JAC外贸实战:样品合格未必意味着订单

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

经常会被问到这个问题,jac,我给客户寄了样品,样品是客户自己花钱买的哦,非常有意向的。检验了一段时间,告诉我样品合格了,但是这么多天过去了,订单却一点动静都没有,你说我该怎么办?

 

我也经常碰到这种问题,一开始的时候也心急,后来,多了,也就习惯了看淡了,而且随着逐渐跟这些客户沟通的深入,很多也进行了合作,也从客户那里得到了很多真相。

 

原因有很多:

 

首先我们要分析,这个样品是什么流程下的产物,是先跟你谈了价格付款方式,折腾了好长时间,大体满意了才拿的样品呢,还是什么都没谈上来就直接要了样品?

 

很多人说,第二种是不是不靠谱,并不是不靠谱,有的客户谈完了条件,满意了再要样品,有的客户呢,是要了样品检验合格了才谈条件,都存在,而且两种情况都很多。

 

其次,客户很多时候要样品不会这要你一家。我遇到了很多这样的客户,尤其是终端客户,他们一次会要几家的样品,集中安排检验,分析谁的样品合格,谁的不合格,谁的质量较好。

 

我清清楚楚的记得一次,客户告诉我我的样品合格了,然后没给我订单,后来去拜访客户才知道,虽然我的合格了,但是我某家同行的质量更好,而且价格跟我差不多,我一下子就被淘汰了。

 

还有一种情况,就是贸易公司要样品。小贸易公司不具备自己检验样品的条件或者不愿意花钱检验样品的情况下,他们只会拿一个样品(大多数贸易公司如此)并且会直接拿给工厂,工厂来检验是否合格。

 

但是给工厂提供样品的贸易公司绝对不仅仅只有一家,你的合格,别人的基本上也合格了,所以,其实你并没有任何的优势。

 

我还合作过一些大的贸易公司,他们自己可以检验样品,所以他们会一次拿很多样品回去检验,选择最好的给终端客户,这个时候,可能你的合格了,但是未必是最好的,再或者说,你的交易条件没有任何优势,贸易公司也不会递交你的样品。

 

说白了样品合格只是一个准入门槛,并不是订单的充分条件。样品合格了,千万不要窃喜,相反,你要更紧张,因为这意味着你要马上投入到下一个阶段的战役中。

 

无论以上任何一种可能性,都折射出一个非常重要的问题,样品合格是基础,能否成交取决于你提供了什么样的交易条件!

 

如果,客户在样品前给你谈了价格,谈了付款方式,并且进行了讨价还价,一般来说,你的样品合格之后,如果客户有意向跟你合作,他会跟你进行第二轮的讨价还价。

 

如果客户只是告诉了你样品合格,就再也没有其他的消息了,说明出了问题,要么,是有人提供了更好的样品,更好的条件;要么,这个客户只是为了考察新的供应商,他实际上有常规供应商,只是按照规划,增加几个备选,以防不测而已。

 

所以,当客户告诉我样品合格时,我会直接问几个问题:那贵公司的订单计划是怎么样的呢?会不会把我们加入您的供应商序列呢?我们可不可以谈一下订单的详细事宜呢或者你对于我们的产品和交易条件还有哪些疑问吗?我希望尽快解决促成双方的合作!

 

大部分人喜欢说废话,或者绕来绕去,听到样品合格了,自己不敢往前推进,就等着客户主动提,夜长梦多啊!

 

永远记住,样品合格,只是意味着你有了跟同样合格的竞争对手竞争的资格,或者说,你有了向客户的原有供应商挑战的资格,只是资格而已,结果如何,还是要看谁更会谈判!

 

还有一些因素要考虑:

 

例如,跟你对接的这个人是决策人吗?你要想办法了解或者调查,其实当我问完上面的那几个问题的时候,基本上就能判断出这个人能否决策;

 

例如,要你样品的这个公司是贸易公司还是终端客户呢?如果是终端客户,可以直接采用上面的话术,如果是贸易公司,还要加入一些其他的话术,例如我经常会说,样品合格了,值得高兴啊,我们一定要想办法把订单拿下啊,如果你有任何的疑问,或者工厂给你任何的为难,你都要告诉我,我们一起拿下这个客户。

 

不管在要样品之前有没有谈价格和付款条件,当客户告诉你样品已经合格的情况下,不管客户是否要求,你要马上组织一封邮件,关于价格,付款条件,发给客户。

 

如果你的价格有变动,尤其是有松动,一定要第一时间告诉客户,记住是第一时间,也就是可能样品还在检测,还没出结果,也要说!

 

我们曾经因为这个原因丢过一个很大的订单,当时是跟贸易公司联系,贸易公司对我们很认可,拿样品之前价格也谈妥了,结果拿样品检测过程中,价格降了,我们没有提醒贸易公司,贸易公司因为只跟我们联系,没有得到其他的消息,于是他还是拿着原来的价格跟终端客户谈判,结果,订单丢掉!

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