JAC外贸实战:你还在忽视本土化营销吗?

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉

我清楚的记得去年我参加展会的时候在微博发过几个状态,然后有几个企业老板评价出国参展,出国拜访客户效率太低,不可取,讲课的时候也听到了很多同样的声音,我就大体的知道了大部分人对走出去的一个态度。

 

可是,我完全没有感觉到效率低,反而,一年多走下来,成果显著,我们筹划着如何做的更加深入一点。

 

忘记在哪个文章里写过了,每次走出去都会有额外的收获,因为到了当地给客户发邮件的时候往往回复率会高很多,而这些客户平常是根本不会回复的,包括我们出去旅游的时候,随便从google上找几个邮箱,发几封邮件,居然很快就有人回复,而且是很多客户回复,大体内容都是约我们面谈。

 

有一个年出口额120亿的企业做过一个统计,线上的的平均单额在20万左右,但是线下来的客户平均单额在90万左右。足以说明一个问题,大部分采购量较大的企业是走线下渠道,而且很成熟。

 

我们的产品线上的询盘也说明了很多问题,零散的订单越来越多;讲课的时候也听到很多人在抱怨,为什么小单越来越多啊,不做吧好歹是一个询盘,做吧,麻烦的要死,鸡肋的很。

 

之前写过一个文章,存量市场下,主动出击更重要,线下的本地化营销便是主动出击的重要组成部分。

 

不仅仅是走出去参展见客户,还有一些企业会选择派自己的业务长期驻外,不要以为这种事只有大企业才会做,有一些小企业也会这样运营。

 

还有一些企业组成一个联合体,众筹一个海外办公室,找一个能力超强的业务员长期驻扎,发现客户(收到询盘,搜到客户)直接杀过去,同行还在一封封邮件血拼的时候,客户已经被拿下。

 

我之所以韩国市场做得好,就是使用的这种模式,高效深入的沟通,面对面交谈的信任感和售后服务的有保障让很多难题迎刃而解。曾经听过我课程的某家大型企业委托我给他们组建韩国办公室和驻扎人员,要知道,并不是租个办公室,派个人过去就万事大吉了,他的战斗力要够强!

 

我们称这些人员为地推,而海外仓加地推的模式将是我们突出重围的重要砝码,这个不是我们臆想的,我曾经有过韩国和泰国市场海外仓加地推的经验,上面提到的营业额120亿的企业,地推也起到了非常重大的作用,他们今年的目标是170亿。

 

 

说的这么热闹,本地化营销到底要怎么开展呢?

 

1.懂产品懂行业,老话重提了,凡是销售就无法避开的话题;

 

2.能踏踏实实的钻到目标国市场,了解其市场容量,主要用途,主要买家,主要货源,不要道听途说,不要任何的二手数据,自己亲自去做;

 

3.做好本地化宣传,增加曝光率,本地化宣传有哪些?有当地语言的网站,当地知名的b2b网站,平台,社交平台,甚至是线下媒体,每次去韩国,都能清晰的看到我们行业老大的招牌,夺目的很。

 

4.最好是会当地语言,那就可以把触角直接伸向那些从未涉及的角落;

 

5.未必一定要注册分公司,甚至可以把办公和住宿放在一起,甚至可以几家公司一起众筹一个办公室,降低成本,互相照应;

 

6.如果没有海外仓,如果样品合适,就要放大量的样品在目标国家,有些时候直接上门送样效果非常好;

 

7.每一个客户约到要上门的时候,资料一定要充分,凡是能够证明你们公司实力,质量,服务的材料都要带着,然后在谈判中一一展示给客户,当然,可以用PPT来展示;

 

8.沟通要高效深入,要会使用各种谈判技巧,这个我一直在写,不多说;

 

9.要尝试着融入客户的私人生活,记得在韩国那会,每天都会尝试着去邀请目标客户吃饭,喝酒,被拒绝不要紧,多来几次,客户也觉得不怎么好意思了,就吃个简餐,慢慢的也就开始说一些业务方面的内部消息,下一步工作就有着落了。

 

其实很多内容在以前如何出国拜访客户的时候写过了,大家可以找找看一下。

 

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: