JAC外贸实战:缔结成交法可能会引起的三种结果

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我一直在外贸里面推行缔结成交法,很多人都给出了非常积极的反馈,用这个方法拿下了很多客户。

 

需要说明一下,使用缔结成交法一定要注意火候,一般来说需要具备以下条件:

 

  • 第一,交易条件已经充分的沟通,有过了正面的交锋,例如价格,付款方式等等,如果客户真的有购买意向不可能不砍价,也不可能不涉及到付款方式,所以这一条很重要。

 

  • 第二,客户已经明确地告知自己的采购计划,例如货期

 

  • 第三,通过备忘录已经确认客户的问题已经基本解决。实际上也就是我一直在推行的谈判思路——用解决问题的思路谈订单。

 

  • 第四,我们的卖点或者叫做价值已经充分的传递给了客户,客户也愿意回答我们的一些疑问;

 

如果这四个条件具备,我们基本上可以采用缔结成交法来逼单了,当然,并不是说,只要我们缔结成交客户就会乖乖的签合同,一般来说会出现三种结果:

 

1.接受,然后审核合同,成交。这个是我们最终想要的结果,就如同开头说的,不光是我自己,很多使用这个方法的小伙伴们已经深深受益。

 

其实原因一点都不复杂,到了最后阶段,客户所面临的选择都差不多,跟谁成交呢?反正我们的条件客户也满意了,为什么不能跟我们成交呢?

 

很多时候我会这样做,把备忘录发给客户,还有其他的问题吗?如果客户说,没有了,我会马上说,是不是意味着我可以把合同给你了?或者说,如果三天之内付款或者收到信用证原件,我们预计最早哪天可以发货,你觉得怎么样?

 

2.提出其他的问题。很多时候,很多客户的某些问题或许不会直接提出,但是这些问题可能真的会影响成交,例如,某个客户会突然说,我们从来没有进口过,不知道步骤如何,这样我们可以立马拿出合适的方案及时解决。

 

例如,我们有一个客户,从一开始就向我们抱怨中国供应商打的托质量太差,到港的时候就几乎散掉了,而欧洲的托打的就特别美观,而且坚固。

 

但是在后来的谈判中他并没有正面提出这个疑问,我们同事就有点忽略,逼单的时候,客户又提出了这个话题,我们才知道这个问题非常关键,告知对方我们有完善的解决方案,才拿下订单。

 

这里面还存在一种状况,这个时候客户会说,不急不急,当我们考虑成熟了我们会下订单的。这个时候怎么办?首先是分析客户是中间商还是终端客户,中间商很多时候的订单要取决于终端客户,我们逼的再狠也没有用;然后就是接洽人的身份,是不是真的能做主,可以直接问,您的意思是您需要跟其他的决策人商量对吗?

 

有一个问题是必须要问的:你能告诉我一个大体的时间吗,这样我就不需要天天打扰你了?相信你对我们公司和产品有了非常深入的了解了,有任何的问题或者疑虑你都可以直接告诉我的!

 

3.告知我们他自己做不了主。这种客户碰到很多,知道谁做决定很重要,如果客户这样说,我会立马问他们是如何决策的,知道了这个答案有利于我们准备足够的资料。

 

当客户告诉我,他回去需要向老板汇报,老板来做决定,我会立刻提出为他准备资料,主要是PPT,报价材料等,PPT里面一定要包括公司的简介,优势,团队,产品的卖点,面谈者提出了哪些问题,我们能够提供什么样的条件……

 

总之,让老板看到我们准备的材料也要心动是我们的目标,因为他做决定的依据来自于主谈者的汇报,但是主谈者未必只跟我们谈,他去汇报的时候准备的材料如何可能会直接决定结果,所以,还是我们自己来做好罢了。

 

很多人会问我,不会有第四种结果吗?客户会不会直接翻脸不再理你呢?说实话,我还没遇到过,因为缔结成交法的使用前提是火候,火候就是前面的四点。

 

缔结成交法是我这么多年外贸生涯一直坚持的谈判方法,效果显著,当然也不是一开始就会就可以运用熟练的,是慢慢的训练出来的。

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