JAC外贸实战:外贸企业经营瓶颈破局(三)

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉

第一篇,我就提出了一个概念,精细化运营,其基础就是客户管理软件,当然前提是老板意识带头转变!

 

为什么说客户管理软件是精细化运营的基础?

 

因为这个软件可以提供很多运行数据,而这些数据也会成为我们调整运营策略的依据。

 

例如,我们有几种宣传方式,每个花了多少钱,可能很容易知道。但是每一种产生了多少询盘,多久一条询盘,可能很多人就不知道了

 

再例如,每种宣传产生的询盘成交率如何?是否可以回收成本?

 

每个业务员多久分到一条询盘?有没有自己的询盘来源?

 

每个业务员的询盘成交能力如何?

 

对于新人,第一单成交周期多长?最长多长?最短多长?

 

老客户跟踪频率如何?复购率如何?

 

新客户贡献占比如何?

 

客户分类中,哪一部分是意向客户,哪一部分是重点开发客户?

 

.......

 

这些都是极其重要的运行数据,有了这部分数据才能分析哪个环节可能存在问题,去想办法解决问题。

 

当然,有了数据并不是完结,只是开始,分析数据得出结论更重要。为了不至于太混乱,我们要把这些数据引入到流程中。

 

我一直在说,外贸流程包括三个转化:

 

从看到标题到点击标题的转化;

 

点击标题进入查看到送出询盘的转化;

 

从询盘到客户的转化;

 

只要获取到这三个转化中的详细数字,我们就能大体的知道我们的经营环节中是否有问题,问题出在什么地方。

JAC外贸实战:外贸企业经营瓶颈破局(三)

简单的画一张图来表示,比较简陋,凑合着看吧!

 

第一个转化较为难以监控,但是有些网站会显示展示次数和点击次数,可以看到自己的广告展示了多少次,展示后被点击了多少次。综合一个数据,得到一段时间的平均值,然后用平均值来衡量阶段成果。

 

还有某些第三方统计软件,GA,CNZZ(已经被alibaba收购,国外客户加载稍慢,但是数据还算全面),也可以清楚的看到客户的行为。

 

这次转化很明显取决于广告的标题是否有吸引力,说白了就是你的产品标题写的是否有吸引力。那就是考虑一个问题,你的产品,客户更喜欢什么样子的修饰语,不要说什么低价高质,这种词已经烂大街。例如,电焊机,客户更喜欢什么样子的电焊机,不仅仅要考虑自己,还要考虑当你的广告位于众多的同行中间的时候,如何让客户看到你,选中你,这就是无处不在的卖点提炼。

 

第二个转化就比较清楚了,尤其是按照点击付费的广告,多少次点击换一个询盘,我们必须要清楚,例如adwords广告,点击一次30块,如果10次点击换一个询盘,那我们可以粗略的认为,这个询盘的价格就是300块。

 

统计出这个数据,主要进行两个方面的监控:

 

产品标题中的关键词设置是否准确,我们进行过大量的数据分析,化工产品,客户停留在产品详情页的时间大约30秒以后才会进行相关动作,如果时间小于这个数字太多,说明客户需要的不是这个产品,也就是你的关键词不够精确,错误的引导你的客户进了你的网站,浪费了你的钱,客户的时间;

 

当然,还有一种可能性,就是扫了一眼产品描述,实在是不想看下去,跳出;

 

然后做出相关调整,这个不需要多细说,主要是讲为什么要统计数据。

 

当然还有很多的因素在里面,例如你的网站客户发送询盘不方便,例如你明明有chat软件,就是不搭理客户……这些都要将数据统计出来之后,监控,调整,目的很直接,提高访问到询盘的转化率。

 

第二个转化中不光这个数据,还有一个数据是哪个平台的转化率更高,转化费用最低,这个为我们下一个阶段资金的投向提供借鉴。

 

第三次转化中,最重要的很明显询盘转化率,收到了多少条询盘,谈成了几个客户,再往上推就是多少次点击成交一个客户,那么一个客户多少钱基本上就能算出来了。

 

这个费用从公司整体得出一个数据,然后每一个业务都要得出一个数据,目的不是为了奖惩,而是分析每个员工的工作模式和工作方法,如果某个员工数据突出,可以把他作为典型重点研究,拿出最好的方法,提高其他人的成效;

 

还有一个数据是成单周期,各种产品成单周期都不一样,加以统计平均,会得到一个近似值,有助于我们研究这个行业的规律,更有助于我们对员工的考核和激励。

 

新客户贡献率,就是新客户产值除以所有订单产值,统计这个数据有助于分析老员工的工作模式,从而设定对头的考核和激励,这个我们会在下一篇重点讲解。

 

老客户返单率,这个与产品相关,有些产品可能就是没有返单,但是总是能有一个数据,得出数据进而分析业务员对于老客户的服务和维护能力,这是很重要的工作,也需要相应的考核和激励作为配合,留待下一篇。

 

在粗放型经营的模式下,客户仅仅分为两类,成交客户和未成交客户,但是,实际上未成交客户也分为很多种,有一些值得我们重点跟踪,重点分析,更值得我们花大量时间去寻求对话机会,那么我们要在未成交客户中实行客户分级,分级的标准要明确,例如,五星级客户:

 

  • 有确切需求(不论通过什么方式确认)
  • 从中国同行那里进口
  • 能跟正确的人对话
  • 有过沟通,甚至有过针对交易条件的深入沟通

 

然后慢慢的把下面的星级分出来,这样,下一个阶段的工作可以清晰的浮现出来!

 

还有一些其他的数据,不再一一列举,拿到数据才能分析问题,针对问题拿出具体的解决方案,然后根据这些方案设定相对应的激励考核措施,确保这些方案可以被推行下去,问题根深蒂固,旧的思维模式会是最大阻力,其实很多人并不是不知道自己有哪些问题,只是没有决心没有动力或者没有压力改变自己,必须有激励考核作为推行的保障!

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin
avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: