JAC外贸实战:外贸企业经营瓶颈破局(二)

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

一直打算把这个专题做下去,但是要拿出药方就要知道症状,于是密集的跟大量的外贸企业老板聊,终于有一点心得。虽是管中窥豹,毕竟见一斑而知全貌。

 

越来越多的企业主开始重视管理,人力方面的知识学习,会投入很多精力,财力参与一些这方面的培训,但是个人拙见,这只是企业的节流部分,既通过运用科学的管理方法,提高管理效率,降低不必要的成本;运用恰当的人力管理方法,维持企业员工尤其是人才稳定,提高员工积极性,降低人才流失。

 

对于企业发展,尤其是中小外贸企业而言,还有一个工作生死攸关,那就是开源!

 

诚然,提高了工作效率,提高了员工积极性,对于开源有着重要的作用,但是这只是曲线救国,外贸有着自己独特的规律和运作模式,要把学到的先进的管理理念,考核激励手段跟规律结合,才能直击要害。

 

就像是我在第一篇里写的,先找到问题,然后针对问题,找到方法,才是良策,而找到问题最需要做的就是精细化运营。第一篇里我也提出了精细化运营的基础——客户管理软件。当然,这只是基础,有了软件,然后是拿到数据。

 

在谈数据之前,先要解决一个问题:老板的心态问题。

 

我一直在分享我所用的外贸策略,但是很明显,有一个问题存在,所有的策略,技巧,方法,投入我都可以做主,但是业务员不行,所以,有些方法就会看起来很美好,因为老板不变,业务员完全无能为力。

 

1.改变平台思维,建立营销观

 

有相当大的一部分老板还是只知道做外贸就是做平台,尤其是做alibaba,不能否认,alibaba效果不赖,至少超过其他的平台。

 

但是做外贸不仅仅是做b2b平台啊,外贸的营销手段太多太多,很多公司根本不做平台,照样赚大钱。

 

但是不敢尝试和从众心理,很致命;没有人能直接告诉你,哪种效果就很好,去做吧,肯定没问题,所以要敢于尝试新的营销手段;不然,你就只能从众了,别人做了有效果了,然后才慢慢的进入,要知道,当大家都切入一种营销手段的时候,意味着白热化的竞争就开始了,劈路者已经拿走了足够多的红利。

 

曾经拿着这个观点跟很多老板沟通,他们都觉得自己很冤枉:我们并不是不想多渠道,只是根本不懂,我们也知道什么google的SEO,SEM,什么SNS,什么EDM,但是怎么做才能保证我们的投入有多保障呢?

 

我只能沉默,alibaba之所以能够一家独大,是因为他们不断地跟老板灌输这些理念:

 

我们有效果,不信你看你的同行某某;

 

我们有方法,给我钱,你就不需要担心,我们有人教你的员工去操作!

 

其他的宣传途径呢?没有人告诉我有没有效果,更没有告诉我该怎么做,我怎么敢投入呢?

 

情理之中,却是不敢苟同!

 

如果真的过得很舒坦,也就没所谓了,过得那么煎熬,怎么还能不思改变呢?在自己的团队里找一个信任的人,给他足够多的耐心,拿出一定的预算,开出一条新的营销渠道来,不是会为自己带来新的机会?

 

2.改变成本思维,重塑投资观

 

有一个很奇怪的现象,很多老板可以接受,P4P大量烧钱,adwords大量投入,却不舍得给客户一个免费样品(某些产品)。

 

P4P或者adwords,不管点击一次多少钱,绝对不是点击一次就会有一个询盘,若干个点击才能拿到一个询盘,询盘成交率如何还未可知,这种投资就会乐此不疲,为什么就接受不了其他的小投资呢?

 

投资这个东西,取决于两个方面,第一,资金实力,这是客观现实,短时间很难改变;第二,对于产出的期待或者预计,这个方面却可以调高或者降低,当然也会认为认知问题或者受到错误引导产生错误的判断。

 

我认为很多人的很多判断都是错误的,业务,很多行为是为了追逐一个机会,把机会慢慢做大,跟客户慢慢接近,有失败有成功,实属正常;非要确定可以一击致命才舍得投资,你真的觉得有那么多的机会吗?

 

产品不同,市场状况就不同,对于存量市场下的产品,想要做大只能挖墙脚,没有一点点付出,如何让别人相信你,如何让客户愿意转向你呢?

 

3.改变雇用观,建立合伙思维

 

不是要企业老大必须把自己的股份分为某一个人,而且要把自己的员工当做自己的合伙人,那样信任!

 

日防夜防家贼难防。这句古话真的是害苦了中国人。辛辛苦苦,拼死拼活的做工,还要被怀疑,防着,这种感觉如钝刀凌迟,好不爽快!但凡外面有好的机会,走他娘的!

 

经常听到很多人有上面的抱怨,尤其是外贸经理,做的不好,被怀疑没能力,怕被赶走;做好了怕被怀疑早晚有一点出去单干,各种架空,各种干涉!

 

企业主也很累,心累,自己是这样起步,发家,下面那帮小子也这样该怎么办呢?其实换个角度,心里会舒服一点:如果他没有能力,怕他作甚?如果有能力,能给公司做出巨大贡献,为什么不想尽办法把他留下呢,无非是分钱分权分家产,仅此而已!

 

就算是最终没留下,和和气气的分手,下面的能看得见,知道老板的度量;如果逼上梁山,可能直接摧毁整个团队,而上梁山的这位能量那么大,一肚子怨气,会让你又舒服日子过吗?

 

不想当将军的士兵不是好士兵,没有野心的业务难成大器。但是这个人的野心多大,你天天跟他在一起,看不出来吗?人的野心不是一下子凸现的,而是慢慢膨胀的,如果你感觉不到,说明你也做不了一个好老大了。

 

每个人的职业定位不一样,并不是每一个人都有那么大的野心,但是很多时候,真的是被逼反!让一个业务高手沉下心里的最好方法是让他看到自己切实的看到自己的短板,而这个短板真的会让他自己的创业变得不现实或者困难重重。

 

我不相信什么只要自己够强大就不怕别人背叛的那种鬼话,每一个人才的流失都会给原有团队带来或大或小的影响,如果是核心成员……

 

为什么大部分外贸企业做不大而中小规模遍地开花呢,裂变,尤其是核心成员的裂变!

 

4.改变放养思维,建立精细经营理念

 

加强对员工的培训和引导,自己做不了,请专业的人做;

 

加强数据的统计和分析,这个老大必须自己能做,有了数据才能看到自己的短板和长处,才能知道下一个阶段如何调整自己的管理策略,考核方案;

 

加强对产品和行业形势的把握,自己做不了,至少有一个很用心的人去做,并且可以变成可读的报告,内部分享;

 

……

 

其实这个方面的内容,就是下一个阶段破局的重要内容,我们会慢慢的抽丝剥茧!

 

老大之所以能够成为老大,都有自己的过人之处,但是,跟一线的脱节,对于自己过去成功历史的留言,尤其是精细化经营思维的缺乏,会让整个团队的经营进入僵局,所以,要破局,从老大自我改变开始。

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