JAC外贸实战:为什么客户明明需要我的产品却不理我

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我经常这种问题,通过网站查找,或者通过海关数据查找,我可以非常确定该客户需要我的产品,而且一直从同行那购买,但是无论我怎么联系,对方都不反馈甚至会直接告诉我我对你的产品暂时不感兴趣。

 

每次找到一个目标客户就会狂喜,几轮折腾之后就会开始失落,因为回应者寥寥啊。

 

尤其是07年刚开始创业那会,压力大,更是挠头,于是苦苦思索,终于算是想通了一二,后来市场开发成功率也就高了很多。

 

我主要抓住了以下几点:

 

网站上的很多电话都是销售电话。

 

尤其是工厂,大部分有专门的原材料采购部,原材料加工后交给销售部销售,而网上留的联系方式往往是销售的。

 

这样去推销的时候就会变成对牛弹琴,所以,找到采购邮箱就变得格外关键。我通过以下方法找到采购邮箱:

 

1.linkedin上面寻找

 

2.其他的方法。

 

找对人是第一步,找对人之后,就是要使用合适的方法把产品推销给他了。

 

什么才是合适的方法?

 

我一直在说一句话,供应关系绝对推销方式,其实当时似乎我的思想也没有完全转过来,毕竟,从02年开始做外贸,经历了最容易的时期,几乎没有竞争的环境,遍地是黄金,只要我肯提供信息给客户,客户的反馈度往往会极高,哪受过这种冷遇?

 

不断的碰壁中,我领悟到一个道理:不能再提供信息了,因为信息太多了,客户不缺,要提供价值,要提供诱惑!

 

于是我告诉自己和助手两句话:

 

1.客户是需要这个产品,但是人家凭什么买我们的呢?

 

2.人家现在跟原有的供应商合作的好好的,要挖墙角得具备哪些条件呢?

 

于是我开始提炼我的产品的卖点,力求把遍地都是的大路货说的跟一朵花儿一样,图片啊视频啊,凡是能说明卖点的都统统的制作出来;

 

于是我开始仔细的拆解产品,核算成本,调查市场价格,力求让我的产品价格能够在较低的档次,挖人家墙角就要付出代价,价格绝对是很重要的一个方面;

 

于是我开始研究更多的付款方式,因为我坚信付款方式绝对是订单谈判的重要工具,也是决定订单的重要条件,研究了当时同行的付款方式,主要是TT,于是我更多的研究信用证……

 

……

 

反正价值在哪就研究哪,哪能创造诱惑就研究哪,其实我一直以来的文章都是基于这些内容。

 

标题中的疑惑就此被我解开,方法无非就是我所谈及的那些而已。

 

但是,说实话,因为产品不同,行业有异,我只能提供思路,具体执行只能靠你结合自己的行业了,这个我是真的无能为力了!

 

还有一种问题存在,供你考虑,我已经听到很多很多人这样说了:我看到我的客户在跟我的供应商合作,而且他们的产品很low是低端产品,我的比他们的好很多,我去推销,对方还是完全不理我!

 

你要真正的设身处地为客户着想,他真正需要你那么好的产品吗?你的产品成本他真的能够承担的了吗?如果客户是买来销售,他的渠道真的可以卖掉你的产品吗?

 

不要总说你的产品有多好,对于客户来讲,产品再好也是伪命题,他能卖的掉拿到利润才是现实的!你要有完善的市场方案,让客户可以通过你的产品赚到更多或者足够多的钱,这才是推销的第一步。

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar 123 0

      真的是这样子哦,我好多美国的客户明明知道他就在我们这边采购,可是联系来联系去就是没有任何的回复,真的不知道怎么样搞呀,好多我都主动寄去了样品,但是回复几乎没有,吃不到嘴里的感觉。。。。。