2016年8月14日 JAC杭州外贸分享会(上)

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2016-08-14 杭州站 JAC外贸分享会 笔记

 

  • 关于“提供信息”,其实现在是要“提供价值”。所以在做开发信时,要包括的内容有:你在这个行业的时长; 产品优势及卖点; 产品的图片(精修的)及视频。开发信要达到的目的是:标题抓人; 内容能有效转化。

 

  • 对于外贸公司,从哪些方面去搞定客户,搞定工厂(供应商)

 

基于先搞定工厂(供应商),再去搞定客户的顺序,与工厂电话联系之外,“见面”非常重要。要保持与工厂每月1-2次,甚至3次的见面量。去靠近工厂,主动接近工厂,以拿到最好的价格。当然在与工厂谈价格时,另一个重要要素是付款方式的不同而取得不同的价格。

 

既然是外贸公司,“服务”是优势,那就要把这优势发挥到极致。货款到了通知客户; 货已在仓库备了,通知客户; 今天在装箱了,通知并发照片给客户。在服务里,不可避免的会因自己内部同事间的协调而影响对客户的服务,所以业务和单证间的协调,与单证的关系处理也是为了客户体验服务要兼顾到的。

 

在做到以上几点的同时,学习产品也是同步进行的。对自己的产品越了解,在与客户谈订单时也就更专业,更自信,更能得到客户的认可和信任。

 

  • 与客户如何谈订单

 

首先 肯定是“准备工作”。在村长讲的准备工作中,给我印象最深的是:留一个“回去”的余地。价格谈不拢的时候,留一个能再回去谈的余地。很实用的例子是,故意留一把伞在客户那里,回去了,那就制造了“再谈一次”的机会。

 

接待客户时的细节,细心。比如时刻都在身边备个打火机,车里备把伞,根据客户人数判断要不要多开一辆车,万一客户行李多。

 

所说的话,要讲究时间。这个具体表现在你想要的客户信息(邮箱,电话),都在第一阶段里要(报价复盘时),或客户把订金打过来时。

 

心态。这里的心态是指要把自己作为一个“中间人”。这个中间人完全是为了给自己争取时间算账,想办法应对。比方,价格谈不下来时,你说自己只是销售,上面还有“经理”,这个时候你抛出了“经理”,其实就是给自己争取了时间想办法。

 

其次 明确明白锁定订单的三个条件是:价格。付款方式。货期。

 

第三 销售技巧。 销售技巧 大白话就是 脸皮要厚。知道自己和客户的定位。懂得进退尺度。 生意你做我做,其实说白了就是在“挖墙角”,你要做别人的客户,自然是要付出代价的。这个代价是指在价格一样的情况下,如何破这个困局,如何挖墙角。三个方法:发免费样品给客户,增强客户产品体验。邀请客户来验厂。敢于承诺售后(比方承诺客户出问题时,货自己去拉回,不让客户出钱烦神。并且给客户全部重做。 所以争取客户时,可以明确告诉客户这些争议或索赔条款明确写入合同,这对客户,尤其欧美客户会留下很好的印象)。销售技巧中还有一个是要“敢于逼单”。

 

第四 专业知识。这里面包括三个方面,1 客户要产品是干什么用的。这样你可以在过程中甚至提出自己的建议帮助客户,客户马上会认可你是这方面的专家。2 付款方式的竞争 3 一定切记把产品固有的特点列出来。即使是众所周知的,同行也有的,都列出来。因为人往往会犯的一个失误是,以为是大家都知道的,所以就不再讲了。别人不讲,而你讲了,就是你的产品信息。4 还是再提一次 要学习产品,这时的学习产品是要做到“归集化,逻辑化”。

 

第五 职业方面。包括:付款方式。国家惯例(比如孟加拉只能做LC)。销售知识(必备业务知识+技巧)。定价策略(欧式报价:分三步 初始报价-à 目标价-à 底价。 日式报价:报价低(甚至比同行低),根据客户配置一点点往上加)

 

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