2016秋季JAC外贸分享会 — 杭州站,会议记录 – Marrry

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2016秋季JAC外贸分享会 -- 杭州站

有幸参加这次JAC外贸分享会,见到村长和各位小伙伴们,很激动。收获颇多。

下面是我的一些整理和总结。

 

培训内容:

( 一 ) 谈判  (二)信用证

谈判分为5个内容。

1.为何需要谈判

2.谈判的准备

3.几个相关的话题

4.谈判的思路

5.强化训练

为何需要谈判

1)JAC从4个方面分析了谈判的重要性。首先放眼宏观经济趋势, 从卖方市场转变成买方市场后,想在激烈竞争中要体现出价值就离不开谈判。不会再像从前那样发封开发信,打通cold call,订单就来了。

2)其次从外贸公司角度, 维护好供应商需要谈判。Jac为什么能得到供应商的全力支持? 能拿到其他贸易公司拿不到的价格和条件? 肯定离不开谈判噻,然后Jac提到的其他方面1.搞定供应商。 时不时跑工厂拜访,搞好关系,让工厂有信心,看到他们有能做好的决心和潜力。2.有部分订单自己做不了,直接交给工厂联系。

3)再次,公司企业内部沟通离不开谈判。 如跟老板申请好的价格,条款啦; 跟同事,工程师,财务等各部门沟通啦,要争取他们各方的配合支持啦,等等。其中JAC举了一个例子,他刚做业务时如何搞定一位工程师。JAC是分析这位的爱好特点,投其所好,也确实是付出了多于其他人的精力和时间,最后收获了工程师的信任支持。

4)最后一点,也是很重要的一点,与客户谈判拿订单。

订单涵盖3个转化:1.宣传, 看到到点击。 2. 内容, 点击到询盘  3.谈判,询盘到订单。我经常会有“很长时间没有订单”的困扰和问题,并陷在这个问题里面不可自拔,完全迷茫,totally lost 哈哈。以后呢,可以根据分析找到是哪一步的问题,然后进行针对性的解决。

订单谈判中三大要点:价格,付款方式,交期。价格占比80%左右。

 

谈判的准备

1)JAC首先提到了心态准备。

a.与人谈判的心态,首先要充分了解客户,可以利用SNS获取客户信息 或 直接提问, 提问善于抓住客户愿意跟你交流的两个关键点,1. 发询盘后等报价 2.付款后等消息。 与人谈判这一部分,JAC讲到接待客户的一些案例。有的准备不充分,接客户迟到;有的连客户性别,几个人同行都不知道。。。JAC所提到的充分准备简直极致:连火柴打火机,充电器充电宝之类的都要准备,而且就算客户不打算吃饭,都要准备好。其中提到的日本客户抽烟的例子,我觉得除了充分准备,细致观察也必不可少。

b.平等谈判。 针对日韩等国阶级等级观念很重的客户,要让客户感觉我能做主,我有话语权。

c.第三者谈判。 包括两方面,举例如下1.这个超出我的权限啦,我需要找老板申请呢。 2.换其他邮箱,以其他身份联系客户。

d.莫打标签。 不要轻易给客户定位。

e.技巧无过。

  1. 知定位,懂进退。明确公司,产品的定位,做哪些市场。比如做欧美市场,产品想推入印度,是否可以考虑专门开发一些产品到这些市场。挖墙脚定位:1. 同行提供给客户什么优惠条件,我能提供给客户的条件。 2.挖墙脚其他两重点:客户对产品的体验&客户对现有供应商的信任。增强体验:样品,邀请看厂,邮件沟通中配合图片,视频等等。信誉度:敢于把售后保障写进合同。懂进退,敢逼单,敢放弃。谈判到一定程度时,可用缔结成交法。听JAC 的分享,我深刻地认识到: 话!术!很!重!要!逼单时如何表达才能让客户心里舒坦。

 

2)基础知识

a.专业

b.职业

专业包括对产品知识,行业状况,卖点,客户用途等各方面的掌握。

产品知识学习,建议制作PPT。包括素材积累,搜集资料信息+逻辑化归类(空房子记忆法)JAC建议是按生产线学习,原材料的采购,检验,生产…到后面的包装发货。

深入了解行业状况可以利用行业QQ群,网站,向内销同事学习等方法。

卖点: 分析归纳产品卖点,不一定要异于同行才算卖点。卖点需要全部列出呈现给客户。表达方式不仅限于文字,卖点可以用图片,视频体现,增强客户对产品的体验。另外,阐述卖点时需要与客户利益相关化,学会帮客户算账。我们产品能给你带来效益。

 

职业: 包括对各国家惯例,付款方式,基本操作,销售知识的了解。不了解,很简单呀,谷歌学,积累。

 

 

3)定价策略

a.欧系报价法  从高到低,初始报价,目标成交价,最低价

b.日系报价法  从低到高, 结合配置,付款方式,数量等等谈

 

4)资料的准备

a.客户信息提取表  包括客户的职位,生日,宗教,爱好习惯等等,让客户形象立体化。 可以抽空和客户电话,即时聊天,不聊工作

b.对比数据  与行业老大对比。(第三方检测机构)

  1. 权威证明资料。

 

 

几个相关的话题

 

1) 份额(企业份额+市场份额)

2) 订单价值(利润,大客户品牌价值,对维护供应商的价值,对员工方面信心价值,开拓价值了解市场趋势)

3) 形象(个人面貌,企业形象, 主站Google Analytics, CNZZ查网站访问量等)

 

 

谈判思路

用解决问题思路谈订单。空雨伞理论

解决问题包括两大点:表达,提问

1)表达: 深入(包装重量不同的案例),高效(沟通高效,报价速度快,打电话),全面。

准备好FAQ文件。淘宝式问题回答模板。

表达要做到:多种沟通方式,获取真实意图,发现隐性需求(包装打托例子),议论文式(论据支撑),利益相关化(回复爆米花机械询盘的例子,以信息换信息,要思考你是否提供价值)。

2)提问: 开发性提问  ( 例子:相信您看过我的报价了,请问你是怎么想?  我发的邮件相信你已看过了,你没回复,能告诉我是什么问题吗?==)

选择性提问

封闭性提问  (例子:你的意思是如果价格合适,你就会考虑我们是吧? 你的意思是如果我们接受这个条件,你就会下订单是吧?)

 

 

提问的话术很重要很重要,以诱惑力为前提;要克服对提问的恐惧,该直接就直接。采用多种沟通方式,提问获取需求。

 

模拟训练 very important

1)公司介绍PPT

2) 产品学习PPT

3)价格谈判

4)付款方式谈判

5)有心理障碍的表达  (时机成熟时敢于提出成交,脸皮厚点,假设成交法)

6)产品FAQ    做到对答如流

7)外贸FAQ

8)缔结成交

9)表达,提问

 

模拟训练注意:语气表情,紧张气氛(模拟电话,面谈);模拟干扰;写稿,充分准备,然后脱稿,做到脱口而出,甚至可以结合客户的表情,反应等有针对地介绍。客户兴趣点,着重介绍,不感兴趣,略过。 逼自己一把,每天至少两个电话;和客户聊天不包括工作,聊私人问题。

 

谈判总共讲了大半天,正合我意,hiahiahia。很缺谈判方面的培训和经验。

 

(二)  信用证

 

信用证: 银行信用 (除非单据不符或银行倒闭)

1.建议资料:UCP600(2007后), ISBP745, ICC指导文件

2.L/C传递规则  Swift系统, BIS号码(可上swift.com获取), 41D之类

JAC博客搜swift关键词

3.L/C 流程 开证,通知,制单,交单,审单

4.L/C 开立规则 1)全额缴纳货款  2)部分货款,部分授信   3)全额授信

5.付款条件  单证相符,单单相符,表面真实,跟惯例相符,不悖常理

6.信用证风险  拒付风险,软条款,第一付款方倒闭,通知行的不专业,企业员工不负责风险

7.如何规避风险,做到没有不符点

熟知规则,比问算(比对合同,问相关的机构公司和人,如单证,保险,原产地证等), 细心,专业审单行

8.遇到拒付怎么办    看时间,看拒付电文,看性质,自动转DP商业信用

9.L/C 拿单技巧

a.阶梯报价,结合付款方式

b.假远期   中东,印巴,孟加拉(远期汇票,即期承兑;买家承担利息)

c.近洋客户做信用证   信用证下的无单放货(除非马士基),一份正本提单给客户(不适用于拼箱)

d.信用证实现订金功能   预支信用证(红条款信用证)

e.远期信用证的打包贷款

f.分批装运拿大订单  (谈一年的订单, 注意与循环信用证的区别)

g.LC+装船前检验拿订单 (第三方检验)

对于L/C小白,通读UCP600, ISBP745,  其次建议多上福步论坛单证版了解;o(∩_∩)o

 

 

在此感谢村长的分享。赶紧行动起来吧。

总结者: Mary-太阳能灯-嘉兴

2016.8.19

 

 

 

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