JAC外贸实战:你知道到底是哪些客户在重复购买你的产品吗?

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复购率,是衡量一个业务能力的重要标准,每一个业务都对复购梦寐以求,绝对不会有人喜欢做一锤子买卖,因为那意味着没有积累,每天都在寻寻觅觅,找新的机会。

 

于是,大家为了维护客户关系各显神通,这样的课程也是大受欢迎。

 

可是似乎有一个问题很多人都忽视了,所有客户都会复购吗?

 

从买家性质来说,可以分为中间商买家和终端使用买家。所以,在跟客户沟通之处,这些就一定要知道的,怎么知道?查公司名称,看网站,或者直接问。

 

知道了有哪些好处,我之前其实写过,谈判的思路和角度不一样,中间商跟我们一样在一开始都是被选择者,也就是他们也是拿着我们的信息去参与竞争,成功与否他们根本难以掌握,所以才会出现拖拖拉拉的情况,这种情况下,角度的选择就很不一样,我都是跟他们站在一起,常说的话是我们一起拿下这个单子,有什么需要您尽管说,我来配合,我做不了主找老板申请;这个单子进度这么慢,是不是我的工作不到位,您觉得我应该做点什么就直接告诉我……

 

总之就是跟他站在一起,不能看做他跟终端买家是一条战线。

 

还有一个好处就是,中间商会长期经营某个产品,是值得我们花时间研究,花精力跟踪,甚至投入一些费用争取的,拿我的化工品和劳保用品举例,我能找到终端用户,但是这些终端用户里面一部分自己进口,另外一部分因为量的问题,经验或者资质的问题,只从当地购买,而且这一部分并不少,只能通过中间商到达他们。

 

一般来说,不管是什么产品,中间商是重复购买者,不管频率如何,他们会始终关注这个产品的动向,趋势,除非他下定决心换行,但是较难。

 

终端使用者就不一样了,工业消耗品,例如化工,五金件,轴承之类,包括某些品牌商,终端客户也是重复购买者;

 

但是某些机械,固定资产投入,在很久一段时间内,都是一次性购买,因为不需要经常更换,也没有那么快的扩大规模。服务好他们是理所当然,如果再有长远追求就是提升他们的体验度,在当地市场树立良好口碑,因为很多机械买家都会问,你在当地有客户吗,我们要去考察一下你们的设备运行情况,如果你真的有,不妨跟客户商量一下,给我们背个书呗。

 

所以,跟踪客户,要学会有针对性的去做,哪些值得投入更多,你要清楚,就像是我们说的,重复购买刚需的客户,按照我们的客户分类方法五星级的客户,付出一些代价还是有必要的,毕竟是存量市场阶段,挖墙脚是必备技能。

 

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