JAC外贸实战:可以在一定程度上解决价格困局的JAC议论文谈判法

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JAC议论文谈判法,是我在之前的文章“性价比是个为概念”中提出的,我得承认,这个方法不是我的原创,因为方法的具体实施方案很多人一直在用,为了方便辨识,我给他取了一个名字。

 

在上一个文章(为什么总是在谈论价格)中,我说了我自己的一个体会,性价比是客户选择的终极标准,但是因为客户的选择真的太多,筛选成本真的太高,所以,他们需要设定一个更快更高效的筛选标准,“性”和“价”比起来,价的可比性更高,所以,大部分客户会把它作为第一个筛选标准。

 

这样,价格谈判就会成为外贸谈判的主流!而实际外贸中,对于大部分的外贸企业来说,这也是事实,因为大部分的中小企业都是无特点无优势的大路货,竞争如此惨烈的今天,价格看起来是最有效的竞争方法。

 

我很讨厌价格战,因为2009年我被我的某家同行差点坑死——不仅仅是我,是整个行业!09年以前那个行业还可以保持15%以上的利润,结果某家同行横空出世,直接把利润拉到了9个点,疯狂的去给行业内的所有能找到的客户发邮件打电话甚至上门推销。

 

我的客户也赫然在列。于是我的客户开始蠢蠢欲动,明着暗着,直接或间接的透露出这个消息,于是我拼命的做工作,邮件,电话,大客户每个月都上门,算是一定程度上镇住了,可是某同行还是不死心,继续压,直接降到了5个点。

 

这时,客户已经不再是心动,而是行动,很多客户直接告诉我,他们老大要求或者合伙人商量先拿样品检测,验厂,如果产品合格,工厂可以,我不降价,就更换供应商。

 

 

当然,有几家一直很稳定,不为所动,可是仅靠这几家,根本不足以消化我的产量,无奈之下,只能把价格松动,但是我不会一降到底,我把利润降到了11%,剩下的6个点的差距,我得用JAC议论文谈判法来消化掉。

 

这个谈判法有何高明之处呢?

 

其实,并不高明,只不过我的同行太注重性价比的“价”忽略了“性”,而我可以在这个方面做足文章。

 

就如我的文章里说的,性价比是个伪概念,因为“性”也就是质量服务层面的因素对于从来没有买过,接触过,看到过我们的产品的买家来说,没什么直观的印象,所以,样品,验厂才会显得那么重要。

 

样品和验厂,都是JAC议论文谈判法的重要工具。很多人喜欢分裂的看样品问题和验厂问题,这样不对,他们是谈判流程的一个环节,样品是不是要发,收费还是免费都要取决于你对谈判对手的判断,对谈判进度的把握;

 

曾经写过一个文章,已经跟你的客户合作的同行比你哪些地方有优势,就因为有这些优势打底,我才敢去用更高的价格去跟我的老客户去谈。

 

很多人讲了,大部分客户是新客户,不了解我们,没拿过样品,没验过厂,怎么使用JAC议论文谈判法?

 

不难,论点是大家都不缺的,例如,我的质量好,我的管理体系严格,我们工厂运行跟规范,我的某产品如何如何,这些都是论点,大部分人谈客户,没少用这些点。

 

但是,有这些点远远不够,因为客户对你信任不足,对你的产品体验不足,所以我们要有论据,来增强客户信心,加强客户对产品的了解和体验。

 

问题来了,论据是什么?

 

是一切可以证明你论点的证据,记住,是一切,而且形式越多,越有冲击力越好。

 

想要说明什么,你很清楚,那么你就针对你要说明的这一点准备足够多的资料就好了,例如,文字说明,例如图片介绍,例如视频说明。

 

我还是要特别强调视频,视频资料是除了身临其境亲眼观察之外最有说服力的论据,当然,以后或许出现更高级的形式,但是至少到现在,视频还是最有用的。

 

这些资料去哪搞?

 

这个我就真的无能为力了,这个取决于你的专业性,对行业的了解,对产品的了解,甚至对同行的了解,如果你是贸易公司,还取决于你维护与工厂关系的能力!

 

了解产品,行业与同行,作为贸易公司去维护与工厂的关系,这都是外贸的基本能力,是基础工作,这些都做不好,就很难拔高了,这些在以前的很多很多文章中我都在强调而且给出了具体的方法,但是真正去做的有几个呢?都在找捷径,寻求快速出单,都在浮躁,基础自然会被忽视。

 

每个行业不同,论据就不同,但是有些东西很重要,我需要强调:

 

所有的卖点。

 

并不是人无我有,人有我精,不管你的同行有没有,行业有没有,只要你有,就要准备。这种资料必须要全面,就是因为同行也有,我们要显得特别,才要准备更多,更权威的资料,例如第三方的检测资料,检测数据,证明材料。

 

我经常的做法是把行业老大的产品跟我的产品交给一个第三方检验机构去检验,得到结果,展示给客户,其实,行业老大的产品比我好不到哪里去,只是因为起步早罢了。当然如果真的比我强,自己也要知道强在哪里,不然客户跟你聊起来,你完全不知道,如何展示自己的专业性呢?

 

“性”不仅仅包括质量,还包括服务周边的内容,所以,关于你的操作能力,售后服务,尤其是产品出现问题时的反应机制,也很重要,也要准备充分。

 

如果你有样板客户,对方又同意你可以拿来作为谈判的工具,那你就赚了!

 

其他的不再赘述了,之前已经写过很多,一切的根基在于专业,做不到,又没价格优势,基本上就只能慢慢等死了。

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