的目的,我们此次美国之行主要是两个目的:b2c和b2b。分解开来就是:b2c的线下实体店的谈判推销;找一名美国当地律师对付亚马逊或者亚马逊上那一帮盗贼;找更多的实际使用者了解他们的使用习惯,评判标准等;去美国的实体店查看我们行业其他品牌的定位;跟youtube上的大咖面谈,做视频营销;b2b的海外仓推进!

 

结果也都在上一篇文章里说了,不再累述,基于这些目的和进程,我写了点总结:

 

1.b2c线下工作必须由有b2b经验的人来做。

 

这个观点以前就表达过,这次美国之行完美的印证了这个观点。

 

b2b工作者每天做的就是跟客户打交道,谈价格,谈付款方式,谈货期,谈来谈去,扯来扯去,什么方法,技巧,什么套路,手段,什么性格,特征……

 

线下店这帮老油子绝对不是谈谈感情就能拿下的,需要很多的沟通方法,否则人家为什么要经营你的品牌呢?

 

仅仅做过b2c的人很少有这种谈判经验,不是他们笨,是基本上用不到,一个c端的客户不会为了那么点美金跟你进行一次旷日持久的谈判。就算是他想谈,估计也没几个人理他。

 

2.英语好并不意味着能够做好销售

 

这次一起去的同事英语八级,口语流利,绝对是地道的美国腔,这是他的优势。

 

但是,优势却未必一定能够产生生产力。

 

在整个美国之行中,我一直在纠正他的一些沟通方法,例如,太啰嗦,问客户一个问题之前,总是要绕上一会,弄得很多客户都没了耐性听他说下去;

 

急于表达,客户的问题都没有领会清楚就开始表达自己的观点,让客户一头雾水;

 

复杂句子很多,让客户在理解的时候也遇到了一些障碍。

 

语言是一种能力,包括基本的语言能力和沟通技巧,基本的语言能力是掌握一种语言的熟练程度,而沟通技巧则是高效,全面,深入!

 

3.合同细节

 

美国人说,我们很随意,但是中国人更随意。

 

按照质量相关法律,就算是没有质量条款,出现质量问题,卖家还是需要该赔就赔,如果没有商定数额,就要按照实际产生的损失赔,实际损失这个账面太容易做,本来你们想钻空子,结果,吃亏的是你们。

 

如果是一些特殊条款,你们纠结也就纠结了,有些条款就算是不写也逃不掉责任的,为什么还那么介意呢?

 

例如货期,就算是不写明白耽误需要如何索赔,买家还是可以根据自己的损失进行举证,卖家要全额赔偿。

 

让我想到了一个问题,信用证自身规定了,出现不符点银行不予兑付,改为托收,这是信用证的性质决定的,即便是不出现在信用证中,也是如此操作,我们很多朋友居然还是会跟客户纠缠这个条款。

 

4.沟通,只要你能找到一个点能够深入进去就足够了

 

美国人喜欢钓鱼,相信看过我的微观美国的都知道。当然不是全部,但是在他们国内还是很浓厚的氛围的。

 

跟客户聊钓鱼,聊装备可以聊一天,如果跑到湖上钓鱼,在一个狭小的船只上,更是可以毫无障碍的交流。客户说,这是促进夫妻感情,父母和孩子感情的好方法,因为在一艘船上,除了钓鱼和聊天没有什么可做。

 

很多人知识广博,可以变着花样的跟客户聊各种话题,一会体育,一会经济,一会娱乐,整个气氛很好,不冷场。可是肤浅的探讨一些问题,除了让客户记住他曾经碰到一个很活泼的小姑娘小伙子之外,难有深交!

 

所以,要真正的跟客户沟通深入,获取信任和好感,就要找一个客户也感兴趣的点深入的聊下去,如果有可能,可以一起参加某些活动。

 

这也是这么多年,我的重要的工作方法。

 

5.外贸就是销售,销售有很多途径方法,可是现在绝大多数人只用一种方法。

 

销售,只要能把东西卖掉,赚到钱就算达成目标。

 

其他的都是渠道。

 

邮件是渠道,即时沟通是渠道,电话是渠道,展会是渠道,来公司面谈是渠道,去国外拜访同样是渠道。凡是有利于销售的渠道我们就都要用。

 

可是,现在很明显大家都在挤邮件的独木桥,原因很简单,邮件成本低,对业务员的要求较低。所以,看起来似乎回报率相对较高!

 

越是经济萧条大家越把渠道集中,单一化,这是一个很奇怪的现象,美其名曰,专注,但是你要知道,不光你自己在专注,当大家都专注在这一个点上的时候,竞争就可想而知了。

 

大家那么喜欢走独木桥吗?

 

6.这个时代策略要变,抓大不放小,甚至抓大的同时,要放大对小的精力

 

这是我们做海外仓的主要目的,任何一种产品都一样,在当地除了一些大的工厂会直接进口之外,当地的小工厂的需求大部分通过当地的经销商来解决。他们不会直接进口,一方面手续麻烦,另一方面,买的少国内的出口商不待见,买的多用不了,库存压力太大。

 

我们就要把目标定位在这些小客户。

 

大客户继续抓,小公司更发力。

 

海外仓并不是什么高大上的事情,现在能够提供海外仓服务的非常多;我身边很多朋友也开始直接跑到国外开发市场,红利都会出现在新模式下。

 

小客户好起来不是那么容易,所以就要搞明白几个状况,自己的客户群体是哪一些?他们都会集中在什么地方?我们能够提供什么?低价?减少库存压力?账期?

 

 

因为这一次是以b2c为主,没有那么多的谈判,拉锯,看起来似乎不如其他的国家那么刺激,还是希望能够给大家一些启示吧!

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