JAC外贸实战:一个订单赚钱不多甚至不赚钱我们到底要不要做?

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请看清楚标题啊,不赚钱,但是不赔钱;

 

还有,每个人都在尽最大努力保证利润的前提下拿到订单,但是很多时候结果并不如人愿,谈了很久的一个大订单,用尽了浑身的解数,客户下了最终通牒,就是这个价格,做还是不做,你们来决定。

 

一算,几乎无利润,做还是不做,这种纠结很煎熬,如同鸡肋,食之无味,弃之可惜。

 

我也经常面临着这种抉择,一般来说,我从如下的几个方面来考虑:

 

1.客户价值

 

这个应该很容易理解,虽然订单不赚钱,但是客户本身价值很大,例如是行业的知名客户,样板客户,甚至是世界知名企业,不赚钱也要做。

 

这点我深有体会,我们一直在韩国的某世界五百强企业合作,说实话,利润很低,但是,我们在三个方面获益匪浅:

 

样板效应,我们获得了客户的同意,可以告诉其他的同行,我们是他们的供应商,供应的是主原材料;

 

促进了我们的技术革新,管理提升,尤其是合作的前几年,我们的技术粗陋,管理水平差,该企业一直在帮我们,甚至会派他们的技术老大来我们公司为我们指点技术细节。在实验室方面我们也是获益匪浅,他们给了我们很多先进的检验方法,当然一些超精密的仪器我们买不起,但是在理念方面我们也超出了同行很大一截。

 

往返韩国的便利,跟他们合作让我们的签证,通关非常方便,甚至在免税店都会享受特别优惠程度。

 

所以我们公司才要制定大客户策略,我跟四家世界五百强企业在合作。

 

当然,可能客户没有这么大,但是只要有一定的声望,一定不能放过。

 

2.信心价值

 

这个涉及到管理的一些东西了,因为到了这个时候,往往需要管理层介入,决定是否要接受这个订单。

 

如果这个订单的经手者是一个新手,还没出过订单,或者是老手,陷入了订单真空期,我会鼓励他接下这个订单,哪怕不赚钱。

 

当然,话还是要说明白,这不是常态,只是为了让业务员的信心提升一些,摆脱掉压抑的状态。

 

3.开拓价值

 

如果该订单是某个国家的第一笔订单,我也会考虑做下来。

 

每个国家都有自己的贸易规则和贸易特点,单凭网上搜索和道听途说很难抓的主,抓得准。

 

所以,这个订单的价值在于成交之后,要跟这个客户好好地沟通,了解这个国家市场的特点,市场容量,市场的价值。

 

我在几个国家的代理就是这样来的,沟通的很不错,我们的状况客户也很了解,我们互相认可,所以敲定一个方案一起做好这个国家的市场。

 

4.对于工厂的价值

 

工厂要维护,工厂要谈判,但是虽然谈判能力可以让工厂在一定时间内没有订单的情况下对我们很支持,但是归根到底,还是要靠订单说话。

 

我维护工厂有个明显的特点,就是舍得把自己的订单给工厂来做,有些客户一还价就直接超出我的承受能力,问了下工厂能做,但是基本上也没利润,我就会直接把客户给工厂,告诉他我不要佣金,只求后续我的订单价格稍微定一点,货期准确一点。

 

还有一种,就是我能自己做,但是基本上没利润,我也会接下来,并且直接把合同金额告诉工厂,看,就是这个价格,我完全没利润,就是为了支持你才接的,目的同上。

 

要知道,你走一个柜是一个价格,走十个柜又是另外一个价格,对于你的后期市场开发百利而无一害。

 

还有,在产能过剩的严峻形势下,很多工厂为了保车间成本都会生产,因为开工越足,费用越低,我是做过工厂的,这一点深有体会。

 

5.广告价值

 

很多公司每年都有大量的广告投入,其实作成一个客户就是一次很好的广告机会,至少当事人知道了你的产品,了解了你的公司,为什么要拒绝这次广告机会呢,又不需要额外掏钱。而且只要你的产品不存在问题,以后的订单在面对同等情况竞争的状况下,客户更多的倾向于你,这个机会不好吗?

 

很多客户都会关心你在他们国家是否有过出口经验,这不也是一个获取经验的机会吗?

 

每个公司有每个公司的利润点要求,没法作为统一的标准推广,但是作为中小企业来说,还是要或多或少的有一点前瞻意识,不能只想着如何销售,还要想着如何培育市场。

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