JAC外贸实战:外贸企业经营瓶颈破局(四)

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

你做决策,定投资是经验驱动还是数据驱动?

 

做过一个小调查,得到的结论是99%的人是靠经验驱动,原因很简单,第一,没有数据,第二,有了数据也不知道怎么分析,第三,经验驱动最容易做出决定;

 

但是说句实话,很多时候经验并不一定是对的,有的时候甚至是大错特错的。

 

很多人一定会讲,你又在装神弄鬼了,既然99%的靠经验,人家公司也发展的不错,你如何能够说经验不正确呢?

 

一般来说,在一个企业起点很低的时候,任何一项举措,只要不是明显的有违常理,都会促进企业的发展,尤其是很多人创业本来就有自己的客户积累,一个人也能养活整个团队,问题就会被掩盖。

 

这就是很多soho告别单枪匹马,开始培养团队的时候会觉得非常累,而发展到一定阶段之后无法再有提升的重要原因。

 

空口无凭,来看个实际案例:

 

曾经去拜访一家工厂,这个老板也算是这个行业的老江湖了,侃侃而谈,行情,趋势,产品工艺,设计,一看就是我们一直所说的产品“专家”,瞬间我就把他当成了偶像。

 

其中他说了这个行业的最大特点,5-9月是淡季,因为客户已经在10月到来年的4月做好了采购,存好了货,就等着夏天的到来进行销售了!

 

因为当时刚刚进入这个行业,有点懊恼,怎么选择了这个时候呢,可是还是不死心,于是乎,调用了一下数据(google的trends):

 

JAC外贸实战:外贸企业经营瓶颈破局(四)

 

JAC外贸实战:外贸企业经营瓶颈破局(四)

 

JAC外贸实战:外贸企业经营瓶颈破局(四)

会不会关键词不对呢?换一个,几乎没差别!

 

JAC外贸实战:外贸企业经营瓶颈破局(四)

 

为什么经验里的淡季,在数据里显示关注量搜索量这么大呢?

 

于是去找老前辈聊,他们也觉得很惊讶,没其他的办法,只能去验证了,最好的方法就是在google投入adwords,获取到客户流量,然后通过网站上的第三方聊天工具跟客户聊天,了解客户心理,具体的过程不再阐述,总之,我们找到了一条新路!

 

还有一个例子,更明确,今年的3月份,接触了一家河北的企业,已经从事外贸11年,有个飞速发展的时期,结果到了2012年出口额稳定在了700万美金上面,老板从2013年逐年提高宣传投入,但是销售额却基本上没有多大改善,到了2015年反而降了接近14%。

 

偶尔的机会,他联系上了我,我问他为什么采用提高投入的方法来解决瓶颈,他说根据经验。我说,需要看数据的,于是拿来了数据,发现了两个很严重的问题:

 

1.老客户的复购率在下降

 

2.因为付款方式丢失的订单每年大量增加,企业的平均订单转化率并没有明显提升,也就是10个询盘签一个客户,15个询盘了,还是签一个客户;

 

所以,数据显示,最大根源不是询盘量不够,而是转化率不够,转化率很大程度是因为付款方式,需要重点关注一下,对方行动力很强,立马进行了研究,并且调整了考核方案,国庆节之前联系了一下,他预计到10月中旬能够完成去年整年的销售额。

 

不是我牛,最牛的是数据,经验可以骗你,但是数据,尤其是一个长时间积累的数据往往会把真相呈现在你的眼前。

 

 

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