JAC外贸实战:客户凭什么回答你的问题?

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

按照经济学的理论来讲,充分沟通是合作的前提。外贸的实际操作中,我们经常遇到这么几种状况:

 

客户来询价,但是信息不全,于是我们去询问客户,但是很大一部分客户根本就再也不回复;

 

推销产品,肯定要知道客户的具体需求,越具体越会让自己的推销方案,话术对路,越容易被客户所接受,可是外贸里面很大一部分根本不是面对面的沟通,我们发现,去获取客户的需求,大部分时候相当的难……

 

……

 

这是怎么了,客户都是这么高冷吗?我们就这么倒霉吗,总是碰到一些“没有意向”的客户?

 

其实我想说的是,并不是客户高冷,也不是我们倒霉,更不是客户本身绝对没意向,只是客户没有找到回答我们的理由罢了!

 

我们不是世界五百强,不是知名品牌,不是垄断,客户也不是我们的亲戚朋友,凭什么你问什么客户就回答什么?

 

客户之所以回答你,是因为你有价值,上面说了,五百强是价值,知名品牌是价值,垄断是价值,亲戚朋友更是价值,所以,获取客户回复可能相对容易。

 

可是,有多少人是在这样的公司里面?

 

不是?

 

不是,就老老实实的做好自己的事:先传递价值!

 

之前写过一个关于沟通的文章,沟通分为表达和提问,要想了解客户的确切需求,就要提问,但是提问的前提是表达,关于我们自身价值,卖点的表达,也就是大部分时候,客户要不要理你,回答你,主要看你是否有价值,价值有多大!

 

当然,还有一种特殊情况,就是客户某天特别不爽,看谁都不顺眼,不管你写了什么都会让客户很讨厌。这种情况我们就把握不了了,我们不可能也做不到等着客户爽的时候发邮件,只能在联系的时候最大化的体现我们的价值。

 

包括前两天的那个关于卖点和买点的文章,对于大部分的屌丝外贸从业者或者外贸企业来说,你想获取到客户的确切买点,首先要有卖点,首先要做的事情是把自己的卖点和价值清清楚楚的全面的深入的告知客户,否则只能等着客户心情极其好,又极其闲的时候跟你沟通了。

 

当然,你绝对可以在没有任何表达的前提下向客户提出问题,这个不会造成什么影响,但是当客户拒绝回答或者直接消失后,你还是要赶紧转化为价值传递以拉回客户。

 

跟踪客户也一样,很多人特别喜欢玩概念,怎么才是跟踪,怎么才是骚扰,搞得像是学术报告,其实就一句话:有价值就是跟踪,没价值就是骚扰!

 

所以,做好外贸或许没有我们想象的那么简单,因为基础工作总是很烦人,要学习产品,寻找卖点,锻炼沟通,模拟训练。

 

我始终觉得做好外贸容不得半点浮躁,因为要卖产品就要了解产品,要卖产品就要会沟通,沟通不是学习来的,而是大量的实战得来的,没有实战,就只能模拟训练了。

 

这些都要下大量的功夫,而且很枯燥。尤其是模拟训练,大部分人不会真正去做,这就是为什么同样是获取了大量的知识,有人会慢慢的用起来,获得巨大回报,而大部分人还在寻寻觅觅着“更好的方法”……

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目前评论:4   其中:访客  3   博主  1

    • avatar 匿名 9

      laji

        • avatar jacindustry Admin

          @匿名 请在评论框留下您的评论,不要留下您的名字

            • avatar 匿名 9

              @jacindustry 这个回复太牛了!哈哈 JAC大神 膜拜你