JAC外贸实战:做好外贸要加强模拟和训练

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奥运季,大家都在关注比赛,尤其是有中国选手出现的项目。

 

赛场太残酷,苦练四年,要在一场比赛完全把自己的训练水平发挥出来,可是很多时候竞技状态会受到太多因素的干扰,例如心态,例如情绪,甚至天气,气氛,水平一直顶级的选手可能一败涂地,平常不温不火的可能一鸣惊人。

 

但是,训练始终是保持状态,提高水平的决定性因素。

 

外贸业务同样如此,外贸教学教了大家很多的理论,或者实务,但是却忘记了外贸也是业务,而做业务需要太多的表达技能,沟通技巧和沟通方法,似乎从来没有任何人教过,很多人会认为这是与生俱来的,很难教会,我想告诉大家,这种想法是错的。

 

表达技能,沟通能力是可以通过训练提升的,相信很多人都有这个感受,听了很多所谓高手的课,学到了很多听起来很绝妙的技巧和方法,可是回来还是不会用。

 

有没有想过,为什么别人用的如鱼得水,而你就是不会用,用不好呢?

 

是别人比你更聪明吗?

 

绝对不是。

 

我经常在微信微博发一些外贸同仁反馈给我的一些好消息,例如,错误PI方法成单了,缔结成交法帮助他成交了很多客户,有个小伙伴直接说,我就是看着你的博客做外贸,所有的思路和方法都是你的,现在我是公司的NO.1。同时我会写一句话:同样是学习,别人开始用了,出效果了,你呢?

 

其实这句话并不怎么正确,刚开始用,并不一定出效果,是不断地用,不断地强化训练,才会不断地出效果。

 

我从来不会什么速成的技巧和方法,我用的是最笨的方法,都是一点点的积累,训练,强化的产物。

 

如果大家真的愿意学我的东西,我还是要郑重的向大家说一句:加强训练,你会变得很强!

 

例如,我说每个公司都应该有PPT展示,而且PPT一定要做的像模似样,不能糊弄一下拉倒。但是有了这个PPT,并不是结束,还是刚刚开始,因为PPT的作用是向客户讲解,那么业务员要对这个PPT讲解进行训练,不断地训练强化,烂熟于胸,而且知道里面那些事重点,那些能够吸引客户眼球,要能根据客户的各种反应做出调整。

 

PPT可能很简单,但是讲解不能太简单,有些内容要根据客户的注意点补充进去,这就要求讲解的时候完全脱稿,要看到客户的表情,到底哪部分是他们感兴趣的,这个要长期的训练才能实现。

 

再例如,我提倡大家学习产品的时候步骤要分为收集和逻辑化(相关链接:产品学习两步法),而逻辑化的过程也是通过PPT完成的,这个PPT也是建议大家要熟记的,同样,要按照逻辑化把PPT一遍又一遍的演练,最后要变成英文训练,这样碰到客户,才能把自己对产品的了解,自己的专业性淋漓尽致的体现出来;

 

再例如我说的缔结成交法,也要训练,各种说辞要一项项的全部列出来,然后假设你跟客户在谈判,从表情,到语气,到说辞,到准备好的资料,训练,模拟,这样到了真正的谈判桌上,你才会觉得很自然;

 

要把客户故意为难你的很多问题都列出来,假设自己必须要给客户写邮件,然后认认真真的把邮件一条条写好,从语气,到用词,到各种材料,都要模拟真实场景,你就要觉得现在就是某个客户在因为几个问题为难你,你必须解决才能拿到订单;

 

危机公关,昨天刚刚带着jac面对面群里的小伙伴们做了一次模拟,我提出一个场景,实际上是别人真实遇到的,让大家去分析,去解决,然后模拟给客户写邮件,我发现了一个严重的问题,大家在说的时候都头头是道,但是写邮件的时候就很难下手了,不知道语气如何掌握,用词如何推敲,当然,可能很多人觉得只要分析好了就ok了,我想说的是,这种想法大错特错,你分析的再好,方案再好,都要通过邮件来传递给客户,所以,邮件至关重要;当然你也可以打电话,那么电话也要模拟,永远记住,你的情绪,你的态度是通过邮件或者电话传递的,如何表达的更清楚,一定要训练;

 

还有生产流程的模拟讲解,自己现在想一下,你能真正毫不犹豫,毫无障碍的把你产品的生产流程讲出来吗?你能真正的做到成本拆分吗?不要告诉我你老板不允许你们知道流程,成本,这些东西网上都会有,而且我也告诉过大家一些小窍门,例如行业QQ群,只要你想了解,你一定会知道;你训练过自己吗?从07年就带着客户看生产流程,我一直到13年还在强化训练,一直没停止过,所以才能在客户面前应对自如,几乎没有什么解决不了的疑难,这不是天上掉下来的,你们知道我付出了都少的努力吗?

 

还有某些东西你一直不敢开口,不好开口,这些必须要强化训练,越怕的东西越要攻克,否则你会发现你总会在这些地方跌跟头;

 

这个模拟训练里面,气氛和心态最难模拟,因为你总是觉得是假的,所以最好的办法是来个100米冲刺跑,让自己的心跳快起来,然后再模拟,那会你会发现,你什么都忘了,什么都乱了,那可能是来客户的真实状态。

 

我始终认为,模拟训练非常关键,这是我这么多年一直坚持做的,我会模拟给客户打电话,模拟展会见面,模拟去对方公司面谈,模拟对方如果不愿意跟我谈要送客我的回答,模拟一切我会遇到的问题。

 

所谓熟能生巧,一点都没错的,这些不断地强化训练让我面对所有的客户的时候都会很淡定,很自信,不论客户是什么性格,什么脾气,什么心情,我都可以应付,因为这些我早就“遇到”太多次了,略作调整,把平常训练的东西施展出来就好了。

 

当然,每个客户情况不一样,你的模拟训练有时候会对不上号,这个时候就要考验每个人的反应和调节能力了,这个是谁也没办法预测的。一旦遇到,就要加到后期的模拟训练项目里面,列出各种解决方案,去强化,甚至需要举一反三,把所有可能的变数都考虑到,添加项目!

 

我一直这样坚持着,所以,谈判才会成为了我的强项,所以,我才能带着同事披荆斩棘!

 

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