JAC外贸实战:为什么总是在谈论价格?

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

谈论外贸问题可以不谈论价格吗?

 

当然可以,如果你读了我的所有文章,你会发现我一直试图破解一个难题,就是:大路货,价格没有多少优势,怎么拿订单。

 

这是现在大部分外贸企业的现状,产品无明显特点,或者说的再直接一点就完全是大路货,自己的竞争对手一抓一大把,客户总是选来选去,跳来跳去。然后自己眼睁睁的看着自己的利润一点一点的被挤压,却几乎无力回天。

 

客户也有烦恼,幸福的烦恼,就是选择太多了,要做出采购决定总要有一个筛选标准。那么最好的标准就是性价比。

 

性价比是什么,就是质优价廉!

 

但是问题来了,性价比里的“性”也就是产品的质量是很难一下子看到的,因为不是面对面交易,客户不可能看到,触摸到,体验到我们的产品,所以,用这个标准作为筛选标准相对困难。当然也有,例如有些客户什么都不跟你谈,直接要样品,样品合格再谈其他的。为了解决这个问题,为了更好地表述出自己产品的“性”,我提出了一种谈判方法:议论文式的谈判。不仅仅只有论点,跟客户沟通中要充分的拿出证据,也就是论据,文字,图片,视频,第三方数据等等,最大限度的打动客户,引导客户多多考虑“性”而不是价格!

 

为了让自己的筛选最快捷,最高效,客户往往会选择性价比里面的“价”也就是价格开刀!因为价格一目了然,最容易比较;更因为商人最关心的就是利润,选择让自己获取到最高利润的更是商人的本性。

 

从任何一个角度来说,都应该拿价格来说事!所以,价格往往是客户筛选的第一个标准,用价格筛掉大部分供应商,然后再进行产品,专业度,服务水平的考察!

 

这绝对不是什么理论,而是实实在在的每天都发生在外贸人身上的普通到不能再普通的事件。

 

所以,谈外贸可以不谈价格吗?

 

绝对不可以。

 

不仅不能不谈,更应该的是永远都把价格放在心上,每次报价都要慎之又慎,不可能每次都是低价,但是至少不要每次都是最高价。

 

想一下,你有多少的见光死?

 

Hi,Please offer your best price for A products.

 

Hello,our price for A is B!

 

然后,就没有然后了,这就是见光死。

 

客户跟你无仇无怨,为啥看到你的报价就不理你了,价格占了很大的比重。

 

某些人就会说了,照你这样说,就应该打价格战啊?就只拼价格啊?不需要专业啊?

 

我从来没有这样说过,我很讨厌价格战,因为拼到最后,大家都会瘦骨嶙峋,这不是我想要的。

 

我不打价格战,但是我的同行在打啊,我做的再差每年还能赚点钱,可是我的同行呢,快饿死了,他想吃的饱一点就要拼命的挖我的或者其他人的墙角,价格,是他们最有利的武器。

 

我的同行给你多少?1500?太高了,1480,我就做!

 

于是我的客户找到我,那个谁给我1480哦,你能不能便宜点?

 

于是我费尽了九牛二虎之力说服了客户,保持了价格。

 

1480还不行?好1400!

 

……

 

诱惑越来越大,难免背叛!于是我为了维护客户付出了巨大的成本,大客户几乎每个月都要飞一趟过去,吃吃饭,聊聊天,谈谈友谊,叙叙感情……可就是这样,客户还冷不丁的捅我一刀,你的同行又降价了啊……

 

我该怎么抉择?你会怎么抉择?

 

我是最重视产品学习的,如果你看了我的所有文章,如果你听过我的现场课程,你就会知道,我总是不厌其烦唠唠叨叨的在强调专业的重要性,我一直认为,想要做好外贸,就要做到专业加职业!

 

但是,专业加职业并不能从根本解决价格战的问题,只能让我们不需要拿着最低价去拼也能拿回一些订单,或者说同行是卖货,我只是想加一些附加值进去,让我的利润稍微高一些。但是,如果你的价格不合理的高,恐怕谁也救不了你。现在几乎已经不是可以浑水摸鱼的时代,信息太透明了,尤其是价格。

 

所以,抛开了价格去谈外贸业务就是空谈。

 

什么时候是个头?

 

当行业洗完牌,存活的企业不需要再忙于生存,可以有足够的实力,足够的精力去关注产品,提高产品的时候,好日子就会来了。

 

我相信有的行业已经有这样的公司出现。

 

当然,还有一部分企业在浮躁的环境中始终坚持自我,别人了为了迎合市场无所不用其极,他们却坚持走高端路线。这样的企业要么死的很惨,如果挺下来,也会成为行业翘楚。

 

或者说,寻找到了一片蓝海,行业竞争还并不激烈,还有足够大的利润空间,也的确存在这样的公司。

 

如果是,恭喜你,抓住机会,抓紧时间扩展你的市场,因为高利润带来的诱惑力是巨大的,竞争者可能很会就会出现,他未必会做好,但是可能会把市场作乱。

 

不是?大路货?那就踏实一点吧,先赚钱,活下来,再谈情怀!

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